社区商业作为城市商业体系的重要组成部分，正日益受到关注。在城市化进程不断加速、居民消费需求日益多样化的背景下，深入探究社区商业的制胜之道具有重要意义。本文将通过多个案例分析，详细解读社区商业在定位、业态、运营等方面的制胜密码。

社区商业蛋糕虽大，

但未必想吃就能吃得到

据不完全统计，当前全国社区商业的总体量已经超过10亿㎡。预计到2030年，中国城市化率将达到66%~67%，每年有1200--1400万人口进入城市，全国住宅面积将超300亿㎡，将形成至少2万个新社区商业。巨大的市场潜力和量化爆发，让社区商业迎来了更广阔的发展契机，引得万科、保利、龙湖、大悦城、一元股份、宝能、世茂等头部企业积极开发「社区商业产品线」，在非标化商业转型驱动下，未来将有更多不可复制的社区项目各领风骚。

不过，社区商业蛋糕虽大，但未必想吃就能吃得到。飙马商业地产认为，商业的核心在于定位、业态与运营，如果我们抓不住核心，再大的市场蛋糕也会与我们擦肩而过。

从表面上看，社区商业拥有诸多得天独厚的优势。首先，社区是一个相对稳定且人口密集的区域。居民们日常的消费需求涵盖了生活的方方面面，从基本的生鲜食品、日用品到休闲娱乐、教育培训等，这为各类商业形态提供了广阔的市场空间。以一个中等规模的社区为例，数千户家庭所蕴含的消费潜力是相当可观的。比如，社区内的便利店总是人来人往，因为居民们随时需要购买一些应急的商品；小型的生鲜超市也能保持稳定的客源，为居民提供新鲜的蔬菜水果。

而且，社区商业具有很强的地缘性优势。相比于大型购物中心，社区商业距离消费者更近。消费者无需长途跋涉，在步行或者短距离驾车范围内就能满足需求。这种便捷性在快节奏的现代生活中显得尤为重要。例如，在忙碌的工作日晚上，家长可以直接在社区内的理发店给孩子理发，而不必专门跑到商业街去。

然而，想要真正在社区商业中分得一杯羹并非易事。其一是竞争的激烈程度。随着社区商业潜力的不断被挖掘，越来越多的商家涌入。一个社区内可能会有多家超市、多家餐饮门店等。在这种情况下，如何在同质化严重的竞争中脱颖而出就成了难题。比如，两家相邻的便利店，商品的种类和价格可能相差无几，如何吸引顾客就取决于服务的细节，如员工的态度、是否有独特的增值服务等。

其二是社区商业的运营成本。虽然租金可能相对大型商业中心较低，但其他成本不容忽视。人力成本随着当地的经济发展水平不断上升，而且社区商业的员工往往需要具备更全面的服务能力，要熟悉社区居民的消费习惯。同时，社区商业还面临着一些特殊的成本，如与社区管理部门沟通协调的成本，以及满足社区居民特殊需求所进行设施改造的成本等。

另外，社区商业还需要精准地把握居民的需求特点。不同社区的消费群体在年龄结构、消费观念、收入水平等方面存在差异。例如，高档社区的居民可能更注重高端商品的品质和服务体验；而老旧社区的居民可能对价格更加敏感，更倾向于性价比高的商品。如果不能深入了解这些差异，商家提供的商品和服务就可能无法与居民需求相匹配，从而导致经营困难。

社区商业这块蛋糕虽然巨大，但其中充满了挑战和风险。它需要商家具备敏锐的市场洞察力、强大的运营管理能力以及精准的市场定位能力。只有这样，才能克服重重困难，品尝到社区商业这块蛋糕的美味。否则，哪怕蛋糕就在眼前，也只能望而兴叹。

社区商业的特点

就社区商业的特点来看，主要表现为以下几点：

特点一：顾客属地性。

社区商业由于立足于社区，依托于社区，服务于社区，其客源以社区及周边的居民为主力，因此具有明显的属地特征。

特点二：业态配套性。

社区商业主要是为了满足社区居民的日常生活消费的需要，其业态具有明显的生活配套特征，如大中型超市、便利店、美容美发、水站、餐饮等，一些大的社区还应配备邮局、银行等设施，而一些中高档社区则更多的融入了如宠物医院、咖啡茶艺、家居生活馆、会所等业态，使配套更为完善，更趋于品质化。

