在商业地产招商过程中，引进主力店是商业项目成功的关键之一。然而，如何有效地招商和吸引优质的主力店品牌一直是一个具有挑战性的任务。本文，飙马商业地产将和大家一同探讨主力店招商实战中有哪些技巧是可以帮助商业项目更好地实施招商计划，提高招商成功的率，并吸引具有影响力和知名度的主力店品牌，进一步推动业务的发展。

主力店≠大店

特色小店爆改“养成系主力店”

主力店的核心价值在于强大的品牌号召力、稳定的客流贡献力，以及对购物中心整体氛围的塑造能力。基于此，购物中心在主力店的招商选择方面非常谨慎，除了客流与销售拉动外，用主力店调动冷动线、提升相邻店铺租金收入、消化大面积铺位等，也是多年以来购物中心与主力店间达成的“博弈默契”。

在购物中心的招商规划中，主力店通常被误认为等于“大店”。其实，能否被购物中心定义为主力店，更取决于品牌商品的独特性、服务的包容性及空间利用的延展性。800㎡以上的大店，多具备复合型空间应用创变能力，既补充了购物中心的业态品类缺失，又增强了消费者的逛店体验。

而当购物中心的可租赁商业面积不足支撑多个大店经营，或目标品牌的空间运营能力较弱，但主力店的角色又必须存在的情况下，“养成系”孵化特色品牌路线，也不失为一项创新举措。

换个方式招主力店，是在衡量租金回报，也是在做同质化破圈。一方面，常被作为主力店的品牌发展阶段成熟，购物中心并不具备谈判优势，为达成财务回报预期，需多方面衡量主力店数量、面积、租金条件与其他品牌店铺的配比关系。另一方面，主力店的目标人群定位相对宽泛，对于以期打造特色商业项目、发力细分人群运营的购物中心，常规主力店所带来附加价值或与财务损失不成正比。

对此，很多购物中心在主力店设置方面，开始尝试新的合作模式。不以面积大小论英雄，而是充分考虑品牌的特色化经营能力、细分化服务能力，挖掘品牌更深层的产品优势，合理分配面积。通过观察发现，尝试探索“养成系主力店”运作模式的购物中心，多主张“专业的事交给专业的人做”，让品牌专注产品研发与客群运营，在品牌较不擅长的空间规划与设计方面给予充分的支持与协助。

当一个品牌不以主力店身份进驻，却能以主力店身份谢幕，作为孵化场的购物中心的渠道价值、资源价值、运营价值即能充分体现。这个品牌对于购物中心的信任及依赖程度也将持续上升，自然也不会因为“旁边那个商场租金更低”而轻易离开。

主力店招商实战技巧

1、先行开拔。

明确目标：在主力店招商中，明确目标是关键的第一步，商业项目需要明确希望引进的核心主力店品牌各个方面，包括引进的主力店类型、数量和定位等。这有助于明确招商方向和策略。

树立信心：商业项目需要树立自信心态，相信自己具备吸引主力店的潜力和竞争力。这种信心可以通过对项目的优势分析和市场调研来形成。

落定方案：商业项目在招商前需要制定详细的招商方案，包括目标主力店品牌、合作模式、招商策略和支持政策等。这有助于规划和组织招商过程。

2、责任到人。

专人跟进：商业项目应指派专人负责主力店招商项目，并确保其具备良好的招商能力和协调沟通能力。该专人负责与主力店品牌进行有效的沟通和洽谈，协调内外资源，并推动项目的实施和落地。

商业项目需要建立明确的责任体系，确保每个招商项目都有专人负责跟进，并对结果负责。这有助于提高工作效率和质量，确保招商项目能够顺利推进。

3、心中有底。

场地条件模拟：在主力店招商过程中，商业项目可以模拟主力店的基础交付条件，包括场地面积、装修标准、设施设备、停车位配比、商业环境等，确保在引进主力店之后能够满足其基本需求。

这有助于项目在招商过程中对主力店的需求和要求有更清晰的了解，并提前做好准备。

4、先发制人。

预约拜访：商业项目可以通过预约拜访的方式主动与目标主力店品牌取得联系。预约拜访可以为项目提供机会，展示自身的优势和潜力，并邀请对方进行实地考察，加深对项目的了解。

主动洽谈：在拜访过程中，商业项目应主动与主力店品牌进行洽谈，了解其需求、意向和合作条件。项目可以展示自身的合作优势，并提供定制化的解决方案，以满足主力店的需求。

通过先发制人的主动沟通，项目可以更好地展示自己的价值和吸引力。

5、以退为进。

先意向导入：在与主力店品牌进行谈判时，商业项目可以采用先意向导入的策略。即通过初步洽谈，了解对方的意向和需求，将其引入到谈判桌面上。这有助于建立双方的合作意愿和共识。

再合同定论：在确认了双方的合作意愿和共识后，商业项目再与主力店品牌进行正式合同的定论。这种方式可以避免在谈判初期就过早谈论合同细节而引发冲突，以退为进，稳步推进谈判进程。

6、擒贼擒王。

确定核心品牌：商业项目可以确定一些核心主力店品牌作为重点攻克的目标，这些品牌具有较高的知名度和影响力，对项目的吸引力和形象提升起到关键作用。

通过针对性的市场调研、专业的洽谈和灵活的合作方式，项目可以有针对性地攻克这些品牌，为其提供个性化的合作方案、市场推广支持和资源共享等，增加核心主力店品牌选择的动力。

7、高人一筹。

独特优势：商业项目应通过展示自身的独特优势和价值，使自己在招商竞争中脱颖而出。这可以包括场地位置的优越性、人流量的稳定性、商业配套的完善性、市场推广的创新性等方面。

竞争力凸显：商业项目可以突出自己与其他竞争对手的差异化，提供有竞争力的租金和优惠条件，吸引主力店品牌的选择。项目还可以通过提供全方位的运营支持和市场推广，提升主力店品牌在市场中的竞争力。

总而言之，商业项目在实际招商过程中，可以根据具体情况和市场需求，结合这些技巧进行灵活应用，以吸引优质的主力店品牌，并推动项目的业务发展。

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