商业难做，这是每一个商业从业者经历过之后发出的由衷感慨，尤其是在如今的市场竞争环境下，能把一个商业做好，是难上加难。随着商业地产进入存量时代，商业可谓是众生百态，有的价高却门庭若市，有的价低却门可罗雀，原因为何？那些最赚钱的商场都有什么特征？飙马商业地产认为，盖个商业空间躺着挣钱的时代已经过去了。做好商业选址、项目定位、业态布局，通过深入的商业运营，打造个性化商业空间，才可能挣到钱。

为什么你的商业项目不挣钱

1、商业空间的主要价值，不再是交易的场所。

电商成熟的时代，绝大多数交易都可以在线上完成。以“物”、以“交易”为核心价值的商业空间，注定无法长久。

2、同质化的商业空间，一片红海。

线下服务会长期存在，必然会消耗一定的商业空间。但刚刚经历完商业地产工业化发展的中国，充斥着大量低效、同质化的商业空间，争夺着有限的人流，谁也活不好。

寻求创新变革，这是大多数人的共识。但如果创新变革仍在“依样画葫芦”，那么这样的变革，仍无法走出同质化的泥沼。

3、人们为什么要去线下商业空间。

电商成熟的时代，人们去线下商业的目的，就是为了愉快地花时间、花钱。这个需求未曾减弱，只是能够让大家愉快地花时间、花钱的内容在发生变化。富足时代，人们在做消费选择时，有机会表达自身的个性，或者说价值主张。一次次地消费选择时所表达出来的“价值主张”，构成了人们的生活方式。为了让人们愉快地花时间、花钱，我们打造的商业空间，必须是契合目标客群的生活方式的。

当下社会，不同群体间的生活方式差异性非常大。试图讨好绝大多数人，只会让自己变得很平庸。要想满足目标客群的个性，我们的商业空间也要有个性，也要有自己的价值主张。相对于同质化的商业地产工业化时代，现在是个性化商业空间方兴未艾的时刻。

4、打造个性化商业，不是泛泛地搞主题商业街，不是指望通过引入大IP，一次性解决问题。

提到个性化商业，大家容易想起来主题商业街，或者引入某个稀奇古怪的大IP。这都是对个性化商业的误读。

笔者所理解的个性化商业，是以本地消费和产业供给的发展趋势为起点，基于相对成熟的社群运营、场景打造、产业服务理念和体系，因地制宜、快速重构出一个充满个性的商业项目。在这个商业项目中，满足有限个明确的“社群”的价值主张，深入到目标客群的社群运营中，精心地选择商户并进行巧妙搭配，让商户组成的场景，能够激发目标人群的消费意愿。并且能够对主力商户所代表的产业有深入的理解和服务能力。

举个例子，如果要做一个环保主义者的商业空间，那么这个空间必须能够承载环保主义者的聚会、理念发布等功能，而不仅仅去搭配个环保主题的餐厅。这个空间的运营者应该能够深入到各环保主义者的社群中，应该对环保产业有较为深刻的认识。如果这个空间被环保主义者视为自己寻找同道的社交场，向社会传达自身价值主张的道场，那这个商业空间不火爆都很难。

给自己的商业带个主题的帽子就想个性化，是没有意义的。花大价钱引入一个大IP就想一劳永逸，最后却会发现自己沦为了大IP的高级打工仔。

商业地产到底怎么做才能挣到钱

飙马商业地产认为，盖个商业空间躺着挣钱的时代已经过去了。做好商业选址、项目定位、业态布局，通过深入的商业运营，打造个性化商业空间，才可能挣到钱。

商业选址

商业选址属于商业地产“天时地利人和”中的“地利”，选址得当，项目失败的可能性被减少；选址不当，或可满盘皆输。

其中，商业项目的选址主要是从城市、商圈以及交通多个维度共同考量。

从城市层面来看：国内生产总值GDP是一个国家的经济实力和市场规模的具体表现。销售能力较好的商业，超九层布局在一线、新一线城市，以及华东、华南经济相对发达的城市。

对于这些城市相较而言，人均GDP高，消费能力强、政府政策大力支持是商场效益保障的有利因素。

从商圈与周围环境层面：同一城市，处于不同商圈，人流量不同，各商业中心的经营能力也不尽相同。

通常而言，常住人口基数高、人口增长潜力大、消费基础稳固的区域，即使地处郊区，也同样可以达到相应的收益率。

从交通通达层面：在如今“酒香也怕巷子深”的商业时代，商业活动的经济原则就需要尽可能大的辐射区域，便利通达的交通条件是保障尽可能多的顾客能到店的基础条件。

项目定位

商业项目的定位，如同一个人的“人设”，是能够让广大消费者在茫茫人海中一眼看到并记住的关键所在。

一般来说，购物中心可以分为都市综合型、区域休闲娱乐型、社区邻里型。做得好的商场，基本都是瞄准某一层级的消费客群，然后深挖需求，为他们提供一条龙的优质服务。

比如，北京SKP从2007年开业以来，用户定位一直十分清晰——成熟的奢侈品消费者去北馆（SKP），喜欢新奇的年轻人到南馆（SKP-S）。

还有定位年轻人消费的“北京三里屯太古里”、定位接地气消费的“北京西单大悦城”、定位艺术文化人消费的“上海K11”、位于曼谷城市中心的社区商业项目The Commons等，都以其清晰明确的定位，成为相关消费客群的聚集地。