特点三：消费日常性。

这也是由社区商业的服务对象的消费需求所决定的。

特点四：邻里亲和性。

由于社区商业相对固定而稳定的客群来源，往往会使经营者与居民之间建立起一种邻里式的和谐关系，而这种关系也使社区商业的服务更具有亲和力。

特点五：赢利稳定性。

决定赢利稳定性的因素在于客源的稳定性和日常生活配套需求消费的稳定性。

特点六：供需依赖性。

社区商业的供需依赖性表现在两方面，一方面是商业对于社区居民的依赖性；另一方面也表现为社区居民对于商业的消费依赖性，这两方面是相辅相成的。

社区商业成功的关键

由于社区商业的这些特点，使社区商业在商业运作上具有一定的特殊性。定位、业态、运营成为其制胜三板斧。

1、定位为先——商业取决于流量

前期的定位是社区商业的根基，它不仅决定了商业的整体形象还关系到后期的经营方向，所以在前期一定要进行有逻辑性的市场调研分析。社区商业的定位逻辑要结合项目特征，并具备与周边竞争项目形成显著的差异性，定位要能够落地，务实并具备实操性和系统性。

目标市场区域定位之后就要进行居民与当地人口的调研，要通过细分市场来确定目标消费群体。

关于目标消费客群的定位，往往通过消费者类型、年龄、收入水平、文化等构成，有效的人口调研方法可以通过对周边小区的居民深访来进行，通过实际勘测与观察小区出入居民的情况、车辆档次等来判断当地的消费情况，前期调研有效的捕捉核心客群，满足多样化的诉求，也是于同行打差异战的方法之一。

社区商业的价值就在于为本地社区居民服务。服务半径大多不超过1公里。这也是客流最佳的步行覆盖距离。

因为主要聚焦本地客户，生活配套服务就成为其最基本的商业定位。社区地段不同、档次不同、居住人群不同，其商业定位也是差异化的。

2、业态为源——聚焦于客户需求

社区商业的业态分布与客群需求密切相关。成功的社区商业需要不断的把周边的客群吸引过来并形成消费。

退休后的老年客户、职业的中年客户、有小孩的客户、无小孩的年轻客户、中小学学生等这些潜在客户的收入水平、消费意愿及消费能力决定着社区商业的业态规划。

社区商业具有家庭消费的稳定特征，体量较小的社区型商业，主力店比例比较少，小体量的项目整体定位都为便利与生活性定位，主力店并不形成主要业态，所以其中餐饮占比相对比较高。

相对来说，退休后的老年人有钱有闲、偏爱就近消费，单身孤独老人也越来越多，如果有适合他们的业态，比如说，老年合唱团、老年人活动中心，也会吸引银发经济入市的。

年轻客群也是社区商业的最大机会，不仅是餐饮业，还有美甲美容美发、按摩休闲健身、宠物店等，配套生活服务项目都是最大的赢家。

有小孩的年轻客户可以经常带着幼儿园的孩子尝试亲子体验业态，“玩不够”是孩子们的天性。

学生们的时间是宝贵的，家长的接送让他们更加没有自由，文具店几乎是他们唯一的正当消费。

部分租金和坪效一般，在传统商业业态组合中容易被忽视但属于生活刚需类的消费，如：干洗店、修鞋店等应当在社区商业中给予足够的重视。

除此之外，商业项目需要多维度满足消费者的体验感、个性化消费、场景化消费，因为在线上线下融合的新零售模式时代下，为产品的文化和服务体验支付更高的费用，已经成为常态。

3、运营为本——回报基于客户粘性

社区商业是平民化的商业。平民化的就意味着低客单价、低成本，但相对风险也很低。

社区商业的商家与居民之间相对熟悉，宰客的商家必然被抛弃，也导致社区居民的消费客单价相对较低。

那么，如何提升社区商业的经营效益？

投资回报率=租金/投资。一方面，尽量控制社区商业投资，另一方面，就要着力提高租金。

合理的租售比是保证商家合作的根本，大幅提升租售比固然可以提高租金水平，却使得商家无利可图，结果无异于杀鸡取卵。合理的租售比是社区商业与品牌商家的零和博弈。

如果要寻求共赢，解决的办法有三个：提升客户数量、消费频次与客单价。

如何提升客户数量？

扩大区域外客流，拓展线上渠道。如果要保证日均客流1万人次以上，这就意味着社区商业必须争夺1公里以外的客流。

通过线上渠道有可能扩大区域外客流消费。盒马鲜生的线上销售占比高达60%，20分钟实现3公里以内的配送，目前约有一半的店铺已经实现了盈利，这意味着社区商业也必须依靠线上延展区域外客流。

▶ 增加消费频次，就必须提高客户粘性。

其实，社区商业相对容易形成持续的重复高频消费，因为非零售的生活服务业态都只能到现场体验，温馨的服务、精准的推广、良好的口碑是提高客户粘性的三大法宝。

不仅如此，满足社区客户的精神需求将成为未来社区商业最重要的粘性所在。

▶ 想要提高客单价，就必须打造差异化。

客单价的提升既得益于业态的差异化，也有赖于产品的个性化，更寄望于需求的趋势化。

案例分析：社区商业的制胜密码

上海鸿寿坊

1、独特的商业定位与业态组合。

鸿寿坊总建筑面积约8.8万㎡（含地上与地下），其中里弄商业面积约1.5万㎡，东西两栋精品甲级办公楼3.5+1.3万㎡，地下面积约2.4万㎡。它以服务居民基本需求为出发点，展现出独特的商业魅力。其中，FOODIE SOCIAL 3.0 - 鸿寿坊食集是创新美食文化体验品牌。这里集结了30多个美食品牌，如荟森生鲜浦西首店、沪上王记葱油饼、宁波海鲜特产上军宁波菜等。这些品牌涵盖了便民惠民生鲜店、各地特色美食老店等类型。

