四、合理确定主力店与经营散户之间的关系。

 

 

主力店既能有效地带动散户的商业经营，也能对散户的商业经营起到稳定和促进的作用。然而在一个大的购物中心内，存在众多的、各种类型的商家。在这些商家当中，有些是经营面积过万平方米的大型卖场，也有的是经营面积只有数百平方米的中型卖场，有的是经营面积几平方米至几十平方米的中小型店铺，在一个大型购物中心内，如何合理地处理主力店与经营散户之间的关系，是一门艺术。

 

1、合理设定主力店的经营面积。

 

首先是经营面积的分配。在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性不大。

 

引入主力店的目的是为了促进散户的经营，因此，招商过程中对主力店的牺牲是有目的的。但主力店的面积应该有多大；主力店与经营散户各占可经营商业面积的比例是多少；则考验着商业地产发展商的智慧。

 

主力店面积越大，所占比例越高，则商业经营的结构越稳定，但租金收入却较少。主力店面积越小，所占比例越少，则商业经营的可变性越大，预期来自经营散户的租金收入相对较高。因此，如何合理地处理主力店与经营散户的面积比例关系，就需要一个科学的测评。主力店经营面积与经营散户经营面积，租金收入与经营结构稳定，是一个天平的两端，是一个此高彼低、此消彼长的过程。一个现代购物中心的商业结构中，需要一个平衡的主力店与经营散户的结构，这样，才能使整体商业既拥有一个稳定的经营结构，同时又能创造尽可能理想的投资回报。

 

而国外众多成功购物中心的商业结构研究表明：在一个合理的购物中心当中，主力店所占的比例应为总体商业可经营面积的30~50%，低于30%则将使主力店份额太少，经营散户份额过多而造成整体商业经营结构不稳定，高于50%则将使主力店份额太少，经营散户份额过少而造成投资回报不理想。这个范围之内的数值还有一定的变动范围，如下限30%至上限50%之间，是一个浮动的变量。

 

天河城广场通过成功的经营，1996年租金收入为3500万元，1998年就达到1.6亿元，物业回报令人可喜。这些租金收入既来自主力店的租金收入，也有来自经营散户的租金收入，但主要的增长来自于经营散户的经营收入，稳定增长的基础就在于主力店所奠定的一个稳定的经营结构。因此，在一个购物中心的经营结构中，发展商很少能从主力商家身上赚到钱，而是通过主力商家的成功运作，从经营散户的身上获取理想的租金收入。

 

 

2、把握购物中心主力店的评定标准。

 

那么在商业项目众多商家当中，什么样的商家才称得上是主力店呢？

 

（1）面积不是评定主力店的标准

　　

如果以面积来划分，以经营面积达到一定的额度来作为划分主力店与经营散户之间的标准，这样的划分标准有可能失之偏颇。因为在很多情况下，大面积的店铺如家居商场对吸引人流和促进招商的作用并不大，虽然这种家居商场所占的面积往往达到数千平方米甚至上万平方米之多。相反相成，一些面积不大的中型店铺对人流的吸引和招商的促进作用还理更大一些，如麦当劳和肯德基。一个店铺经营面积往往只有数百平方米，但每日能吸引充足的人流，增强商户的经营信心。由此可以看出，经营面积不能作为划分主力店与经营散户之间的唯一标准。

 

（2）商业业态也不是评定主力店的标准

　　

同样，商业业态也不能作为划分主力商家与经营散户之间的惟一标准。按常理来看，引入大型综合超市是主力店，那么引入其他如家电连锁超市、餐饮连锁店等，算不算是主力店呢？什么样的店铺是主力店，什么样的店铺是经营散户，往往不是一个单一的标准，而是一个综合的指标。

 

（3）主力店的三条评定标准

　　

综合来看，一个购物中心的主力店要符合以下条件：

　　

第一、拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成号召力，增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量；

　　

第二、在高价值品牌之下的优秀的操作团队，具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力；

　　

第三、具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，决不会草率地发生撤场行为。

 

一个购物中心的主力店应该符合以上三个条件，符合这样的条件的店面，才称得上是主力店。作为一个主力店，就是要形成品牌号召力、吸引人流、稳定经营，这三个内容缺一不可。不符合这三个内容的店面，就不在主力店的范畴之内。

 

一个主力店不仅代表了一种商品，代表了一种经营组合，也代表了一种经营和管理的思路，代表了一种稳定的商业力量和积极进取的姿态，具有“以主动的姿态参与整体商业运营过程”的特点。但没有品牌的商业经营组合就做到这一点。没有品牌的商业经营组合只是起到了丰富商品线的作用，是“以一种被动的姿态参与整体商业运营的过程”。这一主动与被动的区别，就充分说明了主力店与非主力店的区别。

 

 

3、弱势开发商与强势商业集团。

 

在招商过程中，主力店往往凭借品牌优势，只支付较低的租金，还会在免租期上做文章。如中华广场当时为了引入吉之岛作为其主力店，就曾给予吉之岛高达14个月的免租期，按吉之岛的租金水平来计，中华广场给予吉之岛的免租期租金优惠就高达千万元以上，这咱让步是巨大的。同时，在其他诸如广告位、车位、通道等细节问题上，主力商家又会有一些很细节的要求，满足这些要求，发展商往往要无偿赠予或者是重新投入一笔资金，发展商在满足了这些要求的前提下，主力商家才会同意进驻。

 

这种让步在商业合作上看来，有时候并非完全平等，但鉴于国内商业地产的现实-----弱势开发商与强势商业集团之间的矛盾，使强大的商业集团在博弈中拥有较大的选择余地与主动权，而商业地产发展商却显得相对被动，有时候不得不接受这种与主力商家之间的不平等条约。

 

4、主力店所处位置是与发展商博弈的结果。

 

在购物中心传统的各层商业结构当中，当然是首层商业的租金水平最高，然后以首层为圆心，离首层越近价值越高，离首层越远价值越低。

 

（1）发展商希望主力店远离首层

　　

在针对主力店进行招商时，发展商都希望主力店经营位置离首层越远越好，这主要是由于：

　　

①获得更高的租金收入。腾出最有价值的商业面积了出租给经营散户，以获得更高的租金收入；

　　

②更有效地利用主力店拉动商场经营。主力店所处的层级越高，则对经营散户的拉动作用就越大。

 

（2）主力商家希望离首层越近越好

　　

然而在主力不从心商家看业，却是离首层越近越好，最好就定在首层。这样主力店的经营就会越轻松，风险就越小。

 

（3）主力店的位置是发展商、商家博弈的结果

　　

如果将主力商家安排到顶层去，又是主力商家所不愿意的，任何一个强势品牌的主力商家，都需要拥有一个比较理想的经营位置，位于顶层的主力店由于上下交通所带来的麻烦和不便，将为经营带来更大的难度，所以，极少主力店愿意选择顶层经营。像天河城广场那样，能将肯德基吸引到六楼，这样的案例是非常非常少的。

　　

两种不同的利益取向，导致了对主力店经营层级两种不同的设计思路。在现实当中，对主力店的层级设置往往是一个折中的结果。即主力店的经营层级大多数位于二层至顶层之间，这样，才能既保证了主力店有一个相对理想的经营位置，又能将首层腾出来让发展商获得基本的投资回报。如果主力店将商场首层全部占有了，那么发展商将很难在经营散户中获得较好的租金收益，换而言之，就是商场的商业价值基本上全被主力商家占有了，那么发展商的利益如何保证呢？

　　

在中国的购物中心建设过程中，天河城广场的商业经营层级划分，一度成为国内众多购物参照和学习的蓝本，相对来说，经过实战检验的天河城商业经营层级是一个比较值得参考和学习的商业层级划分，在这个商业层级划分当中比较合理地处理了主力店与散户经营之间的关系，从而获得行业的普遍认同。

　　

在天河城广场的层级划分中，充分体现了租金承受水平与商业业态属性、商家与发展商、消费者心态与习惯等几个方面之间的平衡。

　　

购物中心对商业经营层级的安排应当在项目建筑设计之先完成。在完成建筑之后，再进行主力店的招商则会比较被动。广州中华广场的商业经营层级安排就不如天河城理想。中华广场引入吉之岛，占据了中华广场二、三层的商业价值，在这一利益的博弈过程中，经营层级划分明显是对发展商不利的，发展商从中作出的让步也相当巨大。

 

5、运用商业项目与主力店的利益捆绑。

 

目前国内购物中心与主力店的合作关系当中，租赁租金采用得最多，合资关系其次，提成租金采用得最少。这种状况反映了国内商业地产开发商与商业集团一种并不紧密的合作关系。在越发达的国家，地产商与商业集团的合作关系就越紧密，双方利益捆绑的程度就越高，但国内的现状却恰好相反。这种现象的形成与商业意识比较淡薄有关，也与国内商界缺乏诚信有关。

 

在中国大陆，肯德基开设的炸鸡店已经超过10000家，无论在全国任何地方，肯德基均与租赁方保持了一个相对信任和灵活的合作关系，这咱灵活的关系体现在——租金提成的方式得到比较普遍的运用。一般而言，一个400平方米的肯德基餐厅需投资800万元左右，年营业额要求达到600万元以上。肯德基一般愿意付出6~8%的销售提成给予租赁方，这意味着一个400平方米的肯德基餐厅一年的租金收入在36万元以上。由于肯德基拥有完善的信息化系统，操作透明度高，所以这种合作方法也得到国内大多数发展商及其他租赁方的信任。租赁方在与肯德基的合作过程中，发现采用租金提成的方式比固定租金的收入要高，而且相对稳定，也不存在暗箱操作，这样，租金提成的方式才得到国内大多数租赁方的信任，并得到广泛的应用。相对而言，采用租金提成的方式比固定租金的方式更有抗风险能力，这是一种双赢的合作方式。

 

 

6、主力店与经营散户的“争客”与“互相利用”。

 

购物中心在对主力店的招商过程中，要注意经营散户与主力店“争客”的现象。一家著名超市进驻一个大型购物中心，就难以避免在招商上与经营散户“争客”。一个超市除经营生鲜、日用品、休闲食品等之外，还会致力于形成一个大而全的商品结构，即在超市内设有招商区，引入一部分品牌服饰等，这就造成主力店与经营散户“争客”。同一个经营散户，可以进入超市招商区，也可以独店经营。因此，在双方签约之前要达成良好的理解，对招商对象、招商范围在合同上进行约定，尽量使双方在招商上不发生“争客”的现象，即使有，也要将这种冲突限制在最小的范围之内。

 

主力商家招商完成以后，面对经营散户的招商工作可以说就拥有了较大的主动权，有了底气，但是具体的工作仍是繁重的、艰巨的。主力商家进驻后对经营帮助的效果是要在开业以后才能显示出来的，让经营散户与主力商家联动，存在大量的说服工作。天河城广场在旺场之前，曾派出专门的招商团队赴珠三角地区进行艰苦的招商工作，结果在两个月的工作后，却无功而返。因此，在一个现代商业观念并未形成的地区，在一个商业利益并未形成的时刻，招商工作要艰巨、复杂得多。

 

在购物中心的商业构建中，主力商家与经营散户互相存在、互相利用，也互相克制，我们在这里着重分析的是一种普遍的规律。

 

五、完成理想的商业业态经营区域划分。

 

 

一个购物中心除了应该拥有一个理想的商业业态组合之外，还应该拥有一个理想的商业区域划分。人们走进一个购物中心首层，最先看到的总是化妆品、珠宝、手表、名牌服饰等商品，随着视觉的延伸，人们进入首层商场的纵深部分，看到的商品更加丰富了。随着自动扶梯上到二楼、三楼，看到超市、百货以及电器产品等，再往上走，可能又是家居、体育用品以及餐饮娱乐设施了。但是应该怎么样实现理想的商业业态区域划分呢？

