产业园区招商,别做无用功

来源:明源不动产研究院 2024-04-02 15:11:25
众所周知,自1983年蛇口工业区管委会成立以来,产业园区在中国已经有40多年历史,在这过程中,园区经历了四次重大迭代,从1.0工业园区、2.0产业园区、3.0生态园区,发展到“以人为本”的4.0产业社区。而园区迭代的驱动力,主要源于六个方面的改变,包括供地方式、招商模式、运营模式、运营对象、收入结构以及园区形态。


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招商模式从过去以地方政策为主导,逐步转为以产业要素+人才招引为主导,以前是拼土地、拼资源、拼优惠政策,现在是拼资金、拼人才、拼技术,又或是拼营商环境或生态闭合,包括市场的订单、开放的场景以及成长的资金。如果不适应现状进行招商模式的转化,注定是找不来企业的。

所以,产业园区招商要怎么做?落实到具体的园区招商顶层规划,包括应该制定什么样的招商战略,以及围绕招商全流程,我们可以采取哪些战术打法?我将结合传统中医的“五行学说”以及园区经营的“六大心法”进行阐释。

图片聚合要素放大“五行之力”
创新驱动塑造“内生力”

五行即金木水火土,是我国哲学思想基础之一,在中医中,也用五行的特性来分析归纳人体五脏,金对应人的肺部,木对应人的肝脏,水对应人的肾脏,火对应人的心脏,而土则对应人的脾脏。产业园区招商如同调理身体,同样有资本、产业链、政策、数字化、渠道等要素,缺一不可。我称之为园区招商的“五行攻略”,五行如果缺任何一门,园区就好比一个人一样,身体就会不好,事情就自然做不好。

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一、金主肺,肺气不足则中气不足。于园区招商而言,金象征着资本。

相较于传统招商方式,资本招商最大的优势就是精准和高效,通过投资手段筛选引进优质项目落户,既撬动企业投资,又能以投行的方式培育产业。

以安徽合肥为例,合肥之所以能做好招商工作,关键在于巧妙运用了“金”,即实施招投一体化,旗下三大城投公司通过直接投资或组建参与各类投资基金,带动社会资本服务于地方招商引资,形成产业培育合力,现已形成了“芯屏汽合”、“集终生智”等新兴产业体系。

作为“中国最牛风险投资机构”,合肥坚持“以投带引”,十年间实现“换道超车”,2023年GDP规模突破1.27万亿,全国排名升至20位。

二、木主肝,肝脏不好则容易生气,而园区的产业链如果不完善,对目标招引企业的吸引力也会越弱。

所谓是,一根木头是木,两根木头是林,三根木头叠在一起则是森。只有发展好产业雨林,才能做好产业链。而当产业链完善后,地方政府也会着眼产业链建设,聚焦“建链”“延链”“强链”“补链”,围绕“链主”企业实施产业链招商,进而形成上下游协同的完整产业链。

此时,你会发现聚集在一起的这批企业,它们之间的信息撮合、交易撮合和金融撮合都得以实现。因此,产业链的形成就如同人的身体,补好了肝脏,也就不缺木(企业)了。

三、水主肾,肾脏不好,最典型的特征就是虚。

我们说,招商引资,政策就是“指挥棒”,指哪打哪,但如果政策缺失或是脱离当地园区发展情况制定政策,那政策文件就变成空中楼阁,而无法滋养园区成长。这时候,园区也会变得“虚”。

十年前,产业园区制定各种政策时,采用的是大水漫灌的逻辑,只要能把园区填满,各种政策都会用上,不管未来的长远发展。而今天的产业园区政策,应该采用“滴灌”,即将有限的资源,形成最合适的政策配套,然后精准地作用于当地园区及其相关企业,使它们获得最佳的养分。

四、火主心,心代表的是科技手段。园区是否智慧,服务模式是否智能,商业平台逻辑和虚拟园区结构是否建立,就如同人的心血管是否通畅一样。

与此同时,借助科技手段,数智化工具,产业园区还可以打破技术要素壁垒,打破园区的部门壁垒,实现信息互通、流程互通、数据互通,推动园区政产学研“协同体”不断“开花结果”,避开信息孤岛效应导致的技术资源、设备、人员的闲置和浪费,弥补基础创新和产品开发之间的空白地带,降低企业发展风险和成本。点我了解,智慧园区数智招商方案

五、土主脾脏,在园区,“土”也指我们各类渠道资源,比如政府、中介、老客户、行业协会等等。

产业园区可以打通与政府资源合作,也可以发动第三方社会资源,又或是盘活企业内部资源,比如人力、行政、财务等,构建线上线下招商网络,这既能打破传统招商信息来源少的局限性,也能通过“以商招商”“以企招商”“全民招商”,提升招商效率。

党的二十大报告着重指出“要着力提高全要素生产率”。所以,产业园区通过重新组合资本、产业、政策、科技、人才等要素,不断优化,持续提升配置效率,既是顺国家战略而为之,落在园区也可为企业提供紧密连接、环环相扣的落地支持条件,助力提升园区招商效率与效益,进一步筑就新质生产力的发展高地。