业态布局

不同的商业种类、体量规模、针对的消费人群等，都会有不同的业态分布。

高端购物型：零售、餐饮、娱乐占比为5.8：2.2：2

传统百货型：零售、餐饮、娱乐占比为5：3：2

主题街区型：零售、餐饮、娱乐占比为4.5：2.5：3

在大部分商场业态中，购物型品牌布局占绝大多数，过去几年中，餐饮作为体验式经济的一种，被各大商场用来作为引流的灵丹妙药，餐饮美食占比有所提升，不少项目通过引进知名或网红的美食品牌来提高客流量。

然而，对于高端商业，甚至中高端物业而言，餐饮业态如果占比过高，反而会让顾客在购物中心其他业态停留的时间减少，影响收益率。

所以，像上海的恒隆广场，餐饮业态只有17%左右、零售服饰品牌比例达67%，北京SKP零售占比高达87%，远超北京其他商场。

此外，为了增强顾客的体验感和新鲜感，商家们通过引入运动、艺术类的体验，打造热点吸引消费者。

空间场景设计

商业环境与氛围的打造，归根结底是以吸引人流为目标。不论是增加互动还是感官震撼，打造特色个性的社交空间，迎合消费者社交需求的空间创造力成为商业地产核心竞争力中的重要内容。

商场内外空间环境设计是商场给消费者的第一印象，高档清洁的外立面设计、别具一格又简单明了的内部装饰，通常会让人容易融入商场、拥有愉悦的消费体验。

将文化艺术融合进商场内外部设计中，还能增加消费者文化认同感，吸引人群驻足。

以成都国际金融中心（IFS）为例，成都IFS位于春熙路、红星路商圈，周边一公里内就有不少知名购物中心。

而它能突出重围，成为成都地标性商业综合体，除了自身项目定位、业态品牌、项目特色等优势外，其建筑外立面上独具一格的爬墙熊猫“I Am Here”也是重要的因素。

韩国 Galleria百货以玻璃雕塑嵌入马赛克立面的独特设计颠覆了人们对传统商业项目外观的想象。

大楼建筑造型被塑造得如石块一般质感，与富有肌理质感的马塞克石材外立面相搭配，外立面上宝石般的多棱玻璃，赋予了建筑外部强烈的生命力与活力。

整个建筑利用通透的玻璃幕墙与石材形成了鲜明的对比，带了独特的感官体验，使之成为当地城市居民生活的引力焦点。

K11 MUSEA的名字灵感来自古希腊神话中主司文学、科学、艺术以及知识泉源的缪斯女神。

纵观整个项目，横跨了10个楼层，将艺术、自然、人文相融合，犹如古典歌剧院的空间氛围，穿插着大量新潮热点与锐意设计，宛如一座精致的海边艺术博物馆。

项目内部歌剧院式的设计加上35米高的主中庭，给人特别强烈的视觉冲击感。天花板顶点则为盘根错节的有机拱顶雕塑Oculus，如同一方吸引游客驻足深思的“创意银河”。

与此同时，整个室内所呈现出的暖色调和公共区域所播放的古典音乐，仿佛一切的营造都在弱化购物及消费，让人犹如置身于一个有别于购物中心之外的室内艺术公园。

广场外部，横跨建筑的两层天台，尤如一个提供各种活动设施的城市绿洲，亦可满足举办各种室外活动。

商业运营

1、商业地产的商业价值主要来源于后期运营。

我国的商业地产发展前景广阔，通过商业运营，进行资源优化整合，可以实现商业资产的价值最大化。从定向策略、调研、拿地、定位、设计、工程、推广、租赁至营运及维护等全过程都会影响到日后资产的保值和增值。后期运营与服务作为整个商业地产产业链中的关键一环，是商业地产收益和物业价值提升的源泉。因此，投资初期就应当考虑后期的持续运营问题，特别是在项目开业之后的运营期，运营效果的好坏直接决定了整个商业项目的客流量，进而影响开发商可收取的租金收入以及商业地产的整体价值和变现能力。