2、融合文化与社交体验。

鸿寿坊将历史建筑和现代文化相融合。它保留了鱼骨状肌理的石库门里弄结构，在这样的古老建筑中融入现代的商业活力。以“日咖夜酒、全日供应”的特色美食社交品牌营造出精致的烟火气与品质生活相平衡的场景，成为居民的生活社交场，为周边居民带来独特的“小而美”的消费体验。

成都R29社区生活空间

1、多功能空间的打造。

由兴城人居和成龙路街道联合打造的成都R29社区生活空间，实现了“推门即是美好生活”的愿景。项目总面积约1200㎡。它以“社区商业+”理念构建了九大空间：艺术区、剧院、健身房、便民服务、共享会议室、社区自习室、政务中心、社区咖啡、老年健康促进中心等场景。艺术区为居民提供了欣赏和参与艺术创作的空间；剧院可以举办各类文艺演出等文化活动；健身房满足居民的健身锻炼需求；便民服务则涵盖了生活的方方面面；共享会议室可用于社区的商务洽谈或者居民的临时会议需求；社区自习室为居民提供学习的场所，适合学生或者考证的上班族；政务中心方便居民办理各类政府相关事务；社区咖啡是居民休闲聊天、放松身心的好去处；老年健康促进中心专门为老年群体提供健康管理相关服务。

2、满足多元需求的特色。

这些空间分别对应儿童、青年、中年、老年群体的不同需求，为片区居民提供了全方位、智慧化的服务。这种多功能的社区商业空间在满足居民生活需求的同时，也增强了社区的凝聚力，提升了居民的生活品质感。成都R29life+考虑到了每个年龄段的消费群体可能所需的服务，相应规划了整体配套，成为一处有活力、可参与而且强黏性的生活空间。在社区活动方面，截至目前累计举办社区音乐会、社区美术馆、社区艺术展、社区露天影院、社区DIY沙龙、公益活动等近50场活动落地，其中就包括「三和老爷车博物馆」、「欧莱雅美丽商店」等重要社区活动。

KAMEIDO CLOCK

1、丰富的业态组合满足居民全方位需求。

KAMEIDO CLOCK，位于东京JR总武线龟户站，项目商业建筑含地上6层地下1层，经营面积有5.8万平方米，引入超过130家店铺，停车位有1200个。随着时代的变迁和消费者需求的升级，KAMEIDO CLOCK主动探索多元化的发展道路，通过构建高质量的业态组合，致力于满足居民在衣、食、住、康、玩、学等各方面的全面需求。不仅引进了深受大众喜爱的UNIQLO和GU，为居民提供多样化的服装选择，满足不同人群的购物偏好，还特别引进“茑屋书店”，提供丰富的图书和文创产品，包括最全的实用书籍、儿童书籍、益智玩具和学习参考书等，为居民提供科学、多元的知识支持。此外，还设立“诊所商城——医生广场”，让居民享受便捷、专业的医疗服务。

2、社区商业的全时段运营。

KAMEIDO CLOCK通过提供24小时便利店、健身房、餐饮店等全时段商业服务，满足了社区居民多样化的消费需求，尤其是夜生活丰富的白领阶层。

3、多元新颖的社区服务和交流空间。

项目围绕主题“LIVE UP!＆LOVE LOCAL”，巧妙融合室内外空间，激活公共区域，焕发空间新活力。项目南侧，3400平方米的空地被打造成户外广场，当作社区活动的“舞台”，同时设有四季景观，为居民提供休闲空间。项目注重社区文化培育，常联合商家、团体及居民组织举办多种类型的区域活动，尤其重视体验、交流、展示等活跃区域文化的活动，强化项目与居民之间的互动与融合。

结语：社区商业的制胜密码在于准确而差异化的定位、依据客群需求规划的多样化业态组合以及全方位提升效益与顾客粘性的运营策略。从精准的市场调研到特色业态打造，从数字化营销到特色活动组织，每一个环节都对社区商业的成功起着至关重要的作用。在未来的发展中，社区商业应不断创新，适应居民日益变化的需求，才能在城市商业格局中持续绽放光彩。随着城市化进程的进一步推进，社区商业有望成为城市商业发展的新引擎，为居民提供更加便捷、丰富、个性化的消费体验，同时也为商业开发者带来可观的收益。

【免责声明】本文由飙马商业地产整理编辑，部分内容及图片来源于网络，版权归原作者所有，转载请注明出处，若有侵权请联系我们删除。