招商工作是商业物业项目正常运营的基本前提，特别是对大 型的商业项目来讲，更成 为经营成败的关键。因此企业制定切合实际的招商策略，进行细 致全面的招商谈判培训则成为项目成功的重要保证。

　　招商目标的选择

　　企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用 权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根 据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

　　一、项目自身的市场定位；

　　二、项目所在地的消费状况；

　　三投资商和发展商的自身资金情况；

　　四、拟引进商家的市场定位、发展战略；

　　招商谈判原则的确定

　　招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针 对谈判的特点，确定一些基本原则。

　　一、招商谈判的特点

　　1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

　　2、谈判条件的原则性与灵活性，谈判的基本目标

　　3、谈判口径的一致性

　　二、招商谈判的原则

　　根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

　　1、坚持平等互利的原则

　　平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前 提。

　　2、坚持信用原则

　　信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应 注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

　　3、坚持相容原则

　　相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目 的。

　　招商谈判的准备

　　所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

　　一、招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到 企业的形象

　　二、准备谈判的依据

　　三、组成谈判小组