找对方法,做好商业地产招商没那么难!

来源:商业地产运营专家 时间:2019-09-09 作者:xujian

商业地产招商的成功与否直接影响到项目的成败,商业地产怎样成功招商?商业地产招商人员岗位职责是什么?本文,飙马商业地产为大家详细分析。

 

做好商业招商工作的36条经验

1、设置项目招商固定电话的未接或占线时的呼叫转移,避免错过任何机会;

2、合理用好微信等移动社交媒体,不必每天跟微商一样刷朋友圈广告的存在感,但群发个问好或是在商业群里发个小额红包引起关注,也是推进招商工作的方式(问红包谁出的那位同学,你可以换份工作了);

3、任何时候都要把自己当成商户,即便是项目有一万种不满意,也要找出满意的地方并先说服自己有投资的欲望;

4、招商工作没有上下属之分,所谓的领导如果业绩比不上专员、销售面积全压给其他同事开展的,基本可以视为混经验之流;

5、必须熟记项目的每一项细节,不仅是面积、开间、进深、层高、承重等。附近对商业有利好的物业、商业体都必须记牢,而且必须是团队成员入职适应好首次应当考核的要素;

6、切记:招商=销售,入职时谈休息日或是打卡上下班又完不成业绩、周末悠闲度假养生的,尽早开除!

7、定期走访竞争项目、同行标竿。关注对方的微信公众号只是第一步,深入实地了解项目内商户的经营状况、新铺、掉铺等情况并做记录是招商管理人员需统筹的基本项;

8、陌拜、扫街、电话等,是每一个招商人员的必备项,亦是定期考核的基本项。除非你是王校长的爸爸或马爸爸,否则我不太敢苟同一个没有电话呼叫、陌拜仅靠等客上门可以实现满铺招商的项目;

9、招商人员的工作汇报以数字说话,招商管理人员要有数据分析的能力。以一个计划招200个品牌才能实现80%的项目而言,每周没有一家交订意向金的招商团队,基本上都得立即大换血;

10、CAD/PS/PPT/H5在线编辑器等是每一位招商人员的必修课!不需要像工程、企划设计那样专业,但必须掌握最基本的操作:会看图纸、能用PS给图片加上自己的电话号码;

 

11、多跟同行交朋友,一名合格的招商人员,要跟项目半径1KM内的房产中介都是朋友;即便是项目没有整体分销,这些中介朋友也能帮上不少忙;

12、明白商业经营的要素,对创业、成本投入、实体店推广等感兴趣。你要比商户涉猎的多、会计算,才能清楚对方看重什么。对于处于商业培育区地段的新项目,即便是免租都不一定能吸引商业投资;

13、主力品牌直营连锁资源固然重要,但铁打的营盘流水的兵是每个行业的现状。所以参加重量级商业分类展会、论坛等尤为重要;

14、无论招商专员或管理者,都应当重视行业协会、商会资源。主动与对方接洽联系是招商前期的重点工作;

15、专员、经理、总监等各个头衔不是为了印在名片上或成为你去往下一家的跳板。这是租金折扣幅度的象征!一上来就啪啪啪给人整个经理的名片、再啪啪啪都是总一级别,你让项目总经理去谈折扣吗?

16、没有意向金、即便有再多的“意向商户”都只能视为“0”——这是很严肃的事实,请每一个招商团队务必牢记!

17、招商团队必须分组、必须小组竞争、必须有奖惩机制;

18、抽烟喝酒不是每个人的必备技能,但在酒桌上服务好商户、具有服务意识,是每个招商人必有的素质;

19、在项目与公司领导擦身而过都不打招呼的招商人员,应尽快转行——领导也是你的战友、朋友和上级,连这点情商都没有转行可以少走弯路;

20、必须要有坚韧的性格,不要被几次拒绝就丧失继续拨打电话或发微信问候的信心;

21、对金融投资、黄金、股市等各种与商业相关领域均有了解,保持每天关注的习惯;

22、对行业信息保持敏感度,周边项目海报、项目附近新开商铺的DM传单、电梯间的商业租赁广告等。养成拍照、重要信息记录的习惯;

23、学会与招商团队其他成员分享。如果有遇到重要客户、自己又没有信心,一定要寻求团队协助。招商团队管理者即是一线的销售人员,又是排兵布阵的将帅,更要时刻关注团队;

24、晨会的意义很重要,不仅是给团队打气,更重要是让每位招商人员都明白今天的重要客户是哪些、必须要完成的任务、完成的奖励是什么、如果没有完成任务会有哪些惩罚。公司不是学校,工作不是过家家;

25、晚会的意义更重要,完成的奖励、没完成的如何补救、当天如果没法补救后继的解决方案是什么。把招商工作当成医生治病救人,手术室中医生到点打卡下班,可以吗?

26、每一位招商人员都必须要有强烈的事业欲望,那些“我只是求个安稳啦”、“这个项目是名企,工作很稳定呀”、“底薪不错啊”之类的尽早开除;连续拿2个月底薪的基本可以开除了;

 

27、招商人员具有多个微信号不奇怪,如果他只有一个微信号,且工作一年后好友还不足2000人,这就真的很奇怪了;

28、保持早起的习惯。一日之际在于晨,早起发些正能量的微信朋友圈,相信会收获商户的好感;

29、58/赶集等N种各类免费线上资源要坚持使用。“勤”是招商的基本点;

30、去项目工地及现场的次数要令自己数不清,项目即产品,清楚的知道门在哪、整体客流动线怎么走;

31、不放过每一个机会,即便是离项目10KM开外家门口的餐馆老板,都要想办法加他微信成为朋友;反之,如果家门口新开一家餐馆已经一个月了还没有加到老板微信,就要反思了;

32、牢记招商即销售、自己是销售!不仅租商铺、租场地,遇到有意向的购铺买家千万别回复“我不负责销售”一推二六五;

33、手机、电脑中备好“项目回复语”。遇到客户常见问题的沟通,复制粘贴比打字高效的多;

34、提前做好计划,甘特图表是不错的销售计划制定工具。除项目整体的推广外,每个招商人员都需要对节假日敏感且善于以此为噱头主动联络客户;

35、第一次进入的招商小白不要紧张,美团、阿里巴巴、大众点评、58同城等众多平台,其实已经提供了资料搜集的入口;

36、人生只有一次,不要浪费光阴!

招商部架构及各岗位职责全图一览

 

招商部人员岗位职责

1、招商部总监。

 

2、招商经理。

 

3、策划主管。

 

4、招商主管。

 

5、招商助理兼策划执行。

 

6、招商专员。

 

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