 

1、避免按品种划分经营区域的误区。

 

人们在对商业经营区域进行划分时，很容易将商业面积划分为一个个专属商品区，如男士服饰区、女士服饰区，药品专营区、皮具专营区等，通过这种专属商品区的划分将一个大型购物中心划分为若干个部分。

 

然而购物中心并不同于百货公司，在百货公司，人们发现商品专属区划分非常明显。如首层是化妆品和香水，二层就是女士服饰、三层就是男士服饰、四层就是儿童天地等，但现代购物中心却选择了混业经营。现代购物中心选择了混合经营，并不在购物中心的经营区域之间划分明显的界线，即首层有化妆品和香水，也有男女服饰，也有儿童服饰。同样，二、三层乃至各层均是如此，混业经营的状态成为主流。混业经营成为主流的状态，反映了购物中心运营与百货业运营的区别。比较来说，购物中心的运营个体是独立门面的经营者，拥有更大的独立性与自主权，在租金支付上也绝大多数采用固定租金支付的方式，对比百货的开放式商品布局以及销售提成的租金支付方法，购物中心的经营者其灵活性和独立性无疑大得多，这种独立性使混业经营更加具有效率并易于

 

当一个百货公司在相对有限的商业面积内设置商品专属区时，购物仍算得上比较方便，但是在一个面积庞大的购物中心内，设置严格的商品专属区反而为购物带来更大的不方便。购物中心的营业面积也比百货公司的营业面积要大得多。一个购物中心的营业面积动辄数万、上十万乃至几十万平方米，这样巨大的营业面积是百货公司所无法比拟的。在这样的条件下，设置商品专属区的定向购物将变成一场长途跋涉，不利于商业资源的流动和共享。一个购物中心应当使购物的过程成为一种享受，在一个面积庞大的商业空间内，商品异常丰富，随时随地都有惊喜的发现，甚至不需要有目的，就能在路旁发现心仪的商品，正是购物中心所需要刻画和营造的一种商业氛围。

 

 

2、实现混业经营与分区经营并轨。

 

当然，对于商品经营区域的划分，也并不是完全没有限定的。如果是一种完全没有限制的混业经营，将造成购物中心内无序的、混乱的状态。如首层既有卖手机套的，也有卖羊肉粉的，这样的经营形式是绝对不允许的。我们所提倡的混业经营，是一种现代商业管理状态下的混业经营，是一种对经营商品有限的限定。在名店的概念上，不在男装、女装、珠宝首饰之间设定限制，却在主力店与经营散户之间设定限制。如一楼不允许经营大宗家用电器产品，就是在经营产品大类上设定限制。

 

在经营区域的划分上，要灵活调整的就有餐饮行业。传统的购物中心将餐饮行业设定在一个固定的区域内经营，如天河城广场、中华广场都是如此。但近年以来，将餐饮行业实行多点多层、休闲餐饮的观点开始得到应用。谢仕平先生认为：“关于餐饮的比重，一个购物中心里不可能没有餐饮，比重是多大，是在一个层里还是分层次。一般来说大的购物中心里是采取集中和分散相结合的方法，可能在一个比较高的地方做美食广场，然后在每一层里有风味餐厅，现在不太喜欢把所有的饮食集中在一个地方，因为一个广场很大，必须每一层都有休闲的地方。这种设置对整个购物中心的人气，对于整个购物中心的人流量带动是很大的。”

 

 

现代购物中心的商业业态经营区域划分，主张集中与分散相结合，这就是混业经营与分区经营并轨的方法。即在大的类别和大的经营品种上，划分一条基本的界线，以区域和经营层级作为划分，在这一前提下又采用了比较灵活的、适应变化的、相对松散的混业经营方法。（未完待续，下篇更精彩）

 

文章来源：百度文库