（1）运营管理能够提高商业地产的整体价值

现代商业地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上，统一的运营管理是商业地产成功的关键。运营商通过业态与品牌的组合，以及针对客流量和转化率的运营，使得商业地产的经营效益和租金达到最大化。引进“沃尔玛”等主力品牌店，能够发挥前期强大的号召力、聚客能力、提升品牌形象，拉升总体价格，提高招商条件，从而提升整个商业地产的价值。例如：富华堂购物广场周边有数十所高校，接近30个大型的成熟社区，每天的客流达百万以上。知名商业运营商同世飞天通过资源整合，引进百货超市、电影院、KTV以及多种风格与不同档次的餐饮、服装等多业态品牌组合对富华堂购物中心进行有效运营管理， 使得该区域消费潜力极大释放，商业地产价值大大提高，多个大型集团公司对其产生了较强的购买意愿。

（2）运营管理能够有效保障稳定的租金收入

运营管理是商业地产的核心，只有高质量的运营才能使商业地产的资产价值得以有效释放。运营方凭借着良好的运营能力，能持续获得可观的商业出租收入，提升商业地产整体价值。商业地产运营方根据科学规划，职能划分，通过室内装修、空间设计、物业维修保养等有效的管理运营手段，向社会企业提供场地以及物业服务来赚取租金收入。这不仅使得各个商户的经营形象与日益提升的商场定位相匹配，也能提升整体商业效果，租金水平与物业收入也随之提升。因此，有效的运营管理能够显著提升租金议价能力，从而享受资产增值。例如：同世飞天结合专业与实际将内蒙古通辽百货改造项目重新定位为服务百姓生活的购物广场。通过引进生活超市、知名化妆品和服装品牌以及完善停车场、电梯等物业设备设施服务等方式吸引了众多顾客前来，不仅为人民的生活提供了便利，也有效提升了项目的收入和价值，赢得了客户的高度认可。

（3）优秀的运营管理能够提高商业地产的流动性，使其快速变现

商业地产的价值不仅是由其所在的地段价值决定的，更是由管理、服务价值决定的。只有规划、设计、建设、招商、运营、管理等各个环节都尽善尽美，才能使商业地产的整体价值不断攀升。运营好的商业物业价值一般更高，也更容易受到投资人的关注，从而更容易变现。此外，在地产存量时代，商业地产金融化已经成为一个炙手可热的议题，运营管理作为直达地产价值核心的重要手段和工具，推动着商业地产资产证券化进程。

我国商业地产尚处于初级阶段，发展潜力巨大，商业地产关键的后期运营与服务将越来越受到关注。尤其在地理位置优越，基础设置齐全，商业繁荣的地区，运营对商业地产的价值提升尤其重要。以长期投资为立足点，不仅将地产项目销售给购买者，还注重完善其后期运营 ，从而带来稳定的租金收入和服务回报将成为我国商业地产运营管理发展的趋势。

2、商业地产主要运营管理模式。

当前商业地产运营管理模式主要有以下几种：

（1）产权出售模式

产权出售是指投资者在初期开发建设后就将商业地产出售的运营模式 。产权出售是一种较原始的粗放型运营策略，开发商主要通过产权交易来获得投资回报。由于商业地产具有规模大 、风险高、收益大等特点，使得有能力一次性购买的投资者并不常见 ，并且过长的投资周期也使得大多数投资者望而却步 。因此，现实中的产权出售经常采用散售模式，即将商业地产的产权分割再转让给不同的投资开发商 ，典型代表是 SOHO中国地产项目。

（2）物业持有模式

物业持有是指投资者开发建设后持有商业地产，通过收取租金维持长期收益的方式 。由于这种模式通常是投资开发商先确定主力商业经营者，再按照后者要求进行规划建设，竣工后租赁使用 。这需要投资开发商具备强大的实力以吸引品牌商家参与加盟 ，还需要拥有庞大的客户资源。这种模式的代表是大连万达集团。

（3）售后返租模式

售后返租是指开发商出售商业地产后 ，与买方约定在一定年限内以代理方式进行返租 ，并将租金充抵售房价款或支付一定回报的方式。其实质是先出售后返租，并支付一定比例的租金回报。售后返租通常适用于写字楼、酒店、公寓和商铺等项目，这种模式最早流行于我国沿海发达城市，如广州、深圳等，并迅速向全国推广。

结语：商业地产到底是靠什么赚钱？是不是建好就可以赚钱？当然不是，除要做好商业选址、项目定位、业态布局、打造个性化商业空间之外，商业地产赚钱的核心是要有运营能力，同时还包括资产管理的能力，这两种能力才能够让商业不动产的价值不断的提升。无论环境、时代怎么变化，谁能代表更高阶的玩法，谁能赚的盆满钵满，谁就能获得更长的生命周期。

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