在公开市场通过招拍挂拿地，本是房企的主要选择，但这种状况，这几年已经改变。

房企尤其是龙头房企，获取项目资源的渠道早已多元化了，土地获取途径也逐渐从招拍挂转向了收并购和勾地，甚至很多公司避开一二线，选择了下沉，去上手更容易，成本更低的三四线城市勾地。

但勾地真如想象中那么美好吗？

最近，听一个投资朋友说，他们公司在某三线城市勾了一个5000亩的文旅用地。后来当地市场遇冷，房价直降了1000元/平米，公司原来的利润几乎没有了，新的测算下来只有两个点的利润，预期还有亏损的可能性。拿地是不可能了，公司目前正在考虑退地，但是巨额的违约金，让集团很忌惮。区域公司投资部，也面临被扣罚的风险。

你看，三四线城市勾地，并不是那么简单，有一些坑不得不防。具体有哪些坑？地产人应该如何避坑？下面飙马商业地产详细来分析一下。

三四线城市勾地常见大坑

1、对价格空间预判不足。

勾地价格空间，由产业成本和当地公开市场地价之间的差价决定。

勾地的价值空间的确定，在于临界地价与获得地价之间取得一个平衡值。

市场地价，即正常的公开市场出让土地的均价，具体参考近期周边出让的地块均价。

临界地价，即满足公司开发项目测算中关键财务指标的地价。

获得地价，即公司通过勾地方式拟获取土地的理想地价。

这个价值模型之下，还隐藏了一个深层次的逻辑，即房价和地价的差价，需要有足够的空间。举个例子，一个城市房价不超过6000元/㎡，地价再怎么便宜也会超过1000元/㎡，按照现行很多公司成本，测算出来的利润率刚好能满足投资要求，再加上勾地的成本，这个账算出来就难看了。

因此勾地的城市选择，需要对房价和地价的差值进行一个预判，如果不满足的，加上产业成本，这个项目基本很难盈利。

2、存量激增，去化难。

楼市下行，受影响最大的自然是三四线城市。三四线城市政府为了增加财政收入，导致供应量激增，原来项目可能只有2个竞品，一年后变成10个，这都是说不准的事情。

勾地项目，基本上都是粮仓型、规模型的大项目。如果存量激增去化困难，将严重影响公司的现金流情况，也会导致后续批次拿地困难。

很多房企就是此类情况，在市场高位时期，砸重金勾了不少三四线的土地，为了保证后期供地的不可控因素，基本上都是一次性拿大面积的地，及时缴纳了土地款。等到楼市下行，竞争大，去化困难，大量土地在手里无法套现。

3、规划利好，兑现低。

除了供地导致存量激增去化难之外，三四线城市还有一个问题，那就是规划兑现度低。

客户买房，最关注的永远都是学校、医疗、商业等等，这些配套能不能落地，意味着房子能不能入住，住得好不好。

但是，在三四线城市，很多规划不能及时兑现，这对项目打击是比较大的。

所以说谈勾地项目除了要考量项目本身的质素，也要考虑城市的履约能力，招商的时候说的天花乱坠，后期兑现不了，那就被动了。

4、客户购买力差。

三四线城市基于其城市能级，购买力市场，对商业的消化能力有限。由于市场供大于求，很多三四线城市房地产市场一路走跌，越跌客户越没信心购买，形成了恶性循环。

虽有政策调控，放开限购、限售，并同步将贷款政策放宽至国家政策规定最低水平，降低商业贷款首付比例，提高公积金贷款额度，甚至直接给予购房补贴。但是效果并不理想，房价还在持续走低，颓势并没有得到丝毫缓解。目前政策已经见底，但仍需等待市场自行修复。

如何谈勾地才能实现共赢？

其实身边真正成功的谈勾地案例确实不多，尤其是在三四线城市，很多时候要么政府受伤要么开发商受伤，甚至是两败俱伤。政府受伤是企业前期做得天花乱坠的方案图、效果图，等住宅都收房几年了还是没有落地。开发商受伤是辛辛苦苦折腾半天，房子卖得也很热闹，回头发现项目不挣钱。

其实好的勾地项目一定是具备这几个条件的：

1、地段要优中选优。

三四线城市的能级比较低，地理位置尤其关键，对于地段要优中选优。

住宅量价的实现、产业后期运营的收益都和地理位置密切相关。前期一定要做好充分的调研，选择合适的地块，不要因为一些地价的优惠就进行妥协。因为最后你会发现，只是因为这区位的一点点差异，最后整个项目的经营指标是天壤之别。

2、合作方要选实力强、资源多、经验足的。

对于一些重点项目，地方政府一般会希望有当地的城投公司参与项目的开发建设，以及后期的运营。

但是城投公司的水平良莠不齐，要尽量规避那些团队不健全、经验欠缺的公司，不然这种合作方会掣肘项目开发。选择实力强、资源多、经验足的合作方，能够很好地助力项目开发。

3、任何协议一定要详尽并落实书面，规避风险。

不管是监管协议还是合作协议，在谈判初期时，双方都很友好，好像什么事都要商量着来，对于一些关键条款都想着后期再明确。可是这些到后期才发现都是坑啊，项目开发顺利皆大欢喜，遇到问题了就开始扯皮。所以前期任何协议一定要详尽，不要相信口头约定，明确条款规避一些风险。

4、共识建立很重要，前期要跟政府充分沟通。

谈勾地筹码一定是双方都想要的，我们谈勾地无非就是用产业、商办、配建（学校、场馆）这类筹码去和政府谈判。往往很多公司并不愿意持有运营或者说没有这个能力去持有运营，而政府有时候只是为了完成招商任务，这个筹码是不是他想要的，或者说放在这里合不合适，他们也没有想清楚。很多时候，筹码会成为双方的负担，从而产生分歧，导致项目陷入困境。

结语：很多房企乐观看好三四线城市的土地升值空间，赌未来房价还有上涨空间，前期研判给了较高的市场预期。实际上，现在大部分三四线城市房地产市场进入了横盘阶段，中短期来讲房价上涨空间微乎其微。飙马商业地产认为，在某个城市勾地的难易程度是其次的，首先应当算得过账，有投资的价值。拿地固然重要，但资金安全才是首位。

【免责声明】本文由飙马商业地产整理编辑，部分内容及图片来源于网络，版权归原作者所有，转载请注明出处，若有侵权请联系我们删除。