无论是从纯销售到租售结合，再到只租不售的产权租售模式变迁，还是逐渐崛起的资本运作模式，开发商不断推陈出新的租售模式，需要投资者一一区分清楚，才能在找到适合的投资目标时，控制好相应的风险。因而，辨别和选取不同的租售模式也是投资者需要关心的一个问题。本文，飙马商业地产为您分析社区商业的7大租售模式及其优劣势。

在欧美国家，社区商业占据社会消费者零售总额的60%-70%，而目前在中国整体水平还不足40%，这一差距开始成为国内社区商业发展的潜力所在。

作为“生活的最后一公里”，社区商业有着庞大又稳定的消费者群体。龙湖、万科、保利等不少头部房企，看重社区商业这片新蓝海，已经研发出了成熟的社区商业产品线。

社区商业虽美，但跑通盈利模式有诸多难点，主要有以下几个方面：

1、定位难：社区商业往往规模不大，大多数是小商业，可容纳的功能和内容少。如何为有限的空间定位最适配的内容需要一番仔细考量。如果定位不准，后面的规划设计、招商运营都会产生一系列问题。

2、以不变应万变难：物理空间在很长时间内是恒定的，但面对诸如区位属性、客户结构、周边竞品等多重外部经营环境的变化，进而经营内容需要经常变化。如何保持硬件的弹性也是难点。

3、运营管理难：大型商业项目租金收益总额较高，一年几千万甚至几亿，有能力养活全专业的运营团队，但社区商业因为规模小，赚取的租金有限，难以承担运营管理全职能成本。

4、融资难：大型商业项目可以通过抵押贷款方式融资，但银行一般不接受为小体量的社区商业抵押贷款。

本文，飙马商业地产就来为大家分享社区商业的几大租售模式，并分析其优劣势。

模式一：纯销售

一般适合在相对不成熟的新开发区域。

未来潜在的升值空间比较大，但在目前不具备成熟消费的情况下，采用直接销售有利于实现价值最大化。但是由于产权卖散，往往后期经营业态也得不到控制。

✦纯销售模式的优劣势分析

优势：发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。

劣势：产权分散，主力店或品牌店难以进驻；无法规划经营业态及规范整体形象；对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。

适用：商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；纯街铺销售，商业体量极少或零星商业物业。

模式二：售后返租

售后返租主要有长期返租和短期返租。

✦售后返租策略分析

性质：以产权是商铺为主，用较低的投资门槛吸引普通投资者。以广大商家整体承租、发展商长期包租为销售模式，市场称之为“产权式商铺”。

优点：企业经营的风险层层下放到业主那里，可使发展商在短期内套现、回笼资金；因投资相对较小，无需参与经营管理，收益稳定，吸引了更多中小投资者；发展商通过将商场分割成不同面积单位出售获取开发利润；要求小业主与发展商签订与大型商家租期一致的承包经营合同，为发展商与大型商家签订的租赁合同奠定基础。

风险：在于经营管理者是否具有长期、稳定经营的能力。

回报特点：由于大商家承诺经营稳定、回报年限长久，受到投资客的追捧。开发商经常承诺“3年包租，租金回报21%，一次性全部返还，3年投资回报80%以上”、有的“10年返祖，每年8%”，承诺不一，共性都是“零风险、高回报”，项目一经推出就非常火爆。

✧短期返租（1-3年）

在项目具备一定的现实经营条件，但及时经营租金不高，距离销售价格之间尚且存在一定的差距的情况下，采取短期返租可以适当回避用租金来对应销售价格的尴尬。

该模式能够兼顾到发展商、业主等多方利益。首先业主的租金能够得到保障，其次发展商能够有效控制业态和招商，但是短期返租可能导致售价的虚高。

✦短期返租的优劣势

优势：前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象；帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。

劣势：承担前几年的返租补贴、返租结束后的统一经营管理要求较高；因返租而产生相应的返租法律风险。

✧长期返租（8-10年）

长期返租模式一般仅适合场内商铺。该模式由于给发展商带来长期的包袱而被市场逐步淘汰，但在某些发展商必须控制商户质量而且该项目具备良好的现实经营条件的情况下，长期返租也是可以采取的一种策略，长期租约一般分段来签。

