促销策略之公共关系、人员推销

来源:未知 2019-09-20 11:04:00
公共关系是从公共宣传发展而来的。公共宣传通常指不以企业自己的身份,而是以第三者的身份,通过大众媒体对企业及产品或服务进行转达、赞誉,直接效果是使产品或企业能形成良好的顾客印象和公众形象,最终仍然以提高销售量为目的。企业进行公共关系活动的具体方法有很多,比如,密切与新闻界的关系,吸引公众对某人、某产品或某服务的注意;通过新闻媒体对产品或企业进行宣传报道;开展企业联谊活动,加强企业与相关群体的关系;游说立法机关与政府官员;支持相关团体,赞助相关活动;安排特别活动,宣传企业或产品;处理顾客抱怨,满足顾客需求,保持顾客忠诚。
日本松下公司就是一家善于应用征询型公共关系,在市场中不断赢得胜利的公司。20世纪80年代,随着电器市场的饱和,电熨斗也加入了滞销的行列。如何才能使电熨斗的生产重现生机?如何才能开发出新的畅销产品?松下公司电熨斗事业部的科研人员心急如焚。
一天,被称为“熨斗博士”的事业部长宕见宪一突然想起,何不听听消费者的意见呢?于是他召集了几十名不同年龄的家庭主妇,让他们对松下公司的电熨斗挑毛病。“有意见尽管大胆提,务必请指教!”宕见宪一坦诚地说。主妇们望着已经改良多次的电熨斗默不作声。突然一位妇女说:“熨斗如果没有电线就方便多了。”她的话引起了一阵哄笑。“妙!无线熨斗。”宕见宪一兴奋地叫了起来。事业部马上成立攻关组。经过多次试验,无线熨斗诞生了,它立即成为当年市场中的抢手货。
企业在进行公共关系活动时,也要利用大众媒体,如报纸、期刊、电视、广播、商业出版物等。但二者有所区别:企业进行广告活动,往往是指商业广告,需要付费,是一种有偿的促销活动;公共关系虽然也利用广告等手段,但其宣传一般是不用付费的,是一种“制造新闻”的行为。与其他促销工具相比,公共关系活动的特点如下。
促销策略之公共关系
促销策略之公共关系
1.公共关系活动范围广泛
它不仅要面向企业产品和服务的直接消费者和客户,而且还要面向那些虽不直接购买企业的产品和服务,但同企业的经营活动有着密切联系的企业公众,如媒介公众、社区公众、政府公众、金融公众、职工公众、股东公众等。显然,企业针对这些出众开展的公共关系活动,其意不在促使它们直接购买企业的产品和服务,而是通过协调与这些公众的关系为企业创造良好的生存环境。
促销策略之公共关系
促销策略之公共关系
2.企业整体形象提升是公共关系的核心
企业开展的公共关系活动一般来说不是针对企业的某一种特殊的产品和服务,而是针对于整个企业的形象和信誉。它通过传播活动所要告诉消费者或企业其他公众的是企业的历史、现状和未来以及企业的经营目标和方针,其直接目的是使公众对企业产生信任感和依赖感,从而为企业的市场竞争提供一种良好的社会基础。用一句通俗的话来说,企业公共关系活动的直接目的是“推销企业”。
促销策略之公共关系
促销策略之公共关系
3.公众接受程度高
由于公共关系活动是借助第三方媒体来进行,会使公众感到客观性、真实性比较高,信任度随之提高。
促销策略之公共关系
促销策略之公共关系
4.长期性和长远观点
公共关系活动的主要目的是要树立良好的企业形象,提高企业信誉,为企业提供进行市场竞争的形象优势。实现这一任务,绝非是一朝一夕的事情,而是需要企业公共关系部门为此付出艰苦的努力和进行长期坚持不懈的工作。
人员推销是指企业通过派出销售人员,与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。在这一过程中,销售人员要确认购买者的需求,并通过自己的努力去吸引和满足购买者的各种需求,使双方能从公平交易中获取各自的利益。人员的推销形式很多,如营业(网点、门市、柜台)推销、展示(展览、演示)推销、服务推销、样品推销、会议(订货会、商务洽谈会、研究会)推销、电话推销、上门(走访、逐户)推销、个人推销、集体推销等。
促销策略之人员推销
促销策略之人员推销
和其他促销工具相比,人员推销具有以下特点:
1.双向信息沟通使信息传递容易被接受
推销人员在访问推销的过程中,要与顾客直接面对面地进行洽谈,因此,购买者并不是被动地接收企业的促销信息,他们也通过某种方式主动发出信息。这就使得推销人员可以根据购买者的即时反映调整推销对策,施展劝说才能,达到销售目的。
促销策略之人员推销
促销策略之人员推销
2.人际关系强,容易建立较稳定的购销关系
推销人员在销售过程中要经过较多次的反复劝说,与顾客接触机会多,容易相互了解。一旦交易达成,双方的目的都得以实现,稳固的购销关系也就随之建立起来。
促销策略之人员推销
促销策略之人员推销
3. 灵活性强,具有能动性和选择性
推销人员可以在不同的时间,根据不同顾客的不同需求,采用不同的推销方式;还可以根据自己对顾客购买意向的判断,随时中断或继续推销活动。
促销策略之人员推销
促销策略之人员推销
4.针对性强
一般来说,推销人员在开展推销活动之前,都估计和分析过可能的推销对象是什么人,对他们的需要和欲望以及其他一些特性已有大致的了解。另外,在推销过程中,推销人员还可以及时地回答或解释购买者提出的问题。
促销策略之人员推销
促销策略之人员推销
5.信息收集反馈能力强,便于公司决策
推销人员在与购买者磋商中,能从他们的态度、要求中收集到有关竞争情况和消费者具体需求的信息,以及对本企业产品及其他活动的意见,这无疑有助于降低企业营销决策的风险。
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销售促进又称SP,是英文sales promotion的简称。是指企业运用各种短期诱因,鼓励购买或销售产品的促销活动。销售促进可以有效地推进新产品进入市场,有效地抵制和击败竞争者的促销活动,有效地刺激购买者购买,有效地影响中间商的营销活动。
根据销售促进的对象,可以将销售促进分为以下四类。
促销策略之销售促进
促销策略之销售促进
1.向消费者推广的方式
(1)赠送样品。向消费者免费赠送样品,可以鼓励消费者认购,也可以获取消费者对产品的反映。样品赠送,可以有选择的赠送,也可在商店或闹市地区或附在其他商品和广告中无选择的赠送。这是介绍、推销新产品的一种方式,但费用较高,对高价值商品不宜采用。
(2)赠送代价券。代价券作为对某种商品免付一部分价款的证明,使持有者在购买本企业产品时可以免付一部分货款。代价券可以邮寄,也可附在商品或广告之中赠送;代价券还可以对购买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送。这种形式,有利于刺激消费者使用老产品,也可以鼓励消费者认购新产品。
(3)包装兑现。即采用商品包装来兑换现金。如收集到若干个某种饮料瓶盖,可退换一定数量的现金或实物,借以鼓励消费者购买该种饮料等。这种方式的有效运用,也体现了企业的绿色营销理念,有利于树立良好的企业形象。
(4)廉价包装。又叫折价包装,即在商品包装上注明折价数额或比例。廉价包装可以是一件商品单独包装,也可以是若干商品或几种用途相关的商品批量包装。这种形式,能诱发经济型消费者的需求,对刺激短期销售比较有效。
(5)赠品印花。也叫做交易印花。消费者购买商品时,赠送消费者印花。当购买者的印花积累到一定数量时,可以兑换现金或商品。
(6)有奖销售。向购买者提供购物获取现金、礼品、旅游的机会,可激发购买欲望。
(7)优惠券。对合作者、老顾客提供的一种可享受优惠的证明,既可联络感情,又能提高企业或产品的知名度。
(8)俱乐部制或会员制。顾客缴纳一定数额的会费给组织者,便可享受多种价格优惠的促销方式。
促销策略之销售促进
促销策略之销售促进
2.向中间商推广的方式
(1)购买折扣。为刺激、鼓励中间商大批量的购买本企业产品,对第一次购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待。购买数量越大,折扣越多。折扣可以直接支付,也可以从付款金额中扣除,还可以赠送商品作为折扣。
(2)资助。生产者为中间商提供陈列商品、支付部分广告费用和部分运费等补贴或津贴。在这种方式下,中间商陈列本企业产品,企业可免费或低价提供陈列商品;中间商为本企业产品做广告,生产者可资助一定比例的广告费用;为刺激距离较远的中间商经销本企业产品,可给予一定比例的运费补贴。
(3)经销奖励。对经销本企业产品有突出成绩的中间商给予奖励。这种方式能刺激经销业绩突出者加倍努力,更加积极主动地经销本企业产品,同时,也有利于诱使其他中间商为多经销本企业产品而努力,从而促进产品销售。
促销策略之销售促进
促销策略之销售促进
3.向企业用户推广的方式
(1)展销会。通过产品的展览陈列、示范操作等形式,吸引企业用户购买。在展销会上可以直接洽谈业务。
(2)现场演示。在销售现场用示范表演的方法介绍新产品的用途、性能,增强企业用户对产品的了解、信任,并刺激购买。
(3)订货会、业务会。在订货会直接就产品的价格、数量、性能、技术及送货条件与企业用户洽谈,也可在业务招待会上联络与企业用户的感情。
(4)退款协定、免费试用。
促销策略之销售促进
促销策略之销售促进
4.向销售人员推广的方式
(1)销售红利。企业规定按销售额提成,或按所获利润不同提成,以鼓励推销员多推销商品。
(2)推销竞赛。企业确定一些推销奖励的办法,对成绩优良的销售人员给予奖励。奖励可以是先进称号,也可以是物品或是旅游等。
(3)推销回扣。回扣是推销额中提取出来的作为销售人员销售商品的奖励或酬劳。利用回扣方式把销售业绩和报酬结合起来,有利于推销员积极工作,努力推销。
(4)职位提拔。对业务做得出色的推销员进行职务提拔,奖励他将好的经验传授给一般推销员,有利于培养优秀推销员。
促销策略之销售促进
促销策略之销售促进
和其他促销工具相比,销售促进的特点主要如下。
1.刺激强烈、效果显著
销售促进大多使用某些能够直接带给消费者、用户或经营商利益的方法,刺激需求,促使消费者、用户或经销商立即采取购买行为或增加购买量,因此,刺激作用既直接又强烈。大多数消费者、用户或经营商,很容易在利益的诱使之下,改变自己的购买决策。
2.即时与短暂效应
与其他促销工具相比,销售促进更注重产品销售目标。根据产品特征、顾客心理及市场状况,灵活运用各种销售促进方法,企业能够使其产品很快引起关注,收到迅速扩大销售的效果。不过,由于销售促进的方式很容易被模仿,所以,即使企业使用的是一种以前从没有人使用过的新方法,其效果也会因为别人的模仿而难以长久。
3.方式多样、不拘一格
销售促进的方法灵活多,很多新的方法也正在被发明出来。
不过,销售促进往往伴随着各种优惠活动,很容易使人们联想到企业生产经营遇到了问题,产品积压,质量下降,甚至企业有倒闭的危险,有损产品或企业形象。因此,那些注重品牌形象的企业要慎用。

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项目名称城市商业面积类型开业时间
3.2万平方米
城市综合体
500亩
城市综合体
2035年
34902平方米
城市综合体
2035年
5.7万平米
城市综合体
2030年
5.3万平米
步行街区
2023-05
0.72万平米
社区商业
2022-05
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
家居建材
4-7万平
20年
佛山
生活用品集合店
800-1200㎡
5 - 10年
全国
内衣店
50+
5 - 10年
成都
洗车美容店
200 - 400平米
5 - 10年
全国
中央厨房
800-2000平方
5 - 10年
全国
电玩城
500方-2000方
5 - 10年
湖南,湖北,四川,贵州,江西
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