地产策划20年,这是一场激荡的策心游戏

来源:今日头条 2020-03-02 10:56:12

2001年,刘夏进入地产行业,从事策划工作。20年来,她亲历了地产行业的黄金期,也见识了历次低潮。近二三十年来,这个行业给中国社会带来了翻天覆地的变化,也深刻地改变了普通个人的生活。

相比于策划这份工作所带来的成就感,刘夏更愿意谈论买房的话题,这是别人更愿意花心思关注的,毕竟,多少年轻人努力奋斗的目标,不过就是属于自己的一套房。

但从刘夏的经历我们可以看到,人们也不尽然必须为一套房而奋斗,在人生中,很多事在之前是预想不到的,当你以一套房为奋斗目标时,说不定有一天突然发现,这也不过是暂时的阶段性“小目标”而已,前路会有更多风景。在与《城品人物》的对话中,刘夏对于人生、职业和置业的思考,或许可以成为参照。

20年来,刘夏一直把自己进入地产策划领域的原因归结为“机缘巧合”。

在成为地产策划师之前,按照她的成长轨迹,她有很多次机会成长为另一番模样,唯独没有想过会在地产行业度过自己人生如此长的时间。在她之前的履历中,不曾出现这个选项,连潜意识里都没有过这种想象。

机会来得非常偶然,在旁人看来可能会觉得当时的决定太过随意,她突然辞去了原本稳定的工作,突然成为了地产策划师,去了一个看起来与之前的经历完全不相干的行业,然后一待就是20年。刘夏自己也说不清其中的缘由。

早在读书的时候,她就有过好几次机会改变自己的人生轨迹。差一点去唱越剧,差一点去当了文艺兵,类似的机会降临在她身上的时候,她没有表现出那个时代的学生对此的兴奋和向往,像是未来的路上有一盏明灯在等待着她,别的东西难以形成足够的吸引。

然而,并不存在这样一盏明灯,她只是在人生路上自在地往前走。

 

走出校园的刘夏在金融关联企业工作。那时候中国的经济正在进入一个高速上升的通道,金融的业务广泛而庞杂,刘夏经常要跟不同行业和职业的人打交道。有一次,与一位在房地产行业工作的长者闲聊,聊到地产策划这个工作——如此偶然的一件事,看似与熟悉长者的闲聊没什么区别,却让她做出了让同事朋友都不能理解的决定。

他们聊了3个小时,然后刘夏回到单位,提出了辞职。那个年代,这样的事可不多见,捧着“金饭碗”不要,而去做地产策划,要知道,地产策划这个职业也是刚刚才出现,很多人连听都没听过。

刘夏的辞职让很多人感到吃惊。面对诸多挽留和不理解,刘夏还是迅速离职了,成了一位地产策划,投入到新的行业去,直到今天。

我们略带玩笑地形容,那么多诱人的机会都没有选择,而一次偶然的闲聊以后,只用了短短3个小时,就毅然做出决定,在地产策划这个岗位上一做就是20年,这应该算得上是“命中注定”了。刘夏对此却摇摇头:“哪有什么命中注定,就是机缘巧合罢了。觉得喜欢的事就去做,不喜欢就算了。”

在刘夏看来,策划工作在哪里都有着一样的本质,就是谋划。所不同的是,地产策划因其涉及的需求方与合作方众多,项目周期长,与业绩、利润、回款息息相关,因此策划过程往往会异常复杂,这是其他行业里少见的。

刘夏的工作经常是在反复的沟通和思考当中进行的。

“一个好的策划师,一个工作周期往往要花超过一半的时间用来沟通,一边沟通一边思考,再花四分之一的时间来思考完案,其实只有四分之一的时间在做具体的事情。”如果一项策划牵涉到4家公司,就要跟4家公司所有相关的人保持密集的沟通,来获取他们的需求和想法,在诸多需求中抽丝剥茧,实现所有人的目的。

而沟通和思考的过程也没有完全的界定,沟通的过程中就要思考方案,不断去修正打磨。

地产策划是全周期的工作,从拿地开始介入,对区域市场进行了解调研,然后研究客户的喜好和需求,“还要考虑用什么样的方式跟客户沟通,告诉客户这是什么样的产品”。

在不断的沟通中,伴随的是不断的说服。由于地产策划的效果并不直观地体现在销售中,所以在地产行业有一句话:“项目卖得好,要杀一个策划还愿;卖得不好,要杀一个策划祭天。”方案完成后,还要让团队、公司、合作方都相信方案是好的,能让他们的需求得到满足,说服的过程比思考过程更繁难。

刘夏这样认为:“策划其实是策心,让别人相信你,支持你。”

回头看自己20年的策划生涯,刘夏是这样总结的:“这是一个容易让人兴奋也容易让人沮丧的职业,总是在极度兴奋和极度沮丧的状态之间来回跳跃。”兴奋来自于创意,创意是“策划的灵魂”,是她所擅长的部分,每每想到独特的创意,她就会非常兴奋,沉浸在亮光一闪的点子中,竭力抓住它,打磨、细化,雕琢成方案,那种兴奋与寻找到一块璞玉将之雕琢打磨成一件珍宝的欣喜一般无二。

但因为完成地产策划是多方磨合,要考虑多方需求,相互之间会有掣肘,而且很可能某一方的想法又时有变动,所以一个方案并不是那么容易就能成型的。

“可能有一方昨天是这个想法,今天又变成那个想法,或者政策和战略方向有了调整,这时候你的方案已经做完,但是没用了,需要重新再做,你是不是会特别沮丧?”这样的起伏,在20年里始终伴随着刘夏。每一个项目,从前期调研开始,到开发、销售,几乎每一天都是这样度过的。

刘夏2000年进入房地产行业,见证了这个行业在住房改革以后的绝大部分发展历程。

在她年少时,整个社会还处在福利分房的时代,单位集资建房,再分给员工,住房问题对个人来说,就是时间和面积的问题,不用考虑买不买得起,或者在哪里买什么样的房子,因为也没有什么商品房可以去买。那时候刘夏就住在父母单位分的房子里。

1998年,国务院发布《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》,福利分房制度宣告结束,单位不再集资建房,把住房问题交给市场。房地产行业的春天来了。

刘夏是她们单位第一个买房的。当时她对房地产行业也不甚了解,用她自己的话说,是被迫买房,因为刚刚结婚成家,考虑到生了孩子后不能总是住在父母家里。这是她与商品房市场的第一次接触,那时还是卖方市场,买房没有太多选择。

