商业地产客户及类型分析
商业地产客户及类型分析
1.客户概念
客户概念有外延和内涵之分。外延的客户是指市场中广泛存在的、对企业的产品或者服务有不同需求的个体或群体消费者;内涵的客户则是指企业的供应商、分销商以及下属的不同职能部门、分公司、办事处、分支机构等。我们在本书中研究的对象是“外延的客户”,即商品和服务的需求者。
2.客户类型细分及客户价值评价
按照客户的购买动机和购买行为,对企业的贡献,可以把客户分为如下5种类型:
(1)潜在客户。那些有兴趣购买所提供产品或服务。
(2)潜在购买者。那些至少有一次光顾,或者打一次电话询问、回复邮件的人。
(3)购买者。那些从您的经营项目中购买了物业的人(商场、写字楼、别墅等)或者接受您咨询服务的人。
(4)忠诚的跟随者。那些多次购买公司开发的产品的人。例如,买住宅后,再买公司开发的商铺。在香港或者深圳有的投资客凡是李嘉诚开发的物业就投资购买,等待增值。
(5)宣传者。那些热衷于宣传公司的产品和服务的人,试想如果他对公司的产品不满意、不忠诚能够高声宣扬吗?
上述5种类型一种比一种对公司产品的忠诚度高,一种比一种的价值大。按照客户对企业的价值高低,可以分为对企业价值最大的客户——“最有价值”客户组(MVCS);对企业的价值仅次于MVCS的客户组被称为“最具成长性”客户(MVCS),这组客户组也可能成为最有价值客户,还有一类客户组被称为“低于零点”客户(BZs),是因为企业为支持和服务于这一客户组的成本可能会超出边际效益,价值为负。在最具成长性客户与低于零店客户之间还会有多个其它客户组,他们没有明显的长期价值,但仍然会给企业带来利润。
3.主力客户与辅助客户
根据客户关系选择坐标图,我们把利润高的伙伴型、能动型客户成为主力客户,是企业的主要利润源泉。在商业物业营运过程中,主力客户是衣食父母,主力定则天下定,写字楼如此,购物中心、商业街区同样如此。但是我们不能忽视辅助客户,红花当有绿叶配,没有大量的小客户,就不可能形成商业航母。下表是购物中心的主力客户组合结构,所列客户(同时也反映了物业功能)是不同类型中心的主力,一旦这些客户确定下来,购物中心也就成型了。
表 各类购物中心的典型主力客户结构
便利中心
|
邻里中心
|
社区中心
|
地区或者超级中心
|
微型超市
|
超市
|
小百货店
|
百货商店
|
餐馆
|
药店
|
折扣百货店
|
时装店
|
美容院
|
打折百货店
|
超市
|
大型影城
|
干洗店
|
餐馆
|
大型优惠商店
|
娱乐中心
|
快餐店
|
家具店
|
百货商店
|
饮食街
|
医疗室
|
五金商店
|
服装店
|
大型专卖店
|
牙科诊所
|
汽车美容店
|
家具店
|
大型优惠商店
|
|
酒吧
|
体育用品商店
|
|
|
音响租赁店
|
药店
|
|
|
银行
|
办公用品店
|
|
|
|
电影院
|
文章评论 [] [ 查看完整内容 ] [ 注册新用户 ]
用户名: 密码: