商业地产招商经验技巧总结

商业地产招商是商业地产项目成功运营的重要环节，招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。飙马商业地产作为一个有着二十余年运营经验的商业地产代理公司，总结了一些关于商业地产招商的技巧；

1.作为一名合格的商业地产招商人员，既需要扎实的 经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。
2.商业地产招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。
3.对于商业地产而言，新奇业态、创新场景，及特色文化，都称得上是“有趣的灵魂”。其中，特色文化最为典型，已然是商业地产摆脱同质化、吸引消费者的一大法宝。
4.近年来，购物中心的井喷式开业量、低位徘徊的实际开业率，使得商业地产竞争愈发激烈，开发商们也逐渐摸索出新的“出路”。2010—2017年全国一二线城市购物中心体验式业态平均数量占比趋势，已由最初的16%攀升至49%，体验显然成为购物中心解决同质化的一大法宝，而文化体验正是体验式商业中最具特色的一种。
5.历史经验教训表明，不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。这种情况在国内已经屡见不鲜。
6.购物中心通过“统一招商管理”与所有合作商户开始建立并保持一种既对立又融洽和谐统一的关系，这种关系是购物中心这种大型商业项目长期成功的保证。所以，统一招商管理的成败是购物中心统一运营成功与否的一个关键。
7.投资者购买商铺买的不是钢筋水泥堆砌的建筑垃圾，而是投资商业业态生意机会成长空间带来的升值空间，生意机会除了理论上存在，更重要是要在经营上落实。因此，商业项目开发阶段的任何销售预算都应含进经营管理落实所必须的成本。
8.商业地产的永续经营，需要严格统一规范管理，由于一个大型购物中心里常有上百个所有权独立的独立经营主体和众多承租商户，应通过统一管理来树立购物中心的整体形象。
9.在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则。举例来说，假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用逼定技巧来完成招商。
10.采取聊天，观察客户反映，掌握客户心理，促成其下决心，如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心
11.客户一提出异议，招商人员就直截了当的予以否定和纠正。直接驳斥客户的做法是最不明智的，会让客户感到遭受不恭敬的对待，导致面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。
但是在特定的情况采取直接驳正法会收到很好的效果，如下例。
客户：“大多数项目都不能准时交付使用，你们这里看来也没什么区别”。
招商人员：“王小姐，你也不能完全这样看吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本项目的发展商声誉一向很好，在同行中是有口碑的，您是否举出最近实例，供我参考？”。
分析：在上例中，客户异议的重点是“延迟交铺”，如果真有其事，客户必能举证，招商人员应该向上级反映，设法补正；如果不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，异议得以转化。
12.商业地产招商是一件专业性很强的工作，它客观上要求必须要有有效的招商策略。对于商业地产招商的全局工作而言，招商策略就是整个招商工作的纲，没有了这个纲，招商这个网就是没用的破网，必然是什么鱼都不可能抓到的。有效的招商策略的制订，又依赖于前期规划时制订了有效合理的商业规划。而目前的现实是，开发商对前期规划的商业规划普遍重视不够，没有有效合理的商业规划，招商策略的制订就成了无源之水。
13我们不能为了做招商广告而做招商广告，必须明确做招商广告的目的：展示产品特性，吸引潜在客户的“咨询电话”，为企业招商服务，提高企业的经营业绩。换句话说，就是在用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱的同时，不断促进自己的发展壮大。相反，笔者曾经见到一则招商广告，通篇在说如何如何赚钱，却只字未提是什么产品。这样做尽管有一定的“神秘感”，但却让人感觉有“诈骗”之嫌，达不到预期效果。附带提一下，做招商广告之前我们最好能认真审视产品名称或品牌名称，因为产品名称或品牌名称十分重要，好的产品名称或品牌名称在给人留下深刻印象的同时，更能快速、准确的表达出产品特性或品牌特性，如“氧立得”，不仅易读易记，而且及其准确的传达了产品特性。如果名称不合适，最好能够更名以减少广告传播中的浪费。上述的“氧立得”便是更改名称之后的结果。