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厚基强能提升“六大心法”
搭台打造“近悦远来”产业生态

园区招商是一个系统性工作,除了需要一个统观全局、立足长远的战略部署,还需要一整套专业精良的战术去把战略落地实现。举个例子:我曾遇过一个园区项目,该园区为招商制定了一系列优惠政策,政策力度之大放眼全国都绝无仅有,政策期限为三年。当年政策一经发布,便吸引企业众多,实现了90%的招商入住率,然而好景不长,三年之后,我再遇见该园区经理时,对方告诉我,目前已有50%企业流失了。这个案例告诉我们,招商引资不仅要把企业引进来,更要用实际行动把企业留得住,唯有这样才能产生长期效益,确保区域经济的持续繁荣。

那么,到底我们该怎么做,才能既把企业引进来,又让企业心甘情愿地留下来呢?围绕寻商、招商、留商、锁定、招商漏斗搭建、团队管理、渠道协同等招商全流程,我总结了“六大心法”:道、谋、断、人、阵、信。

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一、“道”包含了两个层面:寻道和得道。

“寻道”意味着挖掘目标企业的需求,明确不同类型企业的关注重点,以及精准调研对手园区项目,做到知彼知己。而“得道”则需要精准定位招商,包括产业、市场、产品、价格等方面的定位。不仅要摸清片区的资源、人才和创新要素,还要了解所在城市及片区产业链的“长度”和“深度”。道的核心在于“发心”,可以说,这个道字解决了所有的根本问题。

二、“谋”的关键在于,找到合适的策略和战术来支撑先前的“道”。

具体来说,这包括明确对企业的扶持方式,以及为园区和入驻企业的发展规划好政策、资金、人才等方面的支持。同时,还需要深入思考园区本身所代表的这批企业,在当地能够产生怎样的影响。通过精妙谋划,为企业提供充足的支持和引导,推动其可持续发展,使其在当地经济和社会发展中发挥积极的推动作用。点我了解,园区多渠道拓客

三、“断”,顾名思义,解决的是哪些事情不能做。

以北京中关村壹号为例,去年我和北京中关村壹号总经理官兰兰聊天时,她跟我讲了这样一个故事:北京中关村壹号当年遇到了一家非常优秀的公司,国际物流品牌。由于北京中关村壹号可租赁面积只有30多万方,而这家巨头公司一来就要租赁10万方。可想而知,这样的诱惑出现时,很多人都无法抵挡。

但北京中关村壹号当时定位中小企业科创团队的孵化基地。所以,这家巨头公司的行业属性和规模都不符合园区定位。所以,官总有一句话让我印象非常深刻,她说,宁愿整个团队的KPI不合格,也不让这家公司进驻。我认为这就是“断”,既清楚哪些事情不能做,哪些客户不能要,也知道在什么情况下要果断说“不”。

四、“人”指的是园区应选聘懂所在产业的人。这一点非常重要!

济南历城控股任命四位行业人事担任四条业务线的总经理,其中两位是所在行业博士,另外两位是行业领军人物。四位总经理非常了解自己运营的园区,知道行业有哪些优秀公司,行业上下游如何组成,园区产品应该卖给谁,什么产品才是好产品......未来,中国最有价值的招商和运营团队,都应具备三个属性:懂产业、会运营、善服务。

五、“阵”指的是设计一套合理方式,让每个园区都具备阿米巴组织那样的独立性。

正所谓“一园区、一打法、一预算、一团队”,我们给予园区充分的授权,让专业的人做专业的事。同时,园区招商、运营和服务融会贯通,不可分割,应该是一个完整的“阿米巴”团队,他们牢牢抓住自己园区的核心要素,以团队的方式提供服务。

六、“信”指的是奖惩机制,比如,如何设置胡萝卜,做好了怎么奖励;如何设置大棒,做不好怎么惩罚。我们要做到,奖得让人欣喜若狂,罚得让人胆战心惊。

以上是我对招商工作与中华传统文化结合的一些浅见,其中不能深究五行的相生相克关系,但求能给产业同仁一些启发和记忆点,像调理身体一样,从内到外修身修心,内圣外王。作者简介:张帆,又名老笑,产业园区智慧运营实战专家。现担任明源云产业园区军团总经理。)


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项目名称城市商业面积类型开业时间
3.2万平方米
城市综合体
500亩
城市综合体
2035年
34902平方米
城市综合体
2035年
5.7万平米
城市综合体
2030年
5.3万平米
步行街区
2023-05
0.72万平米
社区商业
2022-05
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
家居建材
4-7万平
20年
佛山
生活用品集合店
800-1200㎡
5 - 10年
全国
内衣店
50+
5 - 10年
成都
洗车美容店
200 - 400平米
5 - 10年
全国
中央厨房
800-2000平方
5 - 10年
全国
电玩城
500方-2000方
5 - 10年
湖南,湖北,四川,贵州,江西
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