✦长期返租的优劣势

优势：前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；给投资者坚定信心；返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度；如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能超出承诺回报。

劣势：承担十年的返租补贴；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大；因返租而产生相应的返租法律风险。

✦长期与短期返租比较

优势：从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。

劣势：从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。

模式三：先租后售

目前发展商多采用 “先租后售”销售模式，即通过先期将适合社区品质和业主需要的商家或业态引进来，引导社区商业走上合理化发展轨道后再出售社区商铺，将不合适的经营者排除在外。

✦先租后销售模式策略分析

性质：以租验售。

优点：控制社区商业的业态与业种，使之布局更合理，以保证社区商业品质，最终令发展商、业主、投资者、经营者（品牌商家）的利益达到一个较好的平衡点；便于管理，便于确定各商铺的未来真正价值。

风险：社区商业从开业到旺场要有一段时间，“守场期”的长短决定商铺的销售进度，资金回收期难于控制。

适用类型：适合于老城区或者市中心开发的一些高档物业。因为业主的数量多而且社会阶层、收入阶层比较高，容易形成一个相对稳定的、购买力很强的群体。

经营策略：宜在小区规划初期，预先规划不同位置的商业用途和商铺的规模、数量，避免出现恶性竞争，事先帮助投资者和商家规避风险，有序经营。

模式四：分割式销售

在销售过程中采用“划线为界”的方式，对一些好地段、好格局、一铺百人求的商铺而言，发展商在地坪上按特定面积划好区块，再分别按不同的需求销售给中小投资者。

✦分割式销售模式策略分析

性质：整体单一产权

优点：商铺面积分割小，单价提高一些，总价却无太大变化，能随即一卖而空，这已成为不少发展商获得更多融资的技术手段。

风险：建筑的物理形态转变，只是技术性手段，没有改变整体空间单一产权的实质；分割“店中店”的方法看似灵活，实际上形成了经营中的漏洞；主要表现为，中小投资者缺乏该方面的经验，一旦发生权责纠纷、商业欺诈，因为权属不统一，难以处理。

适用类型：这类分割式销售一般出现在大面积的社区商铺中，并且多以商业中心为主。

模式五：拍卖销售

将商铺在公开场合拍卖，所得价格在很大程度上可以反映出市场对商铺价格的承受能力。投资者认为在商铺市场信息短缺、信息失灵和信息不对称的情况下，参与商铺竞拍不失为一种安全的投资方式。

✦拍卖销售模式策略分析

优点：有便于资金回笼，能够迅速把投入的资金变现，进而投入到新的开发项目上，使资金流良性循环的积极意义；开发项目性价高，易于提高开发商的知名度。

风险：市场真实价格难于把握，一旦流拍，对社区商业形象有所损失。

适用类型：发展商缺乏参考价格，无法给社区商铺一个合理的价格定位，于是拿出部分商铺试探市场的行情等。

模式六：纯租赁

社区的商铺租给谁，怎么租对于社区商业规划的实现显得尤为重要。对于一些位置优越的商铺，发展商如果看好其价值潜力又无资金压力，便只租不售、以租待涨，以期获得商铺成市后的数倍投资回报。

采用只租不售模式的优点是，产权掌握在发展商手里，可以抵押再贷款，还可以待增值后出售。

1、整体出租策略。

整体租赁是指发展商不将物业出售，而将其整体出租给一家商业企业，由这家商业企业进行商业规划及经营，发展商每年向商业企业收取约定的租金。

租金一般在第三或第四年起开始递增，前两三年主要是帮助商业企业培养市场，以实现项目的可持续发展；同时，商业企业向发展商交纳相当于 2-3 个月租金的押金。

✦整体出租模式策略分析

优点：不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员；交易简单，结算方便；物业可进行抵押贷款，有利开发新的项目；物业的升值空间较大；带租约更有利于日后整体销售或设计产权式商铺。

