市场下行，案场冷淡，于是房企加大“胡萝卜+大棒”政策的力度为案场引流。

一方面，重金奖励带客到访。另一方面，把带看任务量摊派给各个渠道，完不成带访量，就要被罚。

在奖惩双重驱动下，水客问题日益泛滥，一方面可能出现案场来客很多，但是成交很少的情况，浪费案场资源。另一方面，也可能出现一个水客多次登记或者反复到访的情况，某案场就曾出现一个老大妈排队6次用6个姓名和电话登记了6次的荒诞场面。

在百度随处可见水客招聘信息，招聘信息上还标注，要求应聘者年龄30岁以上，穿着整齐干净，有看房经验等。甚至百度经验里还有如何做好水客的经验分享。

之前淘宝上曾经也有专门的水客看房服务售卖，尤其针对那些有带看任务摊派的房企员工。

据央视报道，行业已经形成了水客看房利益链，危害着行业健康。

要解决水客问题，需要搞清水客的来源和水客的危害，然后要学会识别水客和通过多种手段解决水客问题。

水客的来源

水客问题如此严重，那么水客到底从哪里来的呢？水客的主要来源是渠道，包括分销、行销、全民营销等。

1、渠道分销。

渠道分销是带水客的主力军，一方面是不少楼盘都对渠道有上客量的任务，完不成任务，轻则扣罚，重则终止合作。另一方面，越来越多的案场因为没人来，开始按人头激励带看，带一组客户会奖励50-100元不等，渠道人员为了奖励，带了大量水客。

2、行销拓客。

行销人员的奖励一般也是以到访量为主要考核标准，奖励也是以到访为主，于是行销人员也会到处拉水客帮忙完成任务或者获取奖励。

3、员工卖房。

今年有部分房企强迫员工卖房引起广泛关注，其中有些就有带看任务摊派。

比如某top10房企，加要求员工“工作日每天人均推荐须新增3组到访，周末每天人均推荐到访须新增10组。”

任务压顶，拉遍了亲朋好友，最后只能花钱买水客完成任务了。

4、全民营销。

由于有些房企全民营销带看有佣金或礼品奖励，因此老业主和全民经纪人有可能也会带水客去案场，骗取奖励。

水客的危害

水客的危害极大，主要危害是资源浪费、市场误判和扰乱生态。

1、资源浪费。

水客太多，不仅仅浪费了带看奖励支出的营销费用，而且还会使置业顾问的时间成本和案场管理成本严重超标，无效客户影响置业顾问正常的客户接待和跟进，进而降低客户转化率。

2、市场误判。

水客充数，容易模糊市场的真实性，导致对市场行情的误判，对客储情况和销售计划的完成情况形成错误预估。基于对市场和客户量的误判，容易导致营销策略制定的错误。

3、扰乱渠道生态。

水客太多也会浪费渠道资源，对渠道形成错误的激励导向，同时，也容易影响对各渠道效果的评估，而且，水客多容易导致转化低，进而打击渠道带客的积极性，最后，扰乱了整个渠道生态的健康。

如何识别水客？

既然水客危害这么多，那么要如何识别水客呢？可以看预算、专业度和购房态度等。但需要特别强调的是，以下只是参考线索，不是检验水客的标准，发现有以下情况，需要提高警惕，进一步排查，并不是说一定就是水客。

1、看钱。

看钱不是“以貌取人”，而是通过询问预算和报价来识别水客。遇到客户，可以直接问他的预算，一般真想购房的客户都会有自己的预算。还可以通过带看几套不同价位的房子，观察他们听到报价后的反应。

2、看专业度。

一般购房的客户会问一些自己关心的问题，完全没问题的，或者在交流过程中，置业顾问反问时一问三不知的，或者吞吞吐吐想半天的，或者对购房常识完全一点都不懂的，都可能是水客，因为一般买房这么大的事，客户多少也会做些功课。

但是如果问的问题太专业太细，那就有可能是遇到同行踩盘了。

3、看态度。

首先是对购房的态度不积极，说不出明确需求，可能是水客。对于购房没有决定权，总是借口要和家人商量的也有可能是水客。不询问楼盘和房子的缺点，或者对缺点毫不在意的也可能是水客，因为一般情况下“嫌货才是买货人”。

看完房子之后，再也约不出来的，很可能是水客，因为他已经完成任务了。

如何治理水客问题？

水客治理可以从制度、客户分类、筛除机制等几方面入手。

1、奖惩制度。

从水客的来源我们可以知道，很多水客都是冲着带看奖励来的，所以应减少带看奖励。

此外，还要减少各渠道带看任务摊派，一旦完不成任务都只有买水客了。尤其是房企员工，根本就不应该有带看任务摊派。

带客奖励应该以成交奖励为主，佣金虽然要很久才能拿到，但是成交当时可以当场给予1000-2000元的现金成交奖。

除了减少奖励，还要对加大对带水客的惩罚力度，以形成威慑。比如查出分销渠道带水客严重，可以停止合作，甚至扣罚保证金或佣金；对于全民经纪人可以直接拉黑，不能再推荐客户；对于带水客多的行销人员可以直接开除。

对于全民经纪人，还可以要求他们提供较为完备的推荐客户信息，比如家庭住址、职业身份、年收入、家庭情况等，利用资料的完整性去增加筛选条件。

最后，还可以设置成交周期，比如客户在30天内没有成交，那么全民经纪人和渠道人员就无法获得任何佣金。

2、客户分类。

对水客的判断主要还是要依靠置业顾问。通过置业顾问的接触和判断，可以对客户意向进行分级，按客户意向由高到低，分成A、B、C、D四类客户，对于不同意向等级的客户给与不同的带看奖励，比如A类客户奖励100元，然后递减，D类客户没有奖励，这样可以兼顾带看激励和防水客。

3、水客筛除。

为了减少水客，案场会通过很多手段对逐渐筛除水客，比如邀约客户复访和引导下定。对于新盘还可以邀请客户办理VIP卡，要求客户验资，最后要求掏出真金白银认筹等等，一步步的筛除无意向水客和低意向客户。

最后需要强调的是，水客并非一无是处，水客充当案场人气，有利于案场氛围和配合逼定，因此，对水客的清除也需要把握好度。

结语

淡市案场人少，楼盘着急，加大带看激励和任务摊派，使得水客日益泛滥。水客主要来源于分销、行销和全民营销等。水客太多会造成资源浪费、市场误判和扰乱渠道生态。所以案场要学会识别水客，并通过奖惩制度、客户分类和水客筛除等手段减少水客，避免资源浪费。

文章来源：明源云客