盒马创始人侯毅与物美董事长张文中是多年好友，也是新零售赛道中的竞争对手。

　　侯毅中等身材、微胖，看起来更像北方人，其实是不折不扣的上海人；张文中身材瘦削，一幅南方人的长相，却是出生于山东济南的北方人；

　　两个人分别以上海、北京为大本营，布局全国，勾勒出一幅大相径庭的竞争格局，一南一北也恰好代表了中国零售业的两股流派。

　　11月16日，在清华大学经管学院举行的“2018看中国”高峰思想论坛上，物美董事长张文中与盒马CEO侯毅，展开了一场激荡的对话。

　　张文中是中国超市行业的开路先锋，他在1994年创建的物美被誉为中国版沃尔玛；而侯毅在2015年创办的盒马鲜生甫一诞生就颠覆了人们对于传统超市业务的想象，也引领了中国新零售行业的探索。

　　侯毅的花名是老菜，他经常调侃自己是一名吃货。创办盒马鲜生之前，侯毅这个名字并不为普通大众所知。相比之下，文质彬彬的斯坦福大学博士张文中十多年前就登陆富豪榜，成为名声在外的商业明星。

　　2015年，两个人又不约而同地开始创业。张文中在北京投资创办了多点Dmall，首批覆盖北京地区的物美大卖场；侯毅则在上海金桥国际开设了盒马鲜生的第一家门店，迅速成为新零售的一面旗帜。

　　盒马成立第一天就是按照线下、线上融合的方案进行一体化设计。而多点的出发点，则是帮助物美这样的传统零售企业实现线上线下一体化转型。

　　盒马做的是“30分钟3公里生活圈”，最快30分钟可配送到家；多点＋物美则是主打“一刻钟生活圈”，覆盖一刻钟步行可达的居民区。

　　侯毅对物美与多点的组合不吝溢美之词：“物美是传统超市里数字化做得最好的，很早就建立了自己的App，拥有了自己的会员。”多点不仅推动了物美的数字化升级，还辐射了40多家零售企业。

　　张文中说：“侯毅是建立一个新世界，我是改造一个旧世界。”

　　大白菜的交锋

　　北京地区大约有600家物美大卖场。今年入冬以来，物美在北京地区已经卖掉了一万多吨大白菜。每天早晨很多市民就开始在超市门口排队，抢购三毛八一斤的大白菜，成为北京冬日街头的一大景观。

　　张文中说，三毛八一斤的大白菜根本不赚钱，这个量很大，而且弄得大家很辛苦。但是，“要做老百姓身边的生意，物美就是要做一个大白菜企业”。

　　盒马进入北京市场不到一年的时间，已经开设了20多家门店。

　　侯毅说，大白菜卖三毛八很正常，因为定位是一种引流手段。而盒马要卖的是三块八的高品质有机白菜。盒马会做好消费升级这件事。

　　不过，侯毅也说盒马要研究在北京怎么更接民生、更接地气，而不是一味高档化。

　　张文中：“尽管很难，这件事必须做”

　　1993年，张文中留学回国后，创立了一家IT信息公司，开发了一套pos机。苦于没人买账，为了展示这个系统，他开了一家超市，没想到第一年就卖出1个亿的销售额，产生2000万的正向现金流。

　　就这样物美大卖场开张了，斯坦福大学的博士张文中进入零售业。

　　到了2014年，物美已经20岁，作为老牌大卖场面临很多新的挑战，张文中决定尝试拥抱互联网。看了很多例子，基本上都是B2C的解决方案，零售商设计一个自己的电商网站，类似于当时大润发的飞牛网。

　　张文中不愿意步人后尘，决心找到一个合适自己的解决方案。他在斯坦福学的是自动控制，有一个叫做分布式控制的概念，顺势想到“是不是应该有一个分布式电商？把分布于城乡各个角落的实体店铺串联起来，提供配套的解决方案。”从这个构想中诞生了多点Dmall。

　　2015年3月，多点Dmall上线，通过手机app实现与大卖场的线上线下结合，为大卖场周边的消费者提供2小时商品送达的服务。

　　多点是一家独立的公司。张文中说从规划的时候，多点就不是一个为物美服务的公司，“而是以物美有小白鼠，跑出来一套模式，为所有零售商服务。”

　　物美拿出北京市场做试验，与多点打通了会员系统，探索出一套成熟打法以后，拓展到全国的物美大卖场，并复制其他零售企业。

　　除了物美，多点Dmall还与人人乐、步步高等40家企业建立合作，覆盖25个省市、4751家门店。据称多点app收获了5000万会员，月活用户近1000万。据易观统计，多点Dmall连续18个月蝉联电商生鲜榜单冠军。

　　传统大卖场的库存周转天数一般在45-60天。在多点帮助下，物美周转时间下降到30天之内，其中联想桥物美的平均周转天数降至13天。

　　零售行业的数字化革命是大势所趋。多点则寄托着张文中改造旧有零售世界的梦想。“让这么多已经存在的店铺和供应链能够活得更好点”。他承认转型很难，甚至比构建一个新世界还难。但是，“这件事必须做”。

