好多群友都在跟我聊市场上写字楼的空置问题，真的是旱的旱死，涝的涝死。总之是生意不太好做，部分城市的写字楼存在着大面积空置，各种租售难题都在困扰着他们。我也帮不上你们什么，所以只能简要说一说写字楼的开发建议，供各位参考。

现在进的坑都是以前脑子进的水

写字楼必须有着明确的土地前期判断与规划

这种前期规划一定不要只是看土地部门的规划方案，更不要让住宅拓展团队去考察（水源）。商业与住宅是两种思维路径，应当由专门做商业拓展的团队去看商业项目，如果实在穷的请不起人就让招商运营人员去负责考量。总之要有一个心理准备：拿这块地或收这个项目，最坏的打算是自己来运营。

主要的考察点分为宏观的：基本建筑指标、区域属性判断、项目位置显著性判断、交通便利性判断、景观资源判断、周边商业配套成熟度判断、区域产业链增值判断、区域政府规划判断、烂尾贬损判断、综合体规划增值判断等因素。微观的：建筑规模、办公与商业面积配比、建筑限高、绿化率、商圈氛围、以及其他配套。

要是没有这些初步指标就不要贸然建设或购买写字楼了。好多企业前期没有研策工作，完全是为了消化住宅用地的配套商业，仓促之下开发的写字楼最终演变成了不良资产，还有基金与投行本想着吃个写字楼项目包装一下再卖出去，结果真变成了房东（容我笑一会）。这种没有进行前期研策的大坑项目比比皆是，实在是坑人不浅，谁上当谁知道。

做写字楼就是做饭，想清楚你怎么做

写字楼的定位

在进行完上面说的综合研判之后，就应当考虑自身要建设或购买什么样的写字楼产品，这里主要说两个需要考虑的点：

1、成本收益问题。

1）投资回报目标

开发商应首要应考虑投资回报的问题，即什么样项目的租售价格能够快速回笼资金，跑赢资金成本。当然，在市场好的时候，多数房地产项目都可以达到这个指标。但是在市场不好的时候，显然只有性价比最高的产品才能获得最高的收益。所以未来的市场定位，一定要能够真实展示项目价值的项目才能达到合理的回报率，开发商必须用领先于市场已有水平的产品为后期保持产品竞争优势。这需要将眼光放长远一点，一定要考虑到迫不得已完全长期自持时的情形，但更要考虑的资金成本。花尽量少的资金来让一个项目长期保持头部优势是非常考验眼光与格局的，所以假如没有能力就不要做商业项目了。

2）开发速度

如果项目所在地市场环境并不理想或存在衰退的情形，则还应考虑开发速度（即资金回笼速度），同时更为关注项目运作风险。写字楼项目前期的产品类型选择与市场定位除了与地块先天资源、主流客户需求密切相关外，将更加需要考量整体宏观经济的走势及其带给微观企业层面的变化，同时可预期的市场竞争将成为项目前期定位的重要考虑因素。开发企业在前期必须对市场需求、市场供应量以及租售供求关系有着正确的认识。最忌拍脑袋出方案，不调研不考察就上马。

2、产品类型。

写字楼随着位置、体积和客户需求的不同，一般分为四类产品：

1）公寓

即以办公需求的小面积办公空间，仅设置独立卫生间作为基础使用配置，客群对象一般是以微小型企业的办公需求为主。物业服务以最基本的物业服务为主，就是打扫一下卫生、以及基本的安保措施。这几年很多企业都热衷包装吹嘘为“类住宅”项目销售给无知群众，利用其投资投机心理进行销售。此种房屋多数是商水商电，使用成本较高，加之属于商业办公和居住共同使用的属性，项目品质较差，不值得长期持有，多数都是销售。对于开发商来说，一定要在前期考虑到如何租售和长期价值，未来三五年间房地产市场会持续萎缩，且市面存在着大量的此类存量商业，再建设公寓产品能否盈利，必须要考虑清楚。

2）写字楼

办公使用作为用途的商用物业，一般是根据建筑设计要求和面对的客群来配置软硬件，分为超甲级、甲级、乙级等。各类写字楼按照面对拟租售客群的不同档次来匹配不同的企业。此类产品建设成本高，但是收益也是高。主要位置往往是在城市核心商业区域，与公共交通系统及地铁直接连接。如果是超甲或甲级资质项目采用的物业管理也多数是国际化的物业管理公司，有着丰富的服务于国际、国内大企业的经验。项目整体的体量在60000平米以上。这种项目由于有着较高的保值增值功效，所以对于核心城市北、上、深、广地区多采用自持模式、只租不售。若是其它城市多采用租销租售结合形式，留下最好的，卖掉价值最低的。同时为了使得项目比较好租售，楼层平面设计多数是16 00——2000平米左右，这种面积比较好整租整售，也便于切割面对小商户。而且采用无柱型设计，单层平面以长方形或者方型为主，至于室内净高、楼板承重、架高地板层以及空调、电力、电梯等技术细节也是要求较高。

这种项目的客户多数是优质的企业、机构，租金承受力较强，能够有效带动区域项目发展，但是对于土地自身的要求也很高。一旦遇到合适的就应当长期持有，坐等价值激增。

3）LOFT

这几年LOFT比较少了，以前很多项目来源于旧厂改造，目前依然有所谓产业园项目在建设。此类产品往往是以少隔断的高挑开敞空间作为主打，适合于创意产业类企业空间需求。LOFT其实属于变种的公寓项目，看起来很美，可使用起来比较鸡肋。好处是开发成本相对较低，但这几年在市场上并不如以往受欢迎，适用于部分支付能力低的企业来前期进驻。

4）商业综合体

商业地产中的王者项目，毫无疑问是商业综合体。以商业功能为核心，将写字楼、购物中心、商业街、酒店等产品类型结合为一体的综合商业地产项目。此类项目由于客群路径不同、商圈不同、产品不同而有非常多的变化。一旦在前期定位精准并成功开业，收益非常可观。长期回报率远胜住宅项目。非常适合开发企业进行长期融资以及品牌树立，社会价值和经济价值不可估量，但是开发难度也是最大。

商业综合体中的写字楼部分与购物中心可以成为两个互动的强磁极。以写字楼使用者为购物中心提供高品质的消费者客群，或以高品质的购物中心客群提升写字楼人气价值。这属于两种开发类型，一定要在前期进行仔细调研和精准定位，以便确定项目配比和后期投入。

货好更要勤吆喝

写字楼的营销推广

个人认为写字楼的整体开发过程分为两个重要的阶段，一是前期研策定位建设阶段，二是中后期是营销推广运营阶段。所以好的写字楼如果没有好的推广，就很难达到快速租售目的，且中后期经营中营销推广运营是保障写字楼持续保值增值的最重要手段，这与购物中心是完全不同的经营思路。

经营推广策略

写字楼营销推广应属于一种经营推广策略，需要对于市场环境、目标客群、项目价值、自身优势以及竞品项目的综合战略推演，不是单纯的打广告做推广做活动。那么可以将营销策略制定大致可分为以下三种：

1、充分竞品下的营销策略制定。

好的商圈之中，往往不只有一座写字楼。北京的CBD、上海的浦东、广州的珠江新城、深圳的福田，这都是拥有大量的高端写字楼。所以在同区域内有着强力竞品项目的情形下，宣传推广时必须要有清晰明确的营销策略，一定要对自身项目卖点与竞品项目一一梳理各自的比较分析，总结其自身项目优势作为本案营销推广的重点。

2、强调客群为主 的营销策略类型。

这种情形一般是指新的商务区域或产业园区项目，即目前暂时不被人认可的区域。目前市面上很多的产业园区就是这种类型，去化困难。所以在制定营销策略时，需在明确什么样的客群才是自己能够招徕租售的目标，并详细分析潜在客群的重点关注方向来匹配项目自身因素，作为营销推广的核心点键。比如针对创意产业的小型公司、强调教育辅助的培训机构等。

这有两个关键点：

1）前期在土地获取时已做好充分的研策并预留了相应应对措施。

2）开发商必须要有正确的认识，不要试图执行不切实际的方案。国际500强不会选择你那个郊区低端写字楼，国内500强也不会，甚至你自己的HR都不会。

3、以独特卖点作为的营销策略的模式。

该模式要求项目在前期就已进行了充分规划，表现形式可以是在前期就已确定了某高端酒店进驻、或区域第一高、或已有某主力租售人占据了核心位置。这种模式本身具有独特性、且针对的是比较成熟客群。将这些点作为核心营销点进行信息扩大，以招徕认同这些卖点的相关租售人。

实施路径建议

1、营销策略的实行路径。

1）营销推广的总控策略设计

写字楼项目自营销推广至销售完成一般需要经历蓄客准备期、发售强销期以及稳定消化期三大阶段，其中前两个阶段内由于涉及到形象导入与推广，以及集中开盘销售等重要环节，因此成为一个写字楼项目营销执行的重中之重。

倒排期总控计划

2）同时要对这套计划有详尽的计划表，并严格按照该表执行。

2、写字楼的租售方式。

基础说明：

1）坐销：即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。

2）直销：也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、租赁、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层租赁购买为主。主要方式有：上门行销（命中率较高）、电话行销（命中率较低）

3）“扫雷”：与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式租售。主要方式：扫楼、扫展会（命中率较低，但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。）

4）公关模式：比行销更明确、直接、有效，需要公司领导配合执行。整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整体租售客户。

3、推广路径渠道。

4、写字楼的租售阶段。

1）导入期，寻找客户订作式生产此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权时就开展，利用公关人员或策略对区域内的单位和企业进行排查，重点关注目标客户的品牌。

2）启动期，寻找客户进行整体租售刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如：工程结构改造、功能区域划分调整、初装修标准、压低整体价格、企业冠名权要求等，因此，在寻找目标客户过程当中，要结合项目实际情况与客户进行有效沟通，防止小问题造成大损失。

3）开盘期，开始销售利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：价格、楼层、户型结构、物业管理等。在此阶段过程中，力争整体租售客户意向确定。

4）强销期，大规模放量此阶段会有租售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中租售。关注点主要是在价格、楼层、户型、进驻企业、物业管理等。

5）持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上

借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格

优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点主要是在楼层、户型、价格、形象、进驻企业、政府优惠政策等。

6）收尾期，消化尾房消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。

5、路径要点。

1）封顶前: 采取整栋营销，与意向大单客户谈判。

2）临封顶：若没有整体租售客户，则会转向整层租售；如果是单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，保留一栋整体租售。

3）临封后：如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散租售。

冷静，请先冷静

去过了这么多城市，我个人觉得上海写字楼是做的最好的。不光是楼体的设计与内在的经营，而是上海这座城市以前的规划者有着准确而清晰的土地认识。没有大规模的供应商业写字楼土地、没有不切实际的商业写字楼项目建设要求，每年度的商业供应量与其上海市的经济发展规模还是比较匹配。我总是在与朋友交流时说上海是我见到商业规划做的最好的城市（我说的是写字楼）。所以话说回来，写字楼的大批量空置为什么会在北上深以及其他城市比较集中出现？这其中的缘由我个人认为更多的是在于规划层面。

但作为开发者或收购者的企业更应是应当在目前这个困难阶段进行积极的预防和自救，清楚的认知到自己的优势与弊端，以理性的手段将项目的劣势规避后积极租售，以保障自身的利益。

文章来源：商业地产与法务