14有效招商广告的四个要点，即：弄清为何要做招商广告，明确招商广告做给谁看，成功表达广告主题，确定媒体组合及排期，但仍有两点需要做简单的补充说明。一、招商广告投放之后，企业应该认真监控招商广告的投放效果，如果效果不佳，则需要寻找原因，及时调整广告策略以减少损失；二、鉴于广告效果整体在走“下坡路”，所以笔者建议企业应该努力通过有效的公关事件进行招商，以取得更好的效果。
15.建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念，是新的地产营销和物业管理的灵魂，也是21世纪行业的发展方向。招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户，高度重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现企业最佳的整体效益。
16.商业地产招商应该要做到“招得进，留得住”。招得进方面，首先要知道招什么样的商户入驻；其次，要掌握主力店、专卖店的招商规律；再次得有品牌客商的资源储备支撑；留得住方面，尤其强调养商期的租金定价策略及营销推广投入。
17.现在很多购物中心项目无法有效完成招商目标的主要原因就是手上的品牌客商资源不足。为此，要不然就要花费额外的招商费用借助中介机构进行品牌商家的引进，要不然就是调整规划，降低对品牌档次的要求。为此，储备、积累有效的品牌资源成为项目成功招商的关键因素。
18.解决商业地产招商运营环节困境的钥匙，其实在招商运营之外。要想彻底解决招商运营的困境，功夫应该下在招商运营之前的前期市场调研、项目精准策划定位、商业规划及招商策略及运营模式制定等整体系统环节。这些工作犹如在写一个电影剧本一样，只有当一个好的剧本（商业策划案）+好的导演（商业地产操盘手）+有吸引力的片酬（薪资待遇）全部都系统呈现出来时，才会有大牌明星（优质商家及投资客户）蜂拥而至来参与演出，最后才会有好的票房收益（租金及资产价值）。
19.招商是当今经济一体化趋势日益加强的形 势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学问。
作为一名合格的招商人员，既需要扎实的 经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。
20.业态规划是招商的基本依据，直接决定项目成败，商业项目的准确定位是开发项目成功的前提！
商业地产招商经验总结
1.作为一名合格的商业地产招商人员，既需要扎实的 经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。
2.商业地产招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。
3.对于商业地产而言，新奇业态、创新场景，及特色文化，都称得上是“有趣的灵魂”。其中，特色文化最为典型，已然是商业地产摆脱同质化、吸引消费者的一大法宝。
4.近年来，购物中心的井喷式开业量、低位徘徊的实际开业率，使得商业地产竞争愈发激烈，开发商们也逐渐摸索出新的“出路”。2010—2017年全国一二线城市购物中心体验式业态平均数量占比趋势，已由最初的16%攀升至49%，体验显然成为购物中心解决同质化的一大法宝，而文化体验正是体验式商业中最具特色的一种。
5.历史经验教训表明，不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。这种情况在国内已经屡见不鲜。
6.购物中心通过“统一招商管理”与所有合作商户开始建立并保持一种既对立又融洽和谐统一的关系，这种关系是购物中心这种大型商业项目长期成功的保证。所以，统一招商管理的成败是购物中心统一运营成功与否的一个关键。
7.投资者购买商铺买的不是钢筋水泥堆砌的建筑垃圾，而是投资商业业态生意机会成长空间带来的升值空间，生意机会除了理论上存在，更重要是要在经营上落实。因此，商业项目开发阶段的任何销售预算都应含进经营管理落实所必须的成本。
8.商业地产的永续经营，需要严格统一规范管理，由于一个大型购物中心里常有上百个所有权独立的独立经营主体和众多承租商户，应通过统一管理来树立购物中心的整体形象。
9.在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则。举例来说，假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用逼定技巧来完成招商。
10.采取聊天，观察客户反映，掌握客户心理，促成其下决心，如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心
