商业地产操盘高手总结:7个招商误区及5大破解对策

来源:飙马商业地产综合 时间:2019-07-09 作者:xujian

如何进行动态的商业地产招商定位,从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合,是成功商业地产招商定位的核心问题。本文为商业操盘高手总结的招商误区及破解对策,从定位、规划、商业管理等方面进行详细阐述。

 

商业地产招商7大误区

1、盲目定位,不切合实际。

为了在销售推广中宣传项目的价值,开发商往往对项目定位人为拔高,即导致商铺的价格定得比较高。

理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位。

定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调,定位过低会损害开发商的利益,而定位过高,则会造成商家今后的经营成本过高,不敢问津。

2、缺乏整体招商规划。

商业项目的招商必须是符合项目定位的,而不是简单地以“满租”为原则。

在项目开始招商前必须明确招商目标,包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等。

清晰的招商规划指导招商工作的进行,就不至于只要想进来经营就直接“招”进来,形成一个“大杂烩”。

 

3、招商期望值过高。

其表现首先体现在租金上。

核算出客户的租金成本,租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。

招租的时候,前期往往价格比较低,把场子做旺以后,租金才可以慢慢地提升,否则往往就形成客户不想进来的局面。

开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益,整体的商业氛围,整体的购物环境。

4、单纯依靠广告招商。

招商针对地是特定的经营者,而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。

很多开发商认为广告是唯一的手段,只有通过广告才能完成项目的招商。

招商的关键是沟通,是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段,导致接触招商的客户面少,自然招商就成问题了。

 

5、过分强调市场环境的影响。

现在竞争是比较激烈的,于是招商的时候招商人员过分强调受市场环境的影响,不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。

竞争激烈确实是目前整个行业的行情,但是从另一方面看,越来越难做也表明着机遇越来越多。

6、缺乏持续经营的商业管理观念。

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了,这是一个很大的误区。

客户进来只是商场开始的第一步,如何持续的经营商场才是最为关键的问题。开发商一定要注意协助客户经营。

客户生存得越久,商场就越旺,以后招商就越容易,升值也就越快,否则客户一旦纷纷流失,再招商就非常困难。

7、招商工作欠缺执行力。

制定再完美的招商细节,如果没有完善有效的执行力,就如空中楼阁,无从谈起。

招商执行要强化“言必行,行必果”,推行招商负责制。

另一方面,招商人员必须进行专业培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通,容易导致客户对项目信心不足,使招商工作举步艰难。

 

商业地产招商误区破解对策

1、多学习行业经营知识,增长商业知识,加强沟通能力。

我们要多走出去,学习优秀同行的优点,吸取它们的经验,增长知识。

招商过程中往往会有冷场的情况,面对这种情况我们招商部门该如何面对?

招商人员首先要从自身找原因。一定要走出去接触客户,吸收他们的经验。

听一下客户意见,他们的意见会对你起一些参考性的作用,也许使你在工作中少走很多的弯路。

2、熟悉商业运作及合作方式。

生意人通常见多识广,如果你对这一行很陌生,他就容易对你产生不信任感,不同的行业有其不同的特点,比如饮食行业往往注重卫生环保等。

招商合同如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费,因此招商方对合同的解释非常重要,那么如何解释?

首先要吃透合同,包括补充协议、管理协议等都要吃透,要做到客户问什么都能很透彻地回答。

 

3、学会分析项目的优势和劣势。

开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势,在招商过程中扬长补短,有的放矢。

任何产品都不完美,关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益,而不是挑瑕疵。

除了熟悉自己项目的本身优势和劣势以外,也要做到对周边项目优势和劣势的详细认知。

有人担心对比会造成客户流失,其实只要抓住客户心理,突出本产品的重点优势,反而会让客户觉得你真诚可信而更愿意和你接触。

 

4、学习商业物业管理知识,有为客户服务的观念。

建立以“客户利益为中心,客户满意为宗旨”的服务理念。

招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系,并建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系,最大限度地方便客户,高度重视客户意见,让客户参与决策,加强售后服务,提高物业管理质量和水平,实现企业最佳的整体效益。

5、给自己信心。

一个招商人员只有对自己的项目有信心,他才会充满激情地去介绍他的项目,在微笑服务的背后使客户增强了对他的信任感。这样的自信心往往起到事半功倍的作用。

 

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