这几年房企手里的产业用地越来越多了，但主动为之的还是少数。大部分近年开始做产业开发的房企，更多的是迫于公开市场拿地难的现实。大部分房企必须通过旧改等方式，去获取一些业态构成更复杂的项目。

即便是陌生又难啃的产业地产领域，开发商也不得不硬着头皮上。毕竟一般的产业综合体里，多少包含一些住宅和公寓指标，可以用于回现。如果还犹豫，那以后库房里可能就真没货了……

但问题随之也就来了，产业地产怎么做？产业到底是个啥？多数传统开发商对此毫无头绪，只能寄希望于一些“全案”服务商，希望他们能解决产业项目的一切操盘问题。

然而，产业项目与住宅开发不同。从勾地到开发建设，再到招商运营，这是一个专业牵涉面极广的系统性的工作。

它到底难在哪里？所谓的“全案”服务，真的能一条龙搞定么？这里恐怕要打一个问号。

产业定位研究的专业要求

远比传统前策复杂

一般的住宅或综合体开发，做定位是为了推导出产品的配置，以及与竞品的差异化问题。主要向老板汇报，只要老板通过了就可以撸起袖子干活了，很少有落不了地的问题。

但是对于产业研究来说，多数传统的咨询大行和代理商不具备相关经验，也没有储备对应的人才，很难做出有效的成果。

产业项目的定位研究，对专业性和落地性的要求非常高，而且过程中需要考虑的问题也更加复杂。

一、项目定位能否获得地方政府的认同和支持？

很多开发商做产业勾地，一上来就聘用综合性的咨询公司。包括一些国央企，很喜欢用业内知名的那几家大行，下单不仅能收获几百页的精美PPT，似乎还能给这份定位形成某种背书。

然而真正操过盘的地产人，应该都见过那样的PPT。其实和做住宅项目的逻辑一致，就是把产业定位抬得很高大上，用许多漂亮词去描绘项目的光辉前景。

这放在以前尚且能糊弄过去，但这几年很多发达城市都开始推行产业升级、腾笼换鸟，对于实体经济的发展，政府的态度越来越务实了。

尤其是发达城市，地方政府不愿再将优质的土地资源，交付到一份虚无缥缈的定位报告上，而是更看重开发商能够为城市和产业作出什么实际贡献。

而各地招商局、投推署的领导们，确实都是真正懂经济、懂产业、懂企业诉求的人。

你园区到底做什么产业，其上下游的构成是怎样的，园区能为产业发展提供什么帮助？

这些问题如果没说明白，产业定位的逻辑圆不回来，那开发商仅凭一份空洞的报告，根本拿不到地。

更夸张的是，有些咨询公司接了单也不用心干活儿。连最基本的用地政策都搞不清楚，反应速度比开发商自己的团队还慢。

笔者的一位开发商朋友曾吐槽说，前段时间某地M0用地出了最新的设计规范。他们自己已经做了一轮研究了，开会时问起咨询公司，对方竟然还不知道这事，老总气得脸色铁青。

真正能帮开发商做好产业定位的服务商，至少得懂产业。团队内要储备有产业经济学、城市规划等相关专业的人才，才有能力从事专业的产业定位研究。

想打动地方政府，得用实际的调研数据和访谈结果，来说清楚你园区定位与当地发展之间的关联。最好能够算清楚项目未来的产值规模，以及能为当地带来多少税收、创造多少就业岗位。

这些才是政府最关心的事情。

二、产业定位与当地现状，是否匹配？

有些产业项目做定位喜欢抛噱头。比如曾有个小产业园，乙方给开发商提出了做电竞产业集群的主意，看起来很新鲜、很小众。

但噱头抛出去了，买单的人极少，因为当地根本没有电竞产业的基础，没有企业和人才。

要知道目前全国80%以上的电竞企业、俱乐部、战队和直播平台，都集中在上海。即使出了上海，也只有北京和广东比较活跃。

一个勉强跻身新一线的城市，要做这么小众的定位，其优势在于什么？当地有扶持政策吗？有人才供应吗？如何能让企业愿意买单，大老远地迁到这里？

这些问题，乙方显然没有思考过，他们只是从营销推广的角度在思考定位，是典型的传统房地产营销思维。

但产业定位是一项严谨、系统的工作，需要大量的调研和论证。

如果只是比拼谁的定位更有噱头，那房企大可再激进点，搞个元宇宙产业总部基地之类的东西。但现在全国专业做元宇宙的企业有几家？装得满半个园区不？这是很现实的问题。

所以定位做得再夸张，对一个终将落地运营的园区来说，都没什么意义。噱头型定位的出现，要么是服务商忽悠业主、对客户不负责；要么是业主想玩弄概念，寻找懵懂的下家来接盘。

