商场四大业态商户经营辅导要点及主要执行举措

来源:飙马商业地产整理编辑 2024-02-07 14:15:29

在商场的日常运营中,需要经营辅导的商户肯定是经营上存在问题。不同的商户,往往存在不同的问题,这就需要商场运营方根据商户的具体问题,采用不同的方式和手段进行辅导,并结合商户的一些经营特征制定出解决方案。本文主要总结主次力店、零售业态、体验业态、餐饮业态四大业态商户的经营辅导要点及主要的执行举措。


主次力店

辅导要点

  • 超市以民生为主,要保证生鲜部分的品质好,价格低,优于同城同行;整体要品种丰富,价格合理,不断推出促销活动;

  • 快消类次主力店,性价比高,以流量为主,要保证货品每周更新,货量充足;

  • 体验类主力店主要依赖品牌的美誉度积累忠实会员,会员的维护策略要不断推陈出新,增加新会员,稳定老会员 ;

  • 主次力店大多是远程管理,其团队的管理和服务质量要密切关注。

执行举措

  • 与店长共同分析日常经营数据,对比同城其他竞争对手的销售情况;

  • 共同制定销售指标,分解到周,责任到人,每日/每周/每活动档期及时跟进;

  • 现场的模特及橱窗每两周更换一次;

  • 每月和重点品牌沟通,了解其公司3至6个月的大动向,及近期具体活动

商户辅导的优秀案例

  • 凯菲特健身:四大措施,全员合力助经营;

  • 与品牌核心人员进行沟通,提高商户重视度,每月召开月度经营分析会,每周开展周业绩分析;

  • 联动商场及各品牌VIP粉丝群进行活动宣传,提升客流;

  • 工程物业提供免费增值服务:维护配电系统,设备维修保养,现场清洁;

  • 实现全员营销拓卡,共同助力经营。

零售业态

辅导要点

  • 各季节新品的到货周期要同城最佳,新品的货量、畅销款、明星款数量要满足周期内的销售需求;

  • 现场货品陈列要根据新品到货、库存结构及时更换;

  • 和员工沟通货品专业知识,要求其具备良好的服务意识和服务技能;

  • 大型PR品牌资源争取,以及每档期SP活动的组织,筹划。

执行举措

  • 与店长共同分析日常经营数据,对比同城其他竞争对手的销售情况;

  • 共同制定销售指标,分解到周,责任到人,每日/每周/每活动档期及时跟进;

  • 现场的模特及橱窗每两周更换一次;

  • 每月和重点品牌沟通,了解其公司3至6个月的大动向,及近期具体活动

商户辅导的优秀案例

  • SEPHORA直播:明星带货,单日销售最高达36.3万;

  • 活动当天邀请太原电视台知名主持人,亲临大促直播间为SEPHORA带货,直播现场与SEPHORA美妆师多平台同步直播。当日SEPHORA进店客流达到四天大促期间最高值821人次。

  • 市场部助力此次SEPHORA大促活动,洽谈口碑直播平台,对4月11日直播进行5W+流量支持,当日口碑直播平台观看人数达8.02万人次,直播间互动观众成功转换至粉丝群进行进一步更详细的产品了解,4月12日SEPHORA销售达四天大促期间峰值为36.3万。

体验业态

辅导要点

  • 影院类需充分利用App、小程序等线上平台,拉动顾客线下消费;

  • 电玩类需关注市场环境变化,老旧设备需及时更新,活动玩法不断推出创新组合,注重功能布局合理性,增强顾客游玩体验;

  • 健身房、瑜伽、儿童教育类应定期开展试听课程,新课程推介、名师大讲堂等活动,提高续课率及吸引更多新会员;

  • 儿童娱乐类避免重复类设施,推出不同价格的游玩套餐。

执行举措

  • 每周了解体验业态同城竞品的最新活动;

  • 每档活动结合品牌,进行针对性会员招募;

  • 每周进店和品牌会员沟通,了解顾客的需求和对品牌的评价;

  • 每周让员工分享优秀案例,并进行奖励。

商户辅导的优秀案例

  • 维意定制:淡季逆袭,力推商户旺场;

  • 洽谈维意定制“7.28年中工厂返利惠”大型展销节,利用年中特惠和场地支持,增强品牌露出与销售转化,制造“全民代言”“全年最低”“全城定制” 的轰动效应和销售爆发。

  • 主活动:全屋定制6折,广场员工再享折上折;

  • 到店礼:5000份伴手礼免费送;

  • 砸金蛋:洗衣机疯狂抽;

  • 场地支持:多经中庭场地费由3万/日降为2万/日;

  • 支援:调派区经驻场;广场安排营运、物管人员配合现场维序及活动执行;

  • 激励:指标达成,广场给予颁发锦旗并赠送免费广告位1年;

  • 结果达成 :当天销售100万,指标达成率 167%。帮扶前月均销售 26.8万元 ,帮扶后月均销售 70.8万元。帮扶前月均租售比 11.9%,帮扶后月均租售比 4.5%。

餐饮业态

辅导要点

  • 菜系要与广场其他餐饮错位,中餐类需保证品牌厨师长期稳定,保证口味持续符合顾客需求;

  • 了解品牌毛利率,确定品牌所能承担的活动力度;

  • 加强现场服务管理,提高后厨在保证菜品的前提下加快出菜速度,提高翻台率,增加高峰时段的销售;

  • 食品安全、动火安全等安全类培训是所有一切的前提。

执行举措

  • 每月5日统一收集顾客满意度调查或反馈意见;

  • 定期召开店长会议,确认每月活动重点;

  • 新入驻品牌必须提前一个月策划、宣传,保证开业初期的资源支持;

  • 每日高峰时段记录品牌现场及后厨的情况,发现问题及时与商户进行讨论及沟通。

商户辅导的优秀案例

  • 快乐小羊:预警帮扶提升,助力商户品牌升级;

  • 约谈商户,提高重视度:沟通调整厨师长,提高品质要求,增加供应链管控,加速推进明厨亮灶的改造;

  • 加强培训,提高服务水平:为商户招聘务工人员,并且在最短时间内请专业人员帮助商户做好岗前培训(包含公司制度、工作标准、业务技能、服务规范、安全知识等);

  • 联动营销,提升客流量:结合档期市场提前做筹划,加大活动力度,提高宣传热度;除档期外,无节造节,活跃市场;线上小程序推广,抖音直播等;加大对餐饮业态的扶持,例如橱窗(满足商户24小时营业需求)、吊旗、灯箱等广告位,刺激经营回暖。

  • 组会定方案,提升销售:日报经营数据每日关注跟进,周度组会剖析问题,责任到人整改反馈,月度经营复盘,总结分析,制定下一步工作方向和指标;

  • 制定奖励,提高员工积极性:成立全员营销小组,以“销售同比提升率”,“进店客流同比提升率”为考核指标,每周度为单位,月度为周期,达成给予商户电影票、超市卡为奖励,提高员工积极性。


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项目名称城市商业面积类型开业时间
3.2万平方米
城市综合体
500亩
城市综合体
2035年
34902平方米
城市综合体
2035年
5.7万平米
城市综合体
2030年
5.3万平米
步行街区
2023-05
0.72万平米
社区商业
2022-05
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
家居建材
4-7万平
20年
佛山
生活用品集合店
800-1200㎡
5 - 10年
全国
内衣店
50+
5 - 10年
成都
洗车美容店
200 - 400平米
5 - 10年
全国
中央厨房
800-2000平方
5 - 10年
全国
电玩城
500方-2000方
5 - 10年
湖南,湖北,四川,贵州,江西
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