有人说，招商人员是在天堂和地狱轮回的人。确实如此，做招商可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发大财。

招商不神秘，招商很伟大！招商，是一个商业地产人综合素质的体现，也是人格潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾选择这个充满生机与活力的行业的原因！

有人说，招商就是耍嘴皮子的活儿。虽然有些偏激，但说话的技巧在很大程度上决定招商的成功与否。所以，你要在揣透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感觉舒服也要听客户爱说的，让客户滔滔不绝情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足！狠狠抓住客户心理，何愁生意不成呢？

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

“小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：为什么我连一条鱼也钓不到，我钓鱼方法不对吗？可是父亲总是说：孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系呢？”

一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说：“后来，我上中学的时候，似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。

我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部，在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。 ”

“鱼一种是冷血动物，对水温十分的敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解的越多，你也就越来越会钓鱼。 ”

“我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。 “后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。

现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当做一个销售员，我们都需要学会像推销员那样去思考。在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。

但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考！

这也是我今天向所有商业地产招商人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当做一个招商人员，还要把自己当做一个客户。

一个专业的招商人员，想提高自己的招商业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多招商人不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。

如果你想和你的老板相处愉快，并能得以更好得沟通，就必须得像他那样看问题。招商的道理也是一样的，必须给客户一个入驻的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心！只有真正体会到客户思维的招商，才是真正的招商高手。

其实，道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的，除非她送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是招商的王道！

文章来源：商业地产运营专家