　　侯毅：“聚焦一个点打透，再逐步拓展”

　　侯毅说，“盒马要重新建立一个零售业态，而不是针对现有业态进行改造。”

　　2014年，当张文中投资创办多点的时候，侯毅也萌生了创业的想法。

　　生鲜电商门槛高，价值也高。当时生鲜电商吸引了大量企业，涌现出无数B2C模式。侯毅说，“生鲜是最具备成为大流量入口能力的品类”。

　　但是侯毅认为，传统B2C走不通，因为“它的成本已经高过了毛利覆盖范围”。

　　侯毅发现，以物美为代表的大卖场解决了生鲜的问题，不管设备、服务、价格怎么样，虽然利润不是很高，但是至少能生存下来。

　　一个注意浮出了脑海：“以线下大卖场为圆心，加覆盖3公里的APP行不行？”

　　那时pc电商正步入流量饱和阶段，4G和智能手机的普及带来移动互联网的蓬勃发展，“相比pc互联网，移动互联网带来的地理位置可以提供精准的服务”。这给线下门店与移动电商的结合创造了条件。

　　侯毅论证各种方案以后，一个下沉到实体门店的电商诞生了，就是盒马鲜生。

　　由于传统电商流量趋于饱和，拉新成本甚至可以高达300元人民币，侯毅想到线下往线上引流。基于这个设想，做了两件事情：首先解决三公里范围的低成本冷链物流配送，第二采用会员制，消费者下载app，使用支付宝支付以后，自动成为会员。掌握了完整的数据信息，就可以进行营销，把数据用到极致，这是最有价值的要素。

　　侯毅做过一个小调查，当时50%的线下消费者习惯现金支付，40%的消费者使用信用卡，支付宝的普及率大约只有7%。因此，希望用户下载盒马app使用支付宝支付会冒很大风险。侯毅说，“放弃了93%的市场只做了7%，按照传统思维逻辑绝对不能做的。”但这恰恰是盒马创新的核心点，从一开始就实现线上线下融合的一体化会员体系。

　　2015年春天，就在多点app上线接入北京物美大卖场的时候，第一家盒马鲜生在上海开业。以餐饮+超市两种业态，线下门店3公里范围内的消费者在app下单，30分钟内就能收到免费送货上门的订单。

　　以这家门店为试验田，不断地迭代商品、提升用户体验、解决消费需求，形成盒马的差异化竞争策略。侯毅说：“聚焦一个点打透，再逐步拓展”。

　　迄今为止，盒马鲜生已经在全国一二线城市设立了近100家线下门店。据questmobile，截至今年9月，盒马app月活用户超过250万。

　　当然，盒马做的不只是构建一个新世界，也在改造一个旧世界。

　　盒马模式获得验证的同时，也在将这一新零售模式输出到商超行业。今年天猫双11之前，盒马就借助“淘鲜达”，对大润发、欧尚、三江购物、新华都、中百超市等13家连锁零售品牌旗下多家门店进行了新零售改造。

　　传统零售企业的出路

　　一个好企业必须是技术型企业，必须是具备数据挖掘能力的企业。

　　传统零售企业可能几年时间才更新一次ERP系统，电商一两周就迭代一个新版本，而盒马鲜生这样的新零售物种则是依托云计算不断地优化更新。

　　数字经济时代，对数据的要求越来越高，传统零售企业的短板暴露无疑，不能实现数字化升级的企业，未来的生存将变得很难。

　　张文中认为，大多数传统零售企业，自身不具备数据化转型的组织能力。而且单凭企业自己的力量去做，投入大、难度高，失败了得不偿失，不如依靠外部力量的助推，而这恰恰是多点的价值所在。

　　侯毅对未来的判断是，零售行业将进一步集约化，留给传统企业的机会所剩无几。有的走资本化道路，通过资本化手段加快技术能力建立，典型例子是永辉超市；如果不能通过资本化运作支撑技术建设和高速成长，成为一个高端的公司，那么不如转型到一些个性化、差异化的市场。

　　传统零售企业的数字化，流量导入和技术赋能远远不够，还涉及经营理念、团队能力、商品结构等方方面面的维度，实际上都要推倒重来。

　　站到未来看现在，十年以后最具竞争力的零售体系是什么样的？

　　张文中认为，一方面有盒马这样的新物种不断涌现，另一方面也会有很多依然很有主动性的连锁企业存在，他们需要一个基于互联网技术的操作系统的支持，优化流程和品类，更精准地触达消费者。

　　侯毅看到的是两个思路，“流量最大化和货的移动效率最大化”。因此中国零售业未来十年，将比拼三种能力，渠道能力、商品能力和供应链能力。“只有建设好这三个能力，才能占据巨大的市场地位。”