商业地产客户及类型分析

来源: 时间:2008-03-11 作者:

商业地产客户及类型分析

1.客户概念

  客户概念有外延和内涵之分。外延的客户是指市场中广泛存在的、对企业的产品或者服务有不同需求的个体或群体消费者;内涵的客户则是指企业的供应商、分销商以及下属的不同职能部门、分公司、办事处、分支机构等。我们在本书中研究的对象是“外延的客户”,即商品和服务的需求者。

2.客户类型细分及客户价值评价

  按照客户的购买动机和购买行为,对企业的贡献,可以把客户分为如下5种类型:

(1)潜在客户。那些有兴趣购买所提供产品或服务。

(2)潜在购买者。那些至少有一次光顾,或者打一次电话询问、回复邮件的人。

(3)购买者。那些从您的经营项目中购买了物业的人(商场、写字楼、别墅等)或者接受您咨询服务的人。

(4)忠诚的跟随者。那些多次购买公司开发的产品的人。例如,买住宅后,再买公司开发的商铺。在香港或者深圳有的投资客凡是李嘉诚开发的物业就投资购买,等待增值。

(5)宣传者。那些热衷于宣传公司的产品和服务的人,试想如果他对公司的产品不满意、不忠诚能够高声宣扬吗?

  上述5种类型一种比一种对公司产品的忠诚度高,一种比一种的价值大。按照客户对企业的价值高低,可以分为对企业价值最大的客户——“最有价值”客户组(MVCS);对企业的价值仅次于MVCS的客户组被称为“最具成长性”客户(MVCS),这组客户组也可能成为最有价值客户,还有一类客户组被称为“低于零点”客户(BZs),是因为企业为支持和服务于这一客户组的成本可能会超出边际效益,价值为负。在最具成长性客户与低于零店客户之间还会有多个其它客户组,他们没有明显的长期价值,但仍然会给企业带来利润。

3.主力客户与辅助客户

  根据客户关系选择坐标图,我们把利润高的伙伴型、能动型客户成为主力客户,是企业的主要利润源泉。在商业物业营运过程中,主力客户是衣食父母,主力定则天下定,写字楼如此,购物中心、商业街区同样如此。但是我们不能忽视辅助客户,红花当有绿叶配,没有大量的小客户,就不可能形成商业航母。下表是购物中心的主力客户组合结构,所列客户(同时也反映了物业功能)是不同类型中心的主力,一旦这些客户确定下来,购物中心也就成型了。

各类购物中心的典型主力客户结构

 

便利中心

 

 

邻里中心

 

 

社区中心

 

 

地区或者超级中心

 

 

微型超市

 

 

超市

 

 

小百货店

 

 

百货商店

 

 

餐馆

 

 

药店

 

 

折扣百货店

 

 

时装店

 

 

美容院

 

 

打折百货店

 

 

超市

 

 

大型影城

 

 

干洗店

 

 

餐馆

 

 

大型优惠商店

 

 

娱乐中心

 

 

快餐店

 

 

家具店

 

 

百货商店

 

 

饮食街

 

 

医疗室

 

 

五金商店

 

 

服装店

 

 

大型专卖店

 

 

牙科诊所

 

 

汽车美容店

 

 

家具店

 

 

大型优惠商店

 

 

 

 

酒吧

 

 

体育用品商店

 

 

 

 

 

 

音响租赁店

 

 

药店

 

 

 

 

 

 

银行

 

 

办公用品店

 

 

 

 

 

 

 

 

电影院

 

 


 

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