促销策划的流程之确定促销目标 选择促销工具组合与方法

来源:未知 2019-09-20 10:59:52

企业的促销目标应与企业整体营销目标以及该阶段促销目标相配合。促销目标可以是对于市场或财务等经济效益性质目标的描述,如扩大市场份额、提高产品接受程度、增加销售额,也可是对于企业形象等目标的描述。进一步区分具体的促销目标,可以细化为以下分类:

 

促销策划的流程之确定促销目标

 

 

1.企业在不同时期的促销目标

企业在经营的不同时期开展促销的具体目标是不同的。我们可以从两个不同的角度来分析企业在不同时期的促销目标。

(1)产品生命周期各阶段的促销目标。

1)导入期:缩短产品与顾客之间的距离,引导目标顾客试用,认知新产品。

2)成长期:鼓励重复购买,刺激潜在购买者,增强中间商的接受程度。

3)成熟期:刺激大量购买,吸引竞争品牌的顾客,保持原有的市场占有率。

4)衰退期:处理库存。

(2)销售淡旺季的促销目标。

1)销售淡季:维持顾客对产品的兴趣,刺激需求,减轻淡季的库存压力。

2)销售旺季前:影响消费者的购买决策,争取竞争品牌的顾客。

3)销售旺季:鼓励重复购买和大量购买,鼓励消费者接受品牌延伸的新产品。

4)销售旺季后:出售旺季剩余产品以回笼资金,减少积压风险。

 

促销策划的流程之确定促销目标

 

 

2.企业针对不同对象的促销目标

(1)针对消费者的促销目标。

1)鼓励现有消费者继续购买本品牌产品,把延时性购买变为即时性购买,鼓励大批量购买,接受由本品牌延伸的新产品。

2)争取潜在客户,培养新的客户群。

3)争取未使用者的试用,从品牌竞争者手中夺走品牌转换者。

(2)针对中间商的促销目标。

1)改善销售渠道,维持和巩固现有的销售渠道及货架陈列;争取让中间商存放额外的开架样品和不定期的促销样品;鼓励中间商销售完整的产品系列。

2)维持较高的存货水平,诱导中间商储存更多的本品牌产品,鼓励储存由本品牌延伸的新产品和相关产品。

3)建立品牌忠诚度,排除竞争者促销措施的影响,吸引新的中间商。

4)激励中间商推销本品牌产品的积极性,如进行特别的展示和陈列,布置有吸引力的卖场广告,对本品牌的产品进行不定期的降价销售等。

(3)针对销售人员的促销目标。

1)鼓励销售新产品或新品种。

2)鼓励寻找更多的潜在顾客。

3)刺激淡季销售。

战略思想、促销目标的确定,为促销工具的选择奠定了基础。在此阶段,核心内容是如何根据促销目标,选择适合的促销工具组合,并有针对性地分解促销任务,根据目标及人物选择具有可操作性、可行性的具体促销方法。

选择促销工具组合与方法

 

 

1.选择促销工具组合

促销战略策划完成后,企业明确了促销目标,进一步确定了促销的中心任务,由此来围绕该中心任务选择促销组合工具。选择促销工具组合,要综合考虑产品性质、产品生命周期、消费者购买准备阶段等多种因素,并和企业自身特点相结合。确定广告、公共宣传、销售促进、人员推销、直接营销几种工具在整体促销活动中的重要性,优先次序,资金分配等,作为下一步进行各项具体的活动策划的前提。

选择促销工具组合与方法

 

 

2.促销任务分解

为了进一步将促销形成一个个的活动、计划、组织和政策安排,需要对已确定的核心任务进行分解。这种分解一般根据沟通主题要求来进行,当然也可以按组织、部门、诉求对象来进行分解,但不论如何分解,制定一个详细的活动计划项目表是不错的选择。如某公司某年度某一时段按照促销目标确定为提高产品认知度,则可按主体要求分解为知名度、社会形象力和厂商支持度,因此可以设计一下活动:新闻发布会、商家座谈会、广告宣传计划、新品展示会、销售促进活动、促销员培训等。

选择促销工具组合与方法

 

 

3.选择促销方法

促销方法的选择除了要受到产品性质、营销策略、产品生命周期、购买者准备阶段等几个因素影响外,最重要的是具体的促销方法必须能够有利于达到所制定的促销目标。表“部分促销与促销方法的适用关系”反映了部分促销目标与促销方法之间的适用关系。

 

选择促销工具组合与方法

 

 

实践表明,同时使用多种促销方法比单独使用一种方法更加有效,因此在选择促销方法时,要特别注意各种促销方法的创意组合。通过以下几个例子可以说明不同促销方法的组合应用:

·为了让消费者看到售点广告,最好的刺激方法就是兑奖,这种促销方法可以使消费者在心理上由衷地投入整个活动,同时达到阅读广告的目的。

·免费赠送的样品包装可以作为优惠券使用,使消费者在试用过后有兴趣产生第一次购买。

·为了增加折价券的兑换率,可以在折价券上加上抽奖或者竞猜的活动。

·消费者参与抽奖活动没有中奖,抽奖凭证可以作为下次消费的优惠券,此举不但能够实现较高的参与率,同时会减少未中奖者的挫折感。

·为取得最好效果,对消费者的促销与对经销商的促销应该同时进行,如果配合以销售人员的特殊激励,那么带来的影响会更为巨大。

·为了促使零售商大量购入存货,可以将多项优惠条件同时提供给零售商。

·在进行消费者促销时,为了得到零售商更多的协助和支持,可以增设一项针对零售商的销售比赛。

·企业向消费者承诺,如果他们在一家商场购买了一定数量的产品,则可以免费或以较低的价格购买该店出售的其他产品。由于这种优惠可以增加零售商的营业额,所以零售商也乐于支持这样的促销活动。

上一篇: 如何通过品牌观察体验,精确洞察目标顾客
下一篇: 掌握这几个要点,购物中心招商没那么难!
项目名称城市商业面积类型开业时间
3.2万平方米
城市综合体
500亩
城市综合体
2035年
34902平方米
城市综合体
2035年
5.7万平米
城市综合体
2030年
5.3万平米
步行街区
2023-05
0.72万平米
社区商业
2022-05
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
家居建材
4-7万平
20年
佛山
生活用品集合店
800-1200㎡
5 - 10年
全国
内衣店
50+
5 - 10年
成都
洗车美容店
200 - 400平米
5 - 10年
全国
中央厨房
800-2000平方
5 - 10年
全国
电玩城
500方-2000方
5 - 10年
湖南,湖北,四川,贵州,江西
Copyright@2021 Perfcet Market.Cn All Rights Reserved. 皖ICP备11004787号-1
×

欢迎拨打一对一免费咨询电话:

13816360547

您也可以咨询我们的在线客服

在线咨询

立即咨询