这几年来，产业地产赛道涌入了不少新入局玩家，有转型的房企、有产学研机构，也有一些通过偶然机会涉足产业地产的实体企业。

行业越来越拥挤，善于整合资源的赛道巨头也多了起来，这让许多中小产业地产商、或是中小规模园区，都对自身未来的生存和发展产生了担忧。留给中小型玩家的机会，似乎不多了。

不过笔者认为没必要太悲观，中小型园区其实有不少优势，比如策略灵活、容易调头、财务安全性更高、经营风险相对可控等等。

而且产业园业务的成功与否，并非只看规模，而是要看旗下园区的实际运营质量。有多大的盘子，就能做活多少产业，这才是本事。

今天这篇文章我们就来探讨一下，在趋于白热化的竞争态势下，中小型园区有哪些生存策略？

坚持深耕战略

不要不舍得做减法，活下去是首要任务

对于中小型企业和园区来说，多点开花式的业务发展模式，是极难负担的。笔者见过一些中小民企老板，偶然获得了不错的拿地机会，标的项目规模达到百万方级别。

这些在产业地产领域没有丝毫经验和资源的企业，虽然对自身的能力心里没底，但仍然会舍不得大好的发展机会，觉得只要地拿下了不怕做不活。所以就迫不及待地把项目全部吃下，甚至不惜加杠杆去拿地。

这种想法比较激进，对于中小企业来说后续的开发风险是很高的。尤其是在融资、政策调控环境比较严苛的行情中，太过“贪心”很有可能导致项目最后反过来，拖垮整家公司。

在当下的行情中，中小企业最稳妥的战略，只能是勇于做减法，坚持深耕战略。聚焦于自身已有的优势，拿公司财务与运营能力范围内的园区资产，徐徐图之。

第一是区域深耕，控制投资拿地的规模。

许多中小企业进入产业地产领域，大多都是带着一些本土发展优势的。

他们要么是在当地发展多年的实体企业，对本地的产业发展状况很熟悉；要么是通过旧改获取工业用地的区域型房企，有一些本土人脉资源的积累。基于对本地的信息优势，稳扎稳打地做好手上第一座园区，是至关重要的一步。

但在当前的形势下，切忌对产业地产有了初步了解，就贸然大举投资，一定要控制好拿地规模，并且坚持在自己熟悉的城市深耕。同时适当做好物业租售比例的平衡，为未来的长远发展打好基础。

对于中小型产业地产商来说，首要任务是保证手里有运营成功、财务可持续的项目，先谈活下去、再谈立足，最后才是扩大规模。

第二是产业深耕，园区产业定位在精不在多。

比如一座10万方左右的小型园区，主导产业1-2种就足够了，而且产业领域越细分越好。把主导产业做透、做实，比定位成综合性园区的成功机会更大。

如果在产业定位上一味求大求全，会导致在和大型园区竞争的时候，完全落入被动。而且小型园区也不具备这样的能力，去搭建多种产业门类的专业服务体系。

第三是客群深耕，放下引入知名企业的执念。

因为龙头企业、上市公司等要入驻某个城市，自然会有当地政府和重点项目在后面跟进，追着给优惠、给补贴，中小园区去参与竞争，是很被动的。

所以中小规模园区，可以专注于服务中小型企业，甚至是初创公司。这些客户看似实力不强，但把他们聚集起来，对于园区运营来说也有益处。

因为中小型租户一多，就能更好地分摊租约不稳定的风险，一两家公司退租带来的空置面积有限，更利于维持园区入住率总体稳定。而且这些中小企业的租金议价能力不高，反而能更好地控制出租收益水平。

除了以上三条深耕策略之外，中小园区还必须向内深耕，加快管理变革与人才培养的脚步，搭建一支单兵作战能力强的精炼团队。

中小园区不像龙头产业地产商，能吸引大量的产业人才和专业服务商来共谋发展。所以在进入赛道的初期想打好业务基础，必须在操盘的过程中，努力培养出一批复合型的、能攻克关键问题的精兵强将。

与当地产业发展深度绑定

充分用好跟随策略，积极借势

作为中小规模的产业园区，想凭一己之力打造为综合性园区，吸引众多知名企业进驻，是非常困难的。

通常是当地的大规模、且能获得市/区重点项目挂牌的园区，才敢于选择引领策略，带动片区产业生态从0到1的构建，中小规模园区去正面硬刚没有优势。

所以当周边已经有条件比较优越的产业项目的情况下，最适合中小园区的还是跟随策略。去与当地的产业基础与发展导向深度绑定，紧盯周边的大型综合性园区，从中寻找细分市场的机会。

