每年春节前后，二三四线城市的“返乡置业”已经成为地产营销一个固定化的节点，有关“返乡置业”的营销操作就要提上日程。返乡置业是三四线城市房地产营销中的重要事件，它对年尾收官与一年的开门红都起着重要的作用，是项目集中出货，快速回款的利器。疫情影响下，各地房地产市场都出现了冰冻局面，面对2023年的返乡大潮，“返乡置业”该怎么玩？本文，飙马商业地产从如下四个方面为你分析。

唤醒客户

抢占返乡第一触点

在“返乡置业”操作中，关于获客途径，其中非常关键的，是在高速出口、车站、路口等醒目位置布置户外广告，从而实现在第一时间对于返乡客户的“拦截”，显而易见，一旦失去这个机会，待返乡客分散，后续再想传递营销信息的难度就要大很多。

然而，这些重要地方的春节档户外资源却是有限的，特别是位置较好的户外，更是稀缺资源。特别是大项目，这一块的资源必须是要抢的，要提前拿下春节档车站、高速出口、核心路段等地的优质户外资源，从而抢占对于返乡置业客户的第一触点，加深项目印记。

抓准客户

解决痛点就是卖点

这么多的返乡客，其中，谁是客户？这么短的时间，如何有效抓住？这很重要，必须准，准了才有效率，才能在大海之中捞到那些针，然而，不同于“精准营销”的操作，这里的“准”，有另一个层面的解读。

既然“精准营销”难以更有效地实现，这出手要“准”，又是“准”在哪里呢？“准”在找出返乡客户的需求共同性市场痛点，最大限度提高获客渠道的有效性，为大海捞针的这张网赋予强吸识别力，以静制动，“守株待兔”。

既然如此，我们首先是要做一个对于返乡客户购买心理的深入分析研究，找出可以提纲挈领的关键抓手，找出最能打动返乡置业客户的传播诉求点。

结合自身项目的情况，适当选择性凸出有效卖点，与返乡客户购买心理无缝对接，这是上策。比如说，学区房是最大优势，那就重点打学区，环境是最大优势，就把环境给凸显出来，即便什么都不精，也可以弄个小两口子的漫画之类的，有卖点就要去结合客户痛点操作，没有卖点，解决客户痛点就是卖点。

攻破客户

实现最大销售转化

返乡置业客户停留时间短、分布广，除了在时机上抢抓核心资源的“快”，以及在方向上把握核心诉求的“准”以外，在力度上，也必须要“狠”起来。

在春节档的有限时间段内实现系统性、强有力的连环布阵、波次攻击，加速对于返乡置业客户的“围堵”，以最高的效率实现最大的销售转化。

从营销战略视角看，“返乡置业”已不再仅仅是对于返乡置业客户的销售拉动，俨然有成为一个强力营销节点的趋势，在而今互联网高速发达的时代，传播上淡化了空间的差异性，返乡客户即便不买，其家人和自身与家乡的纽带并未割裂，日后对于传播的促进作用尤在。

同时，利用“返乡置业”此一时机，为后续春季营销做好铺垫，拉开春季营销序幕从“返乡置业”开始，也有多重便利性。

除了前面说到的如车站、高速、核心路口等返乡置业核心户外资源以外，扩展多个宣传渠道与嫁接跨界资源也不可或缺，除了针对返乡客户的特定通路以外，如核心路段的户外广告、重点商场的布点、派单等等，也可以对本地购房客户强化宣导，是一举两得的事情。

环绕客户

渠道打造多重传播力

既然返乡客户多来去匆匆，可以实现有效宣导的周期较短，春季营销的销售转化也还需要一定的时间与后续宣导动作配合，那么，“返乡置业”操作期间，媒介渠道自然也就要精益求精，力求最大化集中爆破的传播效力。

前面说到，高举实拉，以抢占诸如高速出口、车站、核心路口等户外资源为上，春节假期段地推跟进，借助重点商场、广场等地突进，辅助以针对性的新媒体配合，三位一体。

短信方面，如果有条件可以和移动、联通等电信运营商合作，条件合适的话，像那种进入某个城市界内收到的提醒之类的也可以考虑，当然具体要看能不能谈的下来条件如何，这个对于返乡客第一时间的接触效果还是有的，介于目前的短信点击浏览状况，其它的短信效果甚微，很难奏效。

重点公交线路车身、公交站台也还是要维持（这里指具备条件的情况），比如，某些相关性强的特大型企业、厂区线路等等，中西部地区这种情况较多，其中存在大量返乡置业客户，可以重视起来。类似于这些重点区域的地推也可以在春节档安排进去，具体视情况而定，恰当评估效力再做相应选择性的打算。

新媒体方面需要做出内容，重点结合返乡置业客户的市场痛点下手，平台内容、刷屏稿等等应尽可能结合、细化房价差、家乡“情”、不动产等等方面，抓住客户心理并能恰当凸出产品卖点，蹭热度再搭配一些相关性的推文，配合一点推广活动构成传播力。

无论大小项目，都需要分清主次，把住时机，掌握火候，执行上要有力度，也要劳逸结合，更不能疲劳应战。具体策略安排可根据实际情况和项目状况斟酌而定，总的来说，大项目碾压，小项目机动，多多创意，多多智取，不一而足。

结 语

返乡置业是三四线城市房地产营销中的重要事件，它对年尾收官与一年的开门红都起着重要的作用，是项目集中出货，快速回款的利器。

往事已成风，万事开头难，返乡置业作为2023全年营销的第一个节点，承载了我们给予新的一年最美好的期望，地产营销人也需要用一场胜利来唤醒心中从未泯灭的斗志。

出发吧，成功始于觉醒，开端决定终端，让我们行动起来，共同迎接2023的开门红。

文章来源：商业地产课堂综合