招商人员应具备的能力与素质

来源:百度文库 时间:2013-11-05 作者:鲁炳全

    招商人员是招商的关键所在,他们的个人素养直接决定着招商是成功还是失败。那么招商人员需要哪些能力和素质呢?

1、 良好的心理素质

    优秀的招商人员要临危不惧,胜不骄,败不妥,具体表现为要具备:

(1)崇高的事业心,包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新,具有执著的奉献精神。

(2)强烈的责任感,是对工作的高度负责精神,在面对重大责任或紧急关头,应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策;敢于承担责任,做到秉公办事,不徇私情,坚持公正的立场,充分发挥综合能力。

(3)坚韧顽强的意志力,意志品质坚强,稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难,并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较,也是意志、耐性和毅力的争斗。
(4)良好的自控能力,招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。

2、必须具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

(1)商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商。

(2)商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。

(3)招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说服力和感染力。

3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

(1)敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析,进而做出准确的判断,是获取信息,了解对手的有效方法和手段之一。

(2)应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,还须做到积极进取、勇于开拓,谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如。

4、招商人员的特殊素质

(1)热爱商业地产的招商工作,对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新;并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。
(2)具有局势控制能力,主要表现在对招商准备工作,了解自身项目的优缺点,了解对方的招展实情,并在时间上、心理优势占据主动权。
(3)较佳的团队精神,招商是整体运作的,虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员,但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。
 

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