现在我国许多城市都已经开始采用产业链招商模式，在几种目标产业当中先谈好1-2家链主企业，然后再依靠这些龙头企业和上市公司的吸附力量，带动产业链的上下游企业在本土聚集。

在这个过程中，中小园区其实有很多可挖掘的机会。首先要对当地产业导向与最新招商引资动态保持密切关注，紧盯链主企业，分析其上下游合作伙伴的情况，争取为链主企业打造配套型园区，去承接链主企业的中小型供应商的进驻需求。

其次，还要与当地政府部门保持良好的沟通，充分了解他们的需求，并从中识别机会。各地政府在招商引资的过程中，会比较偏爱撮合大型知名企业和重点园区项目之间的合作，但其上下游的中小企业的需求，比较容易被忽视。

如果此时中小园区能够站出来，为链主企业的上下游伙伴的进驻提供“小而美”的空间、服务和配套，那么也会更容易争取到政府的“顺带”扶持，向航母型的园区借势，走上发展快车道。

在园区运营阶段，中小园区也可以充分利用大型园区的现有硬件配套。因为中小园区最缺的是空间，如果能与大型园区共享配套，就能够更好地控制开发与运营成本，专注于为自己园区的客户提供产业链服务。

一些园区人潜意识认为，周边如果有综合性园区的存在，那自己的小园区可能没有什么机会。但实际上只要能善用跟随策略，中小园区能够吃到不少重点园区项目的发展红利。这比无依无靠，空手造产业要容易得多，一定要善于借势。

采取差异化竞争策略

挖掘被忽视掉的企业痛点

前面说了在周边有强势产业项目的情况下，中小园区应该积极借势。但如果没有这样的航母级项目可供依托，或者周边只有大而不强的园区，那么制定具有差异化的竞争策略是很有必要的。

而且中小民营企业需要警惕的是，不能够长期依赖与政府部门的合作，必须有自我培养的意识。只有具备独立于政府的帮助，也能自主进行园区差异化发展的能力，才能让企业走得更远、风险更可控。

首先可以考虑的是产业定位的差异化，做纯主题型的产业园。

随着产业地产参与者的增加，同质化竞争问题将会越来越明显。中小园区走差异化定位路线，做小而美的主题型园区，将会是很重要的一条突围路径。

而且这一年来，多个城市的政策导向都是鼓励做主题型产业园区的，甚至有些城市要求每个镇街，都要按照“一镇一主题”的思路来做产业园。

所以中小型园区快速找到差异化的定位机会，非常重要。可以依据当地的产业基础与导向，来筛选具有一定市场容量、但大型园区可能会忽略的细分行业，来作为园区的产业主题。

这样做能够让中小园区的招商和运营精力更加聚焦，可以在自己的能力范围内，将特定产业领域的专业化服务做精、做透，形成独特的竞争优势和产业特色。

其次可以考虑产品差异化，以承接更多元的企业客户需求。

一般大型园区招商也比较豪迈，一家上市公司进来，就可能拿掉数层、甚至是一整栋研发楼。这些园区很少会做中小面积的产业空间，500㎡以下的都比较少见。

但对于中小微企业来说，300㎡以内的办公空间，就已经能够容纳办公和部分的研发需求了，但他们很难进入到大型园区去。所以中小型园区就可以将这些客户承接下来，对产品进行分级定位。

专注做中小微企业的生意，从众创空间到孵化器，再到加速器，这些基于发展需求递进而设的产业空间，可以很好地承接中小微企业的需求，而且也有机会获取丰厚的政府补贴。

依托于差异化的产品定位，中小型园区就有机会抓住一批与大型园区不同的客户群体，专注于打造针对中小企业的融资、人才与市场对接、政企对接等服务，并为未来潜在的产业投资机会做好铺垫。

结 语

随着产业园区行业发展得越来越成熟，无论是百万方的大型园区，还是10万方左右的小型园区，都有机会在市场中找到自己的位置。

中小园区生存的关键法则在于，冷静评估自身所处的竞合环境，在控制风险的情况下采取合适的发展策略。如果能够积极借助外界的力量，搭上产业发展的顺风车，那么中小园区也一样能活得很好。

文章来源：明源不动产研究院