淡市行情下,想要做好房地产销售必须苦练这两大能力

来源:明源云客 2019-10-24 15:55:08
淡市行情下,想要做好房地产销售必须苦练这两大能力

市场下行,房企对渠道分销依赖越来越严重,越来越多的置业顾问变成了“接客专员”,天天都在售楼处等待渠道“投喂”客户,长此以往,只有沦为被淘汰的命运。

优秀的置业顾问不仅仅是不想被淘汰,而且还要追求淡市之下销售业绩的逆势增长,因此置业顾问必须苦练核心技能:获客能力和成交能力,以对抗分销的挑战。

获客能力:如何促进案场更多来访?

置业顾问首先需要强化获客能力,房企之所以之所依赖渠道,主要是因为淡市之下,渠道的带客能力强。其实项目也希望减少分销成交占比,因为成本太高了,越是淡市,获客能力强的置业顾问越是香饽饽。

1、深挖数据。

拓客时,不要老是漫无目的的到处跑,置业顾问要学会利用已有资源深挖,尤其是客户来源多的区域。根据经验,一家单位或一个工厂只要有3个客户已经购房,就可以进行再挖掘,找出更多客户。

一位置业顾问卖商铺,他分析以往买铺客户的数据后发现,这些客户集中在当地建材和五金市场,于是他把当地建材和五金市场都跑了一遍,在其中筛选出3家意向客户做重点跟进,不到一个月,就成交了一单。

淡市行情下,想要做好房地产销售必须苦练这两大能力

2、场景知识。

拓客是切忌教条主义,应该根据不同的场景切换场景知识,也就是上什么山就要唱什么歌。

某置业顾问曾经去某大型工厂拓客,但是效果一直不佳,后来咨询了一位前辈,这个前辈告诉他:你看看工厂的人上班穿的什么衣服?你看看你穿的什么衣服?他们员工穿的是工服,你拜访他们穿的是西装领带,从着装上,就让他们觉得你们不是一路人。他们不接受你,所以效果就不理想。

后来,这位置业顾问员接受了建议,再去工厂拜访,穿的是T恤和休闲裤,然后去和工厂车间管理人员一起打篮球,很快就融入到了工厂员工中。

同理,下乡镇拓客,拜访农民客户时也最好不要穿西装,曾经有一位置业顾问看到农民在田里插秧,于是他脱掉鞋挽起裤腿就走到田里和农民客户交流了起来,这样才能拉近距离。

置业顾问必须针对不同客户,用适应他们的场景知识去和他们沟通交流,这样才能在轻松、信任中建立关系,促进销售。

3、企业陌拜。

企业陌拜也是常见的拓客方式之一,在进行陌拜之前,一定要提前做功课。

首先要收集被拜访客户的个人信息,包括姓名、职务、联系方式及其公司的经营主体等。

此外,还可以通过客户公司官网、公众号等,了解其企业的历史、规模、业务和最新动态等,这样在聊的时候,一方面比较能搭上话,另一方面客户也会看到你的用心和诚意。

此外,还有两个小细节可以提升客户对你的信任度:

1)带个大本子,和一支较贵重的笔,在和客户的交流时,拿出来,把客户说的重要的,关键的话,都记在在本子上。

2)在介绍产品时,眼神需要注视客户,你敢看着他说,说明你对产品真的有信心。

淡市行情下,想要做好房地产销售必须苦练这两大能力

4、竞品拦截。

虽然现在对分销依赖很严重,但是渠道中介“只截客,不拓客”已经成为众所周知的行业性问题,因为截客截到的多是自然到访客户,多有购房意向。为什么置业顾问不能去截客呢?当然可以,渠道“游击队”都可以截到客户,置业顾问是“正规军”,更容易获得客户信赖。但是需要注意的是,不能离竞品太近,然后不管是分销还是自己的置业顾问,都不能截自己项目的自然到访客户。