缺点：收益低，其收报率在3~5%之间；租期长，物业就算升值，其套现的难度很大；不排除租户经营失败而没法交租的可能，因而对租户的评估要求准确。

适用类型：无商业专才的发展商；资金实力雄厚的发展商；经营相对保守的发展商；售后返租的产权式物业发展商；社区商业面积一般不超过20000平方米。

2、分层或分片出租策略。

与整体出租模式相似，只是发展商按照市场需求，将各层或各片区分别出租给不同租户。

✦分层或分片出租模式策略分析

优点：租金相对整体出租要高一些；风险分散，租金相对有一定保证；物业可进行抵押贷款；比整体出租更适合日后带租约出售物业或设计成产权式商铺；某一层或一铺经营失败时，发展商能掌握主动权，并进行重新招租。

缺点：需重视前期的商业策划（业态组合、功能定位、市场定位等）；需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才；各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，要求发展商建立储备租户资源库；并具备极强的招商能力。

适用类型：资金实力雄厚的发展商；售后返租的产权式商城；物业面积在10000~30000平方米。

3、分散出租策略。

分散出租亦称零租，发展商在确定某一主题功能下对各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为 2～5 年；发展商应帮助租户统一办理相关的营业执照、税务登记，甚至代开具销售发票、财务结算等。

✦分散出租模式策略分析

优点：租金很高，发展商受益可最大化；物业升值空间大，容易出售变现；租期短，容易改变功能或调整经营。

缺点：需设立专业的经营管理公司负责经营管理；需充分重视前期的市场定位，功能定位的策划工作；招商能力的要求极高；日常经营能力的要求高；经营风险最大。

适用类型：商业区域或城郊的大型商住物业；面积在10000~500000平方米，停车场及卸货区的面积足够大；售后返租的产权式商城。

4、分层（或片）与分散结合出租策略。

此模式是将上述第 2 种和第 3 种模式结合。在确定了功能后，采用第 2 种模式引进若干主力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租。目前多数社区里大型购物中心采用此模式 。

✦分层（或片）与分散结合出租模式策略分析

优点：大小租户的结构使项目稳定性提高；主力店的进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并容易取得销售的成功；有利建立完整的租户资源库，为以后发展商业地产项目创造成功运作的条件；为发展商创造经常性收益。

缺点：要求发展商具备很雄厚的自有资金实力；需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才；对主力店的招租能力要求极高。

适用类型：主要是30000平方米以上的购物中心。

模式七：售租结合模式

售租结合模式是在“分割销售、售后返租”模式的基础上进化而来的，其总体操作思路是：

发展商在社区商业开发的过程中，将整个项目的一部分商铺出售，以收回投资成本（发展商在出售商铺和商铺投资者签订返租协议，取得已出售商铺的管理权，以便对整个项目进行业态规划），组建管理公司或聘用专业管理公司来对社区商业进行出租经营、管理，以赚取后期的营运利润和支付商铺投资者的收益。

✦售租结合模式的操作方法

1、部分租，部分卖，出租部分起示范作用；

2、以租代售，又租又售；

3、可不租不售，自己做商业经营，同时赚到投资开发利润和商业经营利润；

4、可与商家联营，以物业为股本，成立专业商业经营公司，合作或合伙经营；

5、以物业与其他人共同建立商业经营公司，专门经营其开发的商业物业，并以租赁的方式从其手中租用他的商业物业，同时享有租赁收入、合伙经营收益、物业增值三部分利益。

✦售租结合模式策略分析

优点：发展商宜将社区商业中最具升值发展潜力的一部分物业预留作自营，以争取更大的经济收益；资金回收速度快，商铺投资者的资金进入项目的资金循环有利于分散发展商的风险。

缺点：造成经营定位的不明确，经营格局的混乱，导致经营商家的效益、投资者的回报、发展商和商业管理公司的品牌得不到保证，经营风险高。

风险：租售结合模式由于产权不集中，各个商铺经营权完全分散，发展商或管理公司很难控制，整体的经营定位、档次主要为经营商家自行调节，甚至投资者都处于被动地位，经营风险很大。

适用类型：楼盘规模足够大，项目取分期开发；适合雄厚的资本实力，要有比较出色的商业专业人才的企业；中小型企业不宜采取这种高风险的经营模式。

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