中国商业地产开发自2000年开始，在2002年开始爆发性增长，经历3年的畸形的“黄金”成长期，在2005年开始爆发出一系列难以调和解决的问题。2005年后开发商准确的说应该是运营商开始考虑商业地产如何在获得短期可观利润的基础上实现长线收益。这一战略性转变为中国商业地产的运营带来了新的希望和曙光。

    商业地产最重要的是确定战略，无论是资本战略、开发战略、经营战略、定位战略都是一系列繁复而有系统的工作，所以一个只懂商业不懂地产的人作不好商业地产，反之亦然，同时即使同时具备这两个条件，不懂投资也作不好商业地产。战略对位，才能展开我们所谓一系列定位工作，包含业态的规划、业种的规划及比例、主力店\租售关系\消费定位\租金租期定位\招商策略等一系列问题,只有这些确定后,在系统解决后招商\工程\销售\运营等大节点问题后,项目才正式进入所谓的实施期.

    商业地产在流通环节需要解决开发商\运营者\投资者\消费者四大主体之间的关系,这四大主题可以延展出六大矛盾关系,解决这六大矛盾关系,需要在商业销售中采用六条线同时运作(服务\招商活动\促销\公关活动\广告推广\销售终端渠道整合)同时需要工程配合(并不是工程越快越好)缺少任何一个环节,项目即会陷入销售或招商的陷阱.同时在项目销售推广中还有租金与售价之间不可调和的矛盾,由此可以延展出一个理论"招商好并不一定销售好"必须是"招好商才有希望销售好".

    自2002年进入商业地产这一行业,做过很多项目的战略顾问.前几天对公司的商业部门的销售团队和企划团队做了一次关于商业地产项目推广的培训,现整理如下:

    商业地产的推广

    一、商业地产推广常面临的问题

    1、商业地产各功能板块之间的矛盾处理

    2、分期开发造成的矛盾

    3、开盘节奏控制问题（蓄客量与快速转化）

    4、政府支持力度如何体现

    5、客户担心问题（租金、返租率、返租期过后怎么办）

    6、客户量大，如何快速有效去化

    7、销售代表工作强度大，如何有效进行调节

    二、商业地产推广的几个特点：

    1、 工作复杂，涉及范围广，需要整合的资源情况多

    2、 系统工作多，讲究工作的前启与后续的系统性

    3、 难度大，政策多变，渠道多变、内容多变

    4、 工作强度大，比较劳累

    三、“一、二、三、四、五”的系统工程

    整个推广采用“一、二、三、四、五”的推广工程

    一是：

    一个目标，以最终实现100%的销售率为终极目标，最好实现开盘即清盘的条件

    二是：

    两个结合：

    本地客源与异地客源结合——在主要的销售节点如开盘、促签等，利用异地客源投资本项目来压迫本地客户的购买，利用本地客源来刺激异地客源加快决定。这就是所谓的“外科手术”“墙外开花，墙内也香”的营销策略

    招商和销售相互促进——在主要销售节点连续举办招商签约仪式、小型的招商座谈会、推介会、恳谈会等。造成招商、销售两旺的局面，这样商家与投资者可以形成信心上的相互促进

    三是：

    三个阶段：

    即项目推广的节奏；有别于住宅推广的五个阶段，推广讲究“快、准、狠”一鼓作气

    第一阶段：造势阶段——讲究虚张声势、声东而击西，最终为项目服务

    造势目的是为项目树立宏观的远景信心，具体包含：招商造势、政府造势、论坛造势、大型全市范围内的活动造势。

    第二阶段：勾引蓄客阶段——“以小搏大“利益驱动；蓄客量一般达到释放物业批次的1:1.2到1:1.5

    主要手段：板块商业的前景分析、利润空间分析；讲究“由大（市场空间、利润）及小（投资小）；促销政策的灵活、立体化、多元化应用

    第三阶段：爆炸阶段——开盘与清盘同时解决

    整体三个阶段围绕投资客的四感，循序渐进做文章：

    兴奋感（广告诉求刺激后产生的兴奋感）——愉快感（购买时服务、交流的愉快感）——价值感（觉得买的值）——幸福感（别人没有买到，我抢到了产生的幸福感）

    围绕四感必须做到六个环节：

    广告刺激至售房部看——销售人员专业度和服务使现场感觉很愉快——交小订金——服务（电话、短信、礼品、联谊会）——开盘前PPT讲解——开盘

    四是：

    四个基础条件——正式全面推广前的前奏工作

    产品条件——符合将来经营，无大毛病

    招商条件——主力店到位

    销售人员素质——销售人员培训工作

    售房部问题——现场氛围气势一定要足、会议室、背景音乐等要到位

    五是：

    五大利器——推广销售的五大利器

    广告法——表现简单、冲击力强、主题突出、说实话（具体参考商业地产的广告表现）

    现场法——采用五种方法

    1、看脸法——对不同的人采用不同的讲法（如：女人、老人、商户、老板的讲法都不同）

    2、案例法——举例讲解，举本项目或参与项目的案例进行讲解

    3、恐吓法——机不可遇、数量有限等或通货、贬值或自身长远生活质量等因素

    4、赚钱法——站在客户的角度讲解理财理念（银行理财——银行自己的放贷就没解决好，怎么理别人的财）

    5、促销压迫法——表单价格体系的灵活调整，产权商铺价格策略一般采用高开高走的策略

    活动法——节奏频繁，达到周周做，月月做（招商活动、促销活动、论坛活动、开盘活动等）

    会议法——招商推介会、报告会（经营论坛、财富论坛等）、ppt会议

    病毒法——推广资源的多渠道整合，释放利益信息

    所有综合性商业项目必须遵循 “一、二、三、四、五”系统工程的思维模式进行