11.客户一提出异议，招商人员就直截了当的予以否定和纠正。直接驳斥客户的做法是最不明智的，会让客户感到遭受不恭敬的对待，导致面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。
但是在特定的情况采取直接驳正法会收到很好的效果，如下例。
客户：“大多数项目都不能准时交付使用，你们这里看来也没什么区别”。
招商人员：“王小姐，你也不能完全这样看吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本项目的发展商声誉一向很好，在同行中是有口碑的，您是否举出最近实例，供我参考？”。
分析：在上例中，客户异议的重点是“延迟交铺”，如果真有其事，客户必能举证，招商人员应该向上级反映，设法补正；如果不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，异议得以转化。
12.商业地产招商是一件专业性很强的工作，它客观上要求必须要有有效的招商策略。对于商业地产招商的全局工作而言，招商策略就是整个招商工作的纲，没有了这个纲，招商这个网就是没用的破网，必然是什么鱼都不可能抓到的。有效的招商策略的制订，又依赖于前期规划时制订了有效合理的商业规划。而目前的现实是，开发商对前期规划的商业规划普遍重视不够，没有有效合理的商业规划，招商策略的制订就成了无源之水。
13我们不能为了做招商广告而做招商广告，必须明确做招商广告的目的：展示产品特性，吸引潜在客户的“咨询电话”，为企业招商服务，提高企业的经营业绩。换句话说，就是在用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱的同时，不断促进自己的发展壮大。相反，笔者曾经见到一则招商广告，通篇在说如何如何赚钱，却只字未提是什么产品。这样做尽管有一定的“神秘感”，但却让人感觉有“诈骗”之嫌，达不到预期效果。附带提一下，做招商广告之前我们最好能认真审视产品名称或品牌名称，因为产品名称或品牌名称十分重要，好的产品名称或品牌名称在给人留下深刻印象的同时，更能快速、准确的表达出产品特性或品牌特性，如“氧立得”，不仅易读易记，而且及其准确的传达了产品特性。如果名称不合适，最好能够更名以减少广告传播中的浪费。上述的“氧立得”便是更改名称之后的结果。
14有效招商广告的四个要点，即：弄清为何要做招商广告，明确招商广告做给谁看，成功表达广告主题，确定媒体组合及排期，但仍有两点需要做简单的补充说明。一、招商广告投放之后，企业应该认真监控招商广告的投放效果，如果效果不佳，则需要寻找原因，及时调整广告策略以减少损失；二、鉴于广告效果整体在走“下坡路”，所以笔者建议企业应该努力通过有效的公关事件进行招商，以取得更好的效果。
15.建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念，是新的地产营销和物业管理的灵魂，也是21世纪行业的发展方向。招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户，高度重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现企业最佳的整体效益。
16.商业地产招商应该要做到“招得进，留得住”。招得进方面，首先要知道招什么样的商户入驻；其次，要掌握主力店、专卖店的招商规律；再次得有品牌客商的资源储备支撑；留得住方面，尤其强调养商期的租金定价策略及营销推广投入。
17.现在很多购物中心项目无法有效完成招商目标的主要原因就是手上的品牌客商资源不足。为此，要不然就要花费额外的招商费用借助中介机构进行品牌商家的引进，要不然就是调整规划，降低对品牌档次的要求。为此，储备、积累有效的品牌资源成为项目成功招商的关键因素。
18.解决商业地产招商运营环节困境的钥匙，其实在招商运营之外。要想彻底解决招商运营的困境，功夫应该下在招商运营之前的前期市场调研、项目精准策划定位、商业规划及招商策略及运营模式制定等整体系统环节。这些工作犹如在写一个电影剧本一样，只有当一个好的剧本（商业策划案）+好的导演（商业地产操盘手）+有吸引力的片酬（薪资待遇）全部都系统呈现出来时，才会有大牌明星（优质商家及投资客户）蜂拥而至来参与演出，最后才会有好的票房收益（租金及资产价值）。
19.招商是当今经济一体化趋势日益加强的形 势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学问。
作为一名合格的招商人员，既需要扎实的 经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。
20.业态规划是招商的基本依据，直接决定项目成败，商业项目的准确定位是开发项目成功的前提！