15秒卖一套房？碧桂园楼市寒冬中的营销法则
来源：商界 时间：2014-12-02 作者：杨沁锟
核心提示：广州碧桂园营销学院院长朱晓波如此破解碧桂园的营销标准化模式：全民营销、“人性”营销、自媒体营销……
“从产品到顾客，再到人文精神，营销革命3.0的时代，我们可大有作为。”广州碧桂园营销学院院长朱晓波如此破解碧桂园的营销标准化模式：全民营销、“人性”营销、自媒体营销……
营销3.0时代
“当今的顾客在进行消费选择时，注重的是那些能满足其创意性、群体性和理想性的产品和企业”。
朱晓波说，在这种情况下，传统的营销法则已经彻底失去了作用。聪明的企业会开发出能够激发和反映消费者价值观的产品、服务和企业文化。他对营销时代的变迁进行解读，认为营销3.0时代不是凭空臆造的，而是大时代 孕育的产物，是一种趋势。
营销1.0时代：以产品为导向。关注的是为客户提供服务内容和服务手段，如电子类产品，服务商只将产品提供给客户，对于客户购买了产品之后能获得什么样的具体效果等问题，则不会进入深入考虑。
朱晓波以曾经风靡一时的“大哥大”为例。上世纪90年代初，人们都以拥有一台寻呼机为荣，当时手里提着一部“大哥大”走在街上，的确很有派头，特别是他们这些做生意的人。但是，“大哥大”以产品为导向的营销策略，只是以单一的营销策略为企业提供营销服务，单兵作战。
营销2.0时代：以顾客为导向。这是“以消费者为中心的时代”，这时的营销是以顾客为导向，从顾客需求出发为他们提供价值，但这个时代的营销，企业看待与消费者的关系还仅仅是买卖关系。
正是顾客导向的技术创新战略成就了诺基亚的曾经的辉煌，“科技以人为本”的广告语几乎无人不知，从“顾客就是上帝”到“科技以人为本”，可以说诺基亚以客户为中心的理念已经深入人心。
早些年，诺基亚看到手机行业的产品千篇一律，无法满足消费者多样需求，于是进行技术创新。机身更薄更轻，可免费听音乐的产品一推出，就获得市场的青睐。然而当苹果、三星以“价值为导向”营销横空出世，诺基亚就一败涂地。
营销3.0时代：以价值为导向。所谓的营销3.0时代，超越了以产品为导向的营销1.0时代和以消费者为导向的营销2.0时代，用一种更全面的眼光看待顾客，把顾客视为具有多维性、受价值驱动的人群，甚至是企业的潜在合作者。
30年前，王石的万科也是以产品和顾客为导向的营销，“拿地—挖坑—盖房—卖房—管房”，就按这种初级的模式攫取市场;30年后的今天，王石倡导的是“让建筑赞美生命”，把营销宣传上升到对人类生存方式、生存环境的思考高度。
“从最初级的生理的需求到最高级的精神层面的需求，这是与马斯洛需求理论紧密吻合的。”朱晓波说，营销3.0时代要求我们的营销手段从“功能性——感官性——精神性”的过渡。
“让听得见炮声的人来指挥战斗。”朱晓波引用华为总裁任正非的话说。
碧桂园的营销圈层
任何伟大的营销理念都需落到实操，一枚石子投入大海，是掀起惊涛骇浪，还是激不起任何一点涟漪，需要市场的考验。
在楼市不景气的情况下，2013年8月18日，碧桂园十里金滩盛世开盘，当日加推数次，去化房源4800套，平均15秒售出一套房，刷新中国地产单日销售新纪录。10月6日，碧桂园兰州新城开盘当天就热销50亿，也创造了中国房地产新纪录。
作为2013年业绩增长最迅猛的开发商。根据碧桂园公布的2013年公司年报来看，该集团成功进入“千亿军团”，共实现合同销售金额约1060亿元，合同销售面积为1593万平方米，同比增长分别约123%及109%。2014年的销售目标更是剑指1280亿元。
碧桂园10年，攻城掠地无数，到底它为何能够在竞争激烈的广州房地产市场声名鹊起，在“众目睽睽”之下脱颖而出呢?
朱晓波将碧桂园成功背后的原因进行了解读：
1、全民营销
从曾令人瞠目的“小三”房概念，到“娱乐营销”“体育营销”“全民营销”……房地产或许天生就是个盛产营销手段的地方。
碧桂园式的“全民营销”可谓是在地产营销界的一场创新革命，去年3月份开始，碧桂园陆续在各地开展“全民营销”活动，除了8000名碧桂园员工的内部宣传攻势外，还发动社会和业主网络等各种途径带动项目销售。
碧桂园的全民营销体系，形成强大的圈层效应。这一招无疑火了!这与我们目前口口声声所说的互联网思维如出一辙，即：人人发起、人人参与。
而强劲的营销团队确保了销售业绩的成倍翻番，2013年前11个月，集团共实现合同销售金额约人民币967亿元，同比增加130%，合同销售建筑面积约1465万平方米，同比增长114%。
这让碧桂园轻松超越620亿的年度销售目标，成为继万科、中海、保利之后，即将跨入千亿军团的房企。
2、自媒体营销
自媒体营销，主要是指属性归于自己的官方网站、企业微博、微信公众号等一系列相关的媒介营销，在自己掌握的“账号”渠道上传播自己的信息，从而获得外界对自己的一个关注及认可的行为。
“这就是自媒体营销。概念大家都懂，几乎所有企业都在玩，但是能把自媒体营销做到大气候的企业有多少?”朱晓波讲述道。
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