三、定位策略是否具有可持续性？

还有一点非常重要，即对于开发商自身来说，必须要慎重思考自持销售比和经营收入、利润之间的关系。

全部自持对多数产业地产开发商来说，都是极其沉重的负担，很难有房企难吃下来；

但如果全部销售，那又会回到房地产思维的老路上去。不仅产品可能做得不符合市场，而且研发用房、厂房等本就是流动性较差的产品，有价无市的情况很常见。

因此，要想让项目能可持续地运营下去，产业服务商就必须对产业园市场有足够深入的了解，去推导最合理的自持销售比，并对每一种业态提出合理的定价逻辑。

不够专业的服务商，会提出一套煞有介事的方案，但细究却站不住脚。研发用房销售市场容量如何、厂房租赁市场表现如何、定价与流速之间的关系如何，全都解释不出个所以然。

这注定无法打消开发商的疑虑，只能一次又一次的被质疑和返工。甲乙方磨到最后，乙方干脆摆烂，完全按照老板的意愿来出方案。

那老板当然觉得自家的项目最优秀了，就要求厂房按研发用房去定价，研发用房按甲级写字楼去定价，最后放到市场上根本没人买单，还是得老老实实降价、改产品……

服务商其实明知老板的想法是天真的、违背市场的，但却缺乏研究能力和经验，拿不出强有力的论据来说服客户。

因为这项工作已经超出了他们的能力范围，所以最后只能摆烂，拿出对客户不负责任的成果。

产业园区的产品定位和规划

必须具有很强的实践性

房企开发住宅和城市综合体，早已是驾轻就熟了。即使是刚进入开发领域的公司，哪怕照抄竞品都不会出什么大差错，因为住宅产品早已高度标准化。

但产业项目则完全不同。企业对于经营生产空间的要求是多样的，而且是完全刚性的、不可让步的。

一旦某个设计参数不对，会直接影响到企业的生产活动。如果前期需求调研没有做到位，后面客户发现了问题，那就不会有任何回旋的余地，只会强硬拒绝你的产品。

所以产业项目的产品定位，对调研样本的真实性、产品定位的实践性，要求非常高。与企业用家面对面的深度调研，是产业地产做产品定位时，绝对不可缺少的一个环节。

调研内容也必须足够细致，包括生产线的排布要求、设备情况、货物运输需求、环境需求等等，尤其要摸清企业有哪些特殊的需求。

比如制造业企业对于楼板的承重要求，远远高于一般的服务业企业。因为他们需要设置大量重型设备，甚至还会产生一些特殊震动，不是一般写字楼的设计标准能够满足的；

又比如制造业企业对货梯的载重、数量，以及对货物运输通道的设计，都有严格要的求，但凡在前期产品规划时漏掉任何细节，都有可能造成生产和出货的不便利；

再比如，有些特殊产业需要的都是一些非标产品。如有特殊抗震要求、特殊的无尘无菌实验室、特殊的通高要求等等。

这就要求产业服务商拥有大量和企业打交道的经历，对各种企业的真实经营生产场景都要很熟悉才行。

好的服务商会依据产业定位，去找到相关的企业，甚至是园区的潜在用户来开展调研，并给开发商提出具有落地性的产品规划建议。

但许多从传统代理转型做产服的乙方，根本做不来。因为他们从未有过设计产业用房产品的经验，也没有真实的调研样本储备，甚至不知道调研时应该问对方什么样的问题。

他们更擅长的，是为客户提供一套甲级写字楼产品的配置方案，背后却没有提供论据。但偏偏许多冤大头开发商，真就信了这些方案。

结果大几十万方的近郊产业园，硬生生做成了甲级写字楼建筑群。服务业企业嫌远，制造业企业嫌贵且不好用，入市以后无人问津。

僵持数年后，老板不得不下血本砸掉原来的方案，对产品进行全方位的改造，这种血亏的案例十分常见。

即使现在有不少具备知名产业地产商背书的服务商，实际上企业走访的经验也并不丰富。他们的优势要么在于后期的园区运营，要么在于手持行业协会名录资源等等。

但在产品这一块，真正懂生产场景、懂企业诉求的服务商，目前还极为少见。作为产业地产开发商，还需用心甄别。

产业招商永远是痛点

服务商的资源质量很重要

产业招商是每一个产业项目的核心痛点，也是让无数初入产业地产的开发商最头疼的环节。所以他们对于产业地产服务商的预期，大多都集中在解决招商问题上。

越是痛点、难点，就越需要高手来解决，但高手并不随处可见。

