如果只能用一个字来形容当下地产营销的处境，那肯定是“难”。拓客难、渠道难、案场难、成交难，几乎贯穿了整个地产营销全流程，真是难上加难。

拓客难

案场门可罗雀，渠道暗度陈仓

自从房地产进入寒冬以来，不少售楼处冷清得门可罗雀，任凭策划如何投广告、搞活动，案场就是没人来。所以才有人扬言，案场再没人来，就要杀个策划祭天了。

客户少可能是营销艰难最根本的原因，正因为客户少，房子才难卖，房企才频繁更换营销总；正因为客户少，才如此依赖渠道，以至于被渠道绑架。

客户少的根本原因在于，政策调控导致的市场惨淡。客户少了之后，开发商只能靠渠道带客。

但是，淡市之下，客户在哪里都少，因此渠道打起了开发商自然到访客户甚至是老客户的主意。

线下案场周边拦截，线上广告截流，案场勾结“内鬼”导客，所以开发商基本上全靠渠道带客，结果只能陷入恶性循环。

而且，对渠道的依赖还导致推广费用大幅度转向渠道费用，让本不富裕的营销费用雪上加霜。没钱做营销吸引客户，只能进一步加剧对渠道的依赖，在恶性循环里越陷越深。

如何增加自主获客，成为地产营销人所面临的最迫切的难题，但是，要怎么破？

渠道难

分销戒不掉，自渠扶不起

这里我们应该把渠道理解为广义的渠道，包含分销与自渠。

而地产营销所面临渠道难题也包括，分销戒不掉和自渠做不起来。

其实，早在2019年，开发商已经开始对分销发难，对其口诛笔伐。“开发商被分销绑架”，“分销是毒药”、“去分销”叫嚣在2019年底达到了高潮。

但是2020年年初突然到来的疫情，让开发商啪啪打了脸，不光没有分手成功，还马上又对渠道笑脸相迎。

你以为只有开发商发难吗？分销也曾经反击过开发商，抵制全民营销和抵制各种防舞弊手段都是还击。

尽管感情破裂，但是开发商和分销依然“难舍难分”，凑合的日子越来越长。

加上后来的三道红线和土地两集中，以及十四五仍将坚持房住不炒，进一步加剧了房企对渠道的依赖。

开发商想去分销，真的是太难了！

其实这期间，很多房企都在做自渠，但是自渠同样很难。

做自渠是个系统性的工作，速度和效果都很缓慢，很多营销总，还没做起来就已经被换掉了。一方面，自渠难做，见效慢；另一方面，分销想用就用，按效果付费。这就加剧了对自渠的排挤。

案场难

项目价值难传递，置业顾问难提升

案场难主要是客户越来越难到访案场，而且就算是到访案场的客户，也越来越多的是先去线上售楼处了解，有兴趣再去线下案场。

因此，现在房企面临线上和线下双重案场的难题。不管是线上和线下，如果要成交，都需要精准把握客户的需求和清晰的呈现项目价值。只有项目价值契合了客户需求，成交才有可能。

很多房企，以为线上售楼处就是个展示平台，放点楼盘信息和图片就行了，所以很多客户只是线上看看还没去到售楼处，就已经流失了。

好的线上售楼处不仅仅可以呈现和传递项目价值，还可以背靠超强的客户后台系统和客户行为数据，精准把握客户的意向。

房子难卖，很多优秀的和有经验的置业顾问都转行了，剩下的置业顾问，要么能力有待提升，要么是新人入行，在把握客户需求和输出项目价值方面，都相对较弱，导致现在案场接待越来越难。

转化难

成交周期变长，竞品抢客加剧

市场不好，一客难求，就算客户来了案场，现在成交周期也变得越来越长。而且在渠道为王的今天，高转化的案场比高佣金的案场更能激励渠道带客。

客户总是喜欢说“再看看”“和家人商量一下”“钱还没到位”...。

现在是买方市场，客户可以慢慢挑，加上互联网时代，看房成本降低，客户可能远不只货比三家。因此，客户今天成交周期变长，也就变得夜长梦多，极易被竞品抢走。

疫情期间，某房企突然打出75折卖房，纷纷把竞品客户抢走了一大波。

现在售楼处转移到线上，原来的物理界限消失了，你的客户随时可能被竞品抢走。如何尽快成交，成为所有房企面临的迫切难题。

转化上不去，置业顾问赚不到钱，渠道不愿意带客，营销总完不成业绩，策划再多的努力，最后都是徒劳。

破解对策

面对地产营销的几大难题，笔者研究了一些上述难题的部分解决方案，供你参考。

针对获客难题，探索了更多C端流量运营玩法，比如春节期间的红包封面玩法，和腾讯企业微信联手打造了企微云客多，以及和专业游戏互动公司凡科互动达成合作推出丰富互动游戏。通过流量运营，不仅仅让流量奔涌而来，还要把客户留存在房企私域流量池，让流量成为留量。

针对渠道难题，构建了大自渠体系，从内存销售、外场行销、电开拓客、流量拓客、全民营销、会员营销等全方位提升提升房企自主获客能力，做大做强自渠，降低分销成交占比。对于分销，通过渠道管家等产品，也可以提高分销效率，更规范高效的带客。最终实现，自渠、分销双管齐下，一起为业绩做增量。

针对案场难题，对VR带看进行了三大展示技术升级，全维度提升看房视觉体验，更全面的展示楼盘价值，吸引客户到访案场。对于案场置业顾问，我们用AI训练场智能提升置业顾问销讲能力，让新手迅速成为老鸟，用AI重塑销售战斗力。而且，所以这些客户的触点，背后都强大的系统支持，通过数据和算法，让置业顾问更懂客户需求。

针对转化难题，通过数据智能精准洞察客户需求和判断客户意向，让置业顾问把80%的精力放在20%的高意向客户身上，并根据大数据客户画像进行精准逼定，同时配合抢券、秒杀、拼团等多种锁客逼定工具，加速成交！而且，我们还通过对营销全流程进行大数据的分析，智能生成黄金转化路径，赋能营销提升转化。

文章来源：明源云客