转发 微博 Qzone 微信 地产团队执行力上去了,就没有卖不掉的房

来源:强势营销 2019-10-24 14:30:59

市场起伏本是常事,大凡房地产老鸟都有这种感受:幸福的日子总是短暂的,更多的时候,是面对来自市场和公司指标的挑战。在冰与火之间煎熬,是营销人的常态。

然而,没有经历过市场波动周期的团队,是不会成熟的。没打过败仗的将军,可能在下一场战争中就会一败涂地。优秀团队,一定是尝过挫折的苦涩,也享受过胜利的甘甜。几个调控周期下来,已经练的宠辱不惊,笑看庭前花开花落。

但在遭遇市场下行的时候,梦想依然丰满,现实却越来越骨感——政策风向越收越紧,竞品蠢蠢欲动降价跑路,客户驻足观望犹豫不决,分销带客坐地起价……外部是冰冷的海水,内部是灼热的火焰。

如何在骨感的现实,与丰满的梦想之间,找到一条可行的路,提升销售,就成为决策层必须重点思考的问题。而团队执行力的提升,或许是弱市突围的重要依靠。

以下几个建议,或许有用:

地产团队执行力上去了,就没有卖不掉的房子

提高会议的效率和效果

留给团队更多时间抓执行

我们发现,组织效率低下的团队,往往花费大量精力,在开各种冗长又无效的会议。所谓“议而不决,决而不行,行而不果”。 在遭遇弱市的情况下,不开会似乎是不作为,开了会又无作为,很多时候,是为了开会而开会,形式重于内容。

不管数据会不会说话,至少要假装很努力,是许多平庸员工的工作态度。

然而在万达工作的时候,让我深刻感受到,在高压指标和快节奏的管理环境下,开会是一件非常严肃的事情——任何形式主义的会议,可能都会遭遇碰壁。万达对会议提出了非常清晰的要求,包括:

首先,对于重要节点会议,召开前必须充分准备。

包括会议时间、地点、主题、参会人员,提前通知到位,会议的材料提前发邮件给参会人员审核,对于有争议和分歧的事项,在会议召开前,汇报部门与参会部门提前沟通达成共识,避免在会议上就细枝末节事项展开争论。原则上在线下沟通不一致的事项,需要在会议上提交管理层决策拍板。以此提高会议效率,避免开又长又臭的会议

万达开会,领导有句口头禅必须牢记在心:“捞干的讲”。大凡一个PPT汇报,3页没切入主题,或者汇报前5分钟没说到重点(所谓的干货),领导耐心就没了。轻者重新准备,重者可能下课,也是常有的事——一方面是汇报者自己没想清楚,另一方面是领导们实在太忙,没有那么多时间废话。万达的PPT风格,不注重华而不实的图片,和花哨的排版风格。“讲数据,讲目标,讲计划,讲措施”,清晰简洁,重点突出。

其次,对于会议进行有效的分类。

如重要专项会议,包括年度营销方案、开盘方案、定价方案等专项会议。如管理例会,如月/周度营销例会,主要对当月或当周工作做回顾和总结,对下阶段工作进行计划部署。

笔者管项目的时候,戏言天天都是“夜总会”——每到夜里总是开会。尤其是业务会议,销售部门要求所有参与销售同事,必须将当天的客户接待情况,在当晚的业务会议上进行梳理和回顾,这是频率较高的会议,有固定的流程和议事规则。

再次,加强平时的工作沟通,避免“小事开大会,大事开小会,无事也开会”的现象发生。

所有的会议,必须要以效率和效果为出发点,如能在平时沟通解决的问题,则在小范围沟通一致后,迅速落地执行。如需报备上级领导的,则也可以通过工作汇报或请示的方式决策。提高执行效率。开会只是手段,统一思想和解决问题才是目的,这是笔者带团队时一致践行的工作原则。

N多年前遇见过一个曾经知名的开发商老板(本人),月度会议亲自开,从早上开到夜里凌晨两三点,事无巨细逐一询问,然而,很多事情根本就没结论,团队也没有行动方向,疲劳战术让所有人都心力交瘁,工作融入是外甥打灯笼——照舅(旧),然后,这个企业就渐渐没有然后了。

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工作执行计划

制定合理,切实可行

首先,与团队成员一起商定目标分解计划。

根据大目标,合理分解制定细分工作计划,再转化成可操作的行动,是管理层的重点工作。但如果工作计划只是由管理层发出的指令,缺少来自执行层面的建议和反馈,那往往在实施的过程中,会遭遇各种各样的问题。比如:机械式的贯彻执行,往往会生搬硬套,不懂变通,最后难免南辕北辙,种瓜得豆。

尤其在市场下行的时候,目标实现偏差往往会更大。现实与理想的差距,对团队的信心也会造成较大影响。

因此,在将指标分解成的过程中,管理层让团队充分认识到设置挑战指标的必要性,以及实现目标的可行性,要充分调动团队骨干的积极性,让执行层也参与进来,通过各种想法和思路的碰撞、讨论和修改,最终形成的是团队上下一致认可,并愿意挑战实施的方案。

前一阵子黄晓明参加一个餐馆经营真人秀节目,扮演餐馆负责人,跟厨师长争辩时说了一句:“我不要你觉得,我只要我觉得”。瞬间火透网络,霸道总裁的形象,一时被吃瓜群众吐槽。

笔者的解读是:看似自负的背后,恰恰是管理思维的缺失,听不进团队骨干的话,很快也就会无话可听,这是带团队最忌讳的行为。建立在尊重和聆听基础上的团队管理,比蛮横、强硬施压也许要有效许多。

兵法云:“上下同欲者,胜”。人心不齐,是面对下行市场时,最大的内部危机。

其次,根据计划制定工作销项表。完成一项销掉一项。

《工作销项表》是管理标准化的重要体现。万达广场都是标准化产品,开盘前最重要的基础工作是制定《开盘销项表》,合计有135项必须落实的工作,对照销项表执行,可以确保工作没有遗漏。这也是为何万达曾经可以高速复制的原因。

专项工作也有销项表。笔者操盘南宁万达茂时,展示中心开放活动当天,到访目标要超过3万人,规模宏大,要求严格。因此在现场活动组织、节目编排、领导接待、物料准备、流程动线、保安保洁、消防安全、交通指挥、媒体安排、政府部门沟通、活动申报、用电用水、财务预算等等,涉及的事项非常多,参与的部门也非常多。稍有疏漏,就可能引起大问题。

第一步是组建了总经理牵头的跨部门的工作总控小组。涵盖营销、工程、设计、财务、成本、行政人事等各板块负责人。

第二步,根据活动方案,制定了大工作分工计划,各部门接到指令后,必须将计划进一步细化,制定工作销项表。

第三步,每天晚上根据当天工作进度,梳理一遍。已完成项销掉,未完成项立刻商定解决办法,预估完成时间。有困难的,及时协调解决,确保计划落地时,忙而不乱,忙而有序。

虽然我们常说:计划没有变化快。唯一不变的就是变化。但古人云:预则立,不预则废。工作销项表的建立和梳理,是执行过程中,及时发现问题和解决问题,确保目标如期实现的好方法。

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弱市更应该坚持练兵

保持战斗状态

市场好业绩好,团队状态高亢士气振奋,抢钱的时代人人争先奋勇。一旦市场遇冷,士气萎靡,状态不在线,人心涣散影响战斗力。此时此刻,培训练兵是必修课。

可以从几方面实施:

一方面,加强对流程制度的培训,可非常明显提高效率。

大部分排名前列的标杆房企,在管控架构设计和制度建设方面,有着一套系统而完善的体系,尤其是工作事项审批流程,各级领导有不同的授权范围,各部门各业务模块都有相应的流程指引,涉及到重大的业务事项审批,不仅流程长,而且对附件的质量要求也非常高,必须提供充分的材料,清晰的描述申请事项,才能比较顺利通过。过程中因沟通不到位,材料缺失,被上级领导反复打回乃至不同意的现象,也常有发生。

对于新项目营销团队而言,如何在最短时间内,熟悉公司各项规章制度及流程审批,提高工作效率,就成为内部挖潜的重要工作。

另一方面,加强对销售说辞的培训,可提高实战能力。

前一阵有篇文章特别火,叫《你根本不知道,骗子为了骗你,到底有多努力》,其中提到“有激情、能吃苦只是行骗的第一步,优良的装备是确保诈骗成功的重要保障”,排在第一位的就是各类话术,这类话术一般由知名心理学家编辑而成,最高的可以卖到上百万元。

比如“杀猪盘”骗术中:把同性恋、大龄剩女、饥渴男的特点分析得淋漓尽致,简直是一份高质量的爱情指南。比如冒充公检法的:连什么时候要叹气、什么时候要停顿,都标注得一清二楚,只要按着读就确保万无一失”。

对地产一线销售来说,一旦进入买方市场,如何打破客户的观望心理,比价心态,以及对产品的挑剔,对投资风险的担忧,是一件必须去面对的事情。传统的四平八稳项目介绍,只是基本的讲解程序,显然已经无法满足销售实战需求,还需要分析客户的个性和购房需求,展开针对性的销售说服工作。

真正的营销,从来都不靠忽悠,而是通过专业的技能和服务精神,打动客户。

第三,优秀的团队,一定是比赛出来的。

相马还是赛马,是区分许多领导管理风格的标准。有的领导喜欢相马,任人唯亲,拉帮结派,排斥异己,然而业绩平庸。笔者认为,优秀的团队一定不是相马出来的,而是比赛出来的。培训一定不是形式主义,也不能是表演。必须要贴近实战,在尽可能还原实战的情境下,保持团队的战斗状态和战斗队形。培训既是团队战斗力提升的重要方法,也是激励士气的重要手段,奖优罚劣,优胜劣汰,发现和选拔人才。越是困难时期,越要打破常规,不拘一格降人才。谁行谁上,希望还是要有的,万一成功了呢?

最近也关注到,许多标杆房企,也在高度重视培训工作,请外脑培训和内部分享,同步推进。营销案例分享、产品培训、说辞比拼、销讲大赛,销售竞赛……如火如荼展开。

业精于勤,荒于嬉。市场下行的时候,就是高手过招,不比运气,只比内功的时候。

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项目名称城市商业面积类型开业时间
3.2万平方米
城市综合体
500亩
城市综合体
2035年
34902平方米
城市综合体
2035年
5.7万平米
城市综合体
2030年
5.3万平米
步行街区
2023-05
0.72万平米
社区商业
2022-05
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
家居建材
4-7万平
20年
佛山
生活用品集合店
800-1200㎡
5 - 10年
全国
内衣店
50+
5 - 10年
成都
洗车美容店
200 - 400平米
5 - 10年
全国
中央厨房
800-2000平方
5 - 10年
全国
电玩城
500方-2000方
5 - 10年
湖南,湖北,四川,贵州,江西
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