说起项目的信息来源，土地中介是一个不可忽视的重要渠道，如何跟土地中介建立长期融洽的关系，是一个重要的话题。

那么，如何让中介信任你，让他们在有新的靠谱项目的第一时间，就想起你，然后把项目如实推荐给你呢？

做好中介的分类识别

搞居间，那是嗨生意，谈成一笔收入不菲。我认识一个牛掰的土地中介，今年都谈成了四个项目了，赚得的居间费逾千万。

有利益就会有驱动，现在的土地居间可谓是五花八门，甚至链家、中原等卖房（这里仅仅是举例，没有看不起卖房的）的小伙也有兼职做土地居间的。

因此，大家需要对土地居间进行一个有效的分类。

大部分的土地中介，充其量只能是一个信息播报员。这一类中介是投拓人接触数量最多的。他们的的主要作用在于信息的传播，充当信息播报员，在A群看到的消息转发到B群，或者是把十个群的土地信息整理一下，编辑一条长文，一次性发几十个土地信息。俗称的信息“批发员”，相信很多人都遇到过这种情况，他让你在消息里面选，问你看中了哪个然后再去对接，真乃神人也！！一细问有没有什么证照资料可以发来查阅，就没下文了。

想要问他们帮你约见卖家，先要你签居间合同。他们群发消息的目的在于以数量的增加，提高项目的成功概率，至于发消息的真实性、后果不在他们考虑范围。其实他们的存在也是有一定的价值的，我们姑且把他们定位为信息播报员吧，毕竟市场上那些土地又在出售，那些土地方又有想法了总能通过他们了解到，虽然可能不及时。

他们还有其他特征，有一个无所不能消息灵通的“朋友”，土地信息都是从朋友那里来的，而且往往脾气很大，不能问太多，项目都没讲明白先谈居间费，开口就要资金证明、授权委托书、意向函、要求几个亿的资金共管等。

这类中介往往本身文化水平并不高，大多也不是从事房地产工作的，在一些偶然的机会接触了不少土地信息（仅仅是信息而已，你懂的），也没弄清楚土地居间怎么做，就觉得能蹭一把当前房地产的热度，可能哪天就成交了一笔嗨生意呢。遇到这种，就把他们当信息播报员即可，不要想通过他们见到土地方或者实际控制人。

另外一种，是在土地居间行业摸爬滚打多年的，在行业内结识了不少的资源。这类居间人本身就是房企相关业务板块出来的，或者以前做土地整理业务，企业金融业务等相关联出身的。在以前的地产行情下，也谈成过一些业务，知道推荐一宗土地需要集齐哪些信息要素。大部分的项目，都是亲自见过土地方，沟通过其核心诉求的。

投拓人员，真正需要长期关注的，是后面这种居间人，保持长期的合作。

不轻易否定项目

有不少投资人，有个不好的习惯，当居间人介绍项目进来，别人还没把项目信息说完，就直接拒绝人家，说这个项目不行。这样会客观上造成一种不好的影响，居间人在你这里找不到存在感，如果什么项目你都知道，那以后大概率是不会继续给你介绍项目了。

对于这种情况，其实需要区别对待：

居间人推荐以前谈过的项目，先要把项目的情况听完，有的项目搁置一段时间会有新的变化，以前的老大难问题，有可能已经局部解决了。或者是原来土地方的要价过高，诉求不合理，在多次碰壁以后，降低了要求也说不定了。

居间人推荐新项目，但是听完他简单的描述，经过你分析判断这个项目确实不行。这种也要不同对待，不要每个项目信息推过来都拒绝，诚然大部分的项目都是不靠谱的“网红项目”，但是也要采取部分接受，部分拒绝的方式。接受的项目，实在不行的，可以缓几天后，再给对方说公司否决了。

至少这样做，对方会觉得你是在认真考虑对方推荐的项目的，在尊重别人的付出（找一个项目信息也是不容易的）。以后有其他新项目，才会第一时间想起你。

足够有耐心

投资人需要时间积累专业和经验，对于土地居间人来说也是如此。

很多中间人，手里的资源还是很多的，但是在专业判断能力上，还是比较欠缺，导致做了很多无用功。其实很多中间人，都还是比较好学的，对投资圈的专业人士还是很尊重的。举个例子，我写的那两本书，买的人当中有不少居间人，粗略统计了一下，至少有上百人，他们也长期在我的微信群里积极地学习交流。

投资人需要做的，就是保持足够的耐心，不要总觉得某某人太傻X，连个项目信息都说不全，土地方的核心诉求都讲不清楚，项目情况也是一问三不知。

你要做的，就是耐心给他们普及一些专业的知识，选地的标准，地怎么评判，怎么聊土地方的核心诉求，怎么算账，怎样保证对方合理合法拿到居间费。共同学习成长是一个很好的体验过程，能有效增进信任感。我身边的几个土地中介朋友，就喜欢跟我交流一些专业问题。时间久了我就见证了他们的成长，同时也成为了亲密的合作伙伴，一有新项目第一时间就会首先推出来。