广东天贸禹来谈如何保证后期良性发展

  禹来：大型商业项目从开发一开始就应该有专业管理团队介入，对未来租金收益水平、租户组合等各个方面进行合理的搭配和调整，这样才能保证项目后期的良性发展。

  当前，商业地产已进入了专业开发时代，开发商业地产不但需要高素质的开发商、需要资金，同时也需要复合型的经营管理团队的共同参与。

实际开发过程中，商业地产的操作者往往因认识和经验不足，只孤立地注重了商业地产产权的销售，忽视项目的后期经营管理问题，导致项目前期销售火爆，而后期经营乏力，甚至有的无法收场的局面。商业地产所产生的经营性“烂尾”现象，暴露了地产商在开发转型过程中对商业项目理解的偏差和运作能力的不足。

现阶段的商业地产投资商大都缺乏商业地产整体经营管理经验，国内开发成功的商业地产项目寥寥无几。大多数开发商以及不少商业地产策划的机构或专家，原来都是主要从事房地产开发策划，缺乏现代商业运作意识，往往继续套用房地产模式开发商业地产项目，生搬硬套国外购物中心运作模式，结果是形似神不似，给商业地产发展留下不少隐患。由此可见，缺乏复合型经营管理团队的参与，同样制约国内商业地产的发展。

作为一个专业的商业地产操作团队，应具备运作商业项目的十八般武艺：不仅要有多年从事商业地产开发的统筹管理经验，要熟悉零售行业的布点规律和商业规划要素，要具备基本的商业地产建筑规划的相关专业知识，要精通中介顾问公司的思维体系，要参与商场的实际管理和经营经验外，更要具备与商业地产广告公司以及充当融资顾问的角色的综合能力等。

目前，商业地产操作团队良莠不齐，龙蛇混杂，找到不合适的商业地产合作机构如同请到一个欠德行的老师，“误人子弟”，害人不浅。现在的商业地运作的中介服务机构有这几种现象：

一、      不少相关机构亦是与开发商一样，原来也是一直做住宅的代理商转型过来的，其对商业地产的认识水平和经验与部分开发商是大巫见小巫。他们是现学现卖，边干边学，基本的打法是住宅模式加初学来的商业地产经验，包装概念，快速销售，快速拿钱走人，不论后果。

二、      有些商业地产经营服务机构冠以香港等境外公司的名义，扯虎皮做大旗，将自己包装成具有国际视野和操作经验的团队，实则是地道内地企业。他们故意混淆视听，误导开发商，让开发商抱着很高的期望值及支付不菲的费用。

三、      某些中介服务机构中只有一两个真正熟悉商业地产营运的人物，他们也是这家企业的灵魂人物，是典型的老板型公司，手下多是刚入行的虾兵蟹将，他们如全力以赴，脚踏实地去操作一二个项目，的确有可能获得成功。但是，也许是商业地产专业人才奇缺，或者说是其急于在商业地产的初期迅速积累财富，他们在人才没有全面配备的情况下，在全国各地四处接项目，不论多大规模、不论什么业态都敢接。某公司总经理对商业地产颇有心得，也曾参与执行过一成功项目，自己组建公司后，在公司人才严重匮泛的情况下，一年内北至黑龙江、南到深圳，西到新疆，东达江浙同时接了10多个项目，人力资源严重不足，最后就连公司的司机也成了一个项目的总监。结果由于实际服务效果与最初的承诺大相径庭，开发商都不愿支付后期的顾问佣金，最后公司是不停地在四处追款、奔忙。

四、      在中国有步行街、大型集中性产权商铺的招商人才很稀缺，真正懂商业又有地产专业知识，能解决实际问题的复合型人才非常少。很多步行街、大型集中性产权商铺的开发商因为找不到招商人才，就找有百货从业经验的人来做招商团队。但是步行街、大型集中性产权商铺的经营模式和百货公司有很大的区别。这些百货从业出身的招商人员往往在招商时会注重百货品牌店，而且采取扣点的方式。但这对步行街招商是行不通的，中国很多步行街都是经营一、二线的服饰品牌步行街不一定是品牌专卖。由于招商人才的定位错误，导致招商对象错误，招商效果很差，他们会用一些虚假的数字来欺骗开发商。很多时候，由于招商不理想，这些招商团队就会一走了之，整个团队突然解散，扔下一个烂摊子和一群欲哭无泪的投资者溜之大吉。而这个时候已经临近开业，发展商是业主，跑不了，最终为此负出了沉重的代价。