市面上几乎每一家产业地产服务商，都声称自己手中握有海量企业资源。但其中大多数所谓的资源，都仅限于名录层面，企业名录、行业协会名录、产学研机构名录等等……

更关键的资源是政府人脉，这也是最为稀缺的资源类型，但却可能是决定产业项目成败的高质量资源。真正手握这样的人脉，还愿意作为乙方服务于开发商的人，少之又少。

拥有名录，和真正能够与这些机构建立信任、推进合作，完全是两码事。

帮开发商操办产业论坛活动，拉来一批行业协会成员参与，这是许多产业服务商能做到的。虽然不能说对项目毫无帮助，但作用确实有限。

但如果真能给园区招来龙头企业、上市公司，或是帮园区争取到市区级重大项目的挂牌、拿到企业补贴，那这样的服务商是有硬核真本事的。这种资源质量非常高，能帮项目解决最实际的发展问题。

做不到这些的服务商，只能拿着商业地产的逻辑，去给产业项目做招商。而业主方很多时候定力也不够，也会受到尽快满租、尽快回现的诱惑。

项目虽然前期有明确的产业定位，可开始招商后大家都以尽早满租出业绩为目标，能招来什么企业，就先招了再说。

无论甲方还是乙方，都双双抛弃了此前已经做了的工作。最后园区内的企业构成杂乱无章，和前期的产业定位完全脱节，产业地产开发商沦为收散户租金的房东和物业公司。

这么一来园区无法形成产业聚集效应，培养不了用户的粘性，后期也很难再以某某产业基地的由头，去向地方政府申请补贴。

还有一点必须注意的是，一些产业服务商声称自己的资源是全国性的，但这并不现实。

我国每个地区、每个城市的产业特色和资源禀赋都不相同。即使是最成功的产业园项目，也很难实现全国复制，因为一旦换了城市，所有的研究工作都必须根据当地实际状况来重新做，人脉得重新建立。

某一类的产业资源，不可能在任何地区的产业园中都适合去落；某地区的政企人脉，也不可能跟着项目跑到外地去。所以服务商声称自己拥有全国性的产业资源储备，其实是值得警惕的。

好园区离不开好运营

做实企业服务，是绕不开的课题

早起的产业园，或者说是工业园区，是没什么企业服务可言的。业主只会提供物管服务，在园区里建一些员工配套。

但现在产业项目的运作，已经出现了很大的变化。从提供最基本的物管服务，到提供企业工商服务，再到如今的提供企业发展性服务，产业园的运营模式已经进化到了全新的阶段。

如何帮助开发商构建产业项目落成后的运营体系，如何服务好园区的用户，这很考验服务商的实操经验。

他们不仅要清楚企业的发展诉求，还要考虑企业的员工在产业园内工作生活的需要，根据这些来规划一套既能服务企好业发展，又能兼顾园区居民生活的全方位服务体系。

这比做住宅项目规划商业配套，还是要复杂一些。一线城市的一些产业综合体项目，在这方面走在比较前列。

比如有园区设立了内部企业家联合会，定期举办圈层交流；

又或是为园区的主导产业量身打造了精密实验室，开放给企业使用，并定期举办技术专家分享等活动；

自身资金实力强的开发商，也成立了产业投资孵化公司，用“以投代引”、“以房换股”等模式，投资了产业链上下游的各类中小企业，也借此激活了园区内的产业活力。

这些都是能解决企业实实在在的发展、经营问题的服务，有助于园区培养用户粘性和对外声誉。

这个环节中产业服务商能做的，就是帮助开发商搭建运营系统的架构，对接开发商所需要的运营资源，让园区的服务体系能够真正落地运转。但在这方面，有实际服务经验的产业运营商，其实一只手都数的过来。

结 语

产业地产操盘的难关很多，而且充斥着从前期拿地到后期运营的每一个环节。目前市面上围绕产业地产操盘的1-2个环节，能够把服务做深入、做到位的服务商，是存在的，而且也不少。

但如果有哪家敢打包票说，他能把项目的整个开发招商运营链条，全都啃下来，那吹嘘的成本可能更多一些。

如果真有这样所谓的“全案”型服务商，那以这样彪悍的经验与资源储备，完全可以自己去做开发，又何必只是来收甲方的服务费，或只是谈轻资产合作？

另一方面，对于房企来说，做产业项目不可能完全去依靠服务商的力量。房企自身的背景、决心以及资源状况，才能真正决定项目的生死。

如果只想以逸待劳，把问题全都交给服务商去思考，产业项目是做不活的。

文章来源：明源地产研究院