5、线上获客。

现在是移动互联网时代,置业顾问要学会线上获客,最常见的是朋友圈微推,其中最能引起客户关注和触发客户咨询的不是你自卖自夸的楼盘硬广,而是利好信息和成功案例。

利好信息不是经常有,但是要学会“创造”利好信息,比如当房价飞涨时,可以把房价上涨解读为“赚 100 万好难,涨 100 万却很简单”;而楼市调控时,又可以把信息解读为:“政策都帮你按住房价了,还不买?历史经验证明,每次调控之后都会迎来报复性上涨”。

人都有从众心理,如果置业顾问经常展示成功案例,比如案场人气火爆、成交业绩好等,这对潜在客户是极大的暗示。说明其他客户信任你的项目和产品。因此,有需求的客户看到也更可能找你。

淡市行情下,想要做好房地产销售必须苦练这两大能力

最后,所有的获客都要积极引导到访案场,促进更多来访,也为成交创造可能。

成交能力:销售业绩如何逆市增长?

成交是分销所做不到的,是置业顾问独家的,而且有成交才有业绩,而业绩又是置业顾问立足和发展的根本。

1、判断客户。

要成交,首先要判断客户是不是真的客户,销售领域有个MAN 法则,也就是说并不是所有的客户都是真正的客户,只有有钱(Money)、有决策权(Authority)、有需求(Need)的客户才是真正的客户。

2、把握需求。

成交必须瞄准客户需求。

要把握客户的需要,面对活跃一点的客户主要是要让他多说,认真倾听捕捉需求;如果遇到的是不爱说话的客户,那就可以通过不断提问逐步锁定客户需求。

淡市行情下,想要做好房地产销售必须苦练这两大能力

在把握客户需求时,非常重要的就是了解客户上一套房的情况,业界有人说“让顾客动心的,不是开发商的重金投入,而是这一套房和上一套房之间的差距”。这个差距就是客户的需要。

3、说服客户。

现在客户都很讨厌推销,所以在说服客户购买时一定要弱化推销意愿。置业顾问不要只站在自身角度的“推”,而是要转向站在客户角度去“拉”,通过点明客户利益的话术,引导客户主动了解和购买。

比如:我们这里是省一级学校的学区房,而且上学步行只需要10分钟,根本不需要接送,你想想,孩子要上这么多年学,不用早起送孩子和下班赶着接孩子,你们比其他家长能省多少时间和精力啊。

除了利益驱动,还可以利用心理学里面的损失厌恶心理说服客户,心理学研究,人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加难以忍受。同等量的损失带来的负效用为同等样收益的正效用的2.5倍,比如丢掉100元损失的痛苦需要捡到250元才能抵消。因此,置业顾问在逼定时可以这样说:

我个人建议你现在就交定金确定下房源,你可能认为我是想卖房子,其实真不是,我们房子不愁销,而现在正在上涨期,一天一个价,你看的这个小区,上个月每平是 5000 元,现在平均每平已经 6500 元。你今天放弃交定金,可能你来了明天就没房子了,1 套 100 平的房子,你今天不交定金,明天来没房子,你的损失就是 10 万起了。

通过让客户意识到自己即将面临严重损失,进而促成购买行为。

结语

现在房企对渠道分销依赖越来越严重,置业顾问不能坐以待毙,必须苦练获客能力和成交能力,为案场带来更多来访和更多成交,同时实现个人销售业绩的逆市增长!

文章来源:明源云客

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项目名称城市商业面积类型开业时间
4万平方米
城市综合体
待定
17691平米(赠送地下室约5000平米)
城市综合体
2007年
3.2万平方米
城市综合体
500亩
城市综合体
2035年
34902平方米
城市综合体
2035年
5.7万平米
城市综合体
2030年
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
家居建材
4-7万平
20年
佛山
生活用品集合店
800-1200㎡
5 - 10年
全国
内衣店
50+
5 - 10年
成都
洗车美容店
200 - 400平米
5 - 10年
全国
中央厨房
800-2000平方
5 - 10年
全国
电玩城
500方-2000方
5 - 10年
湖南,湖北,四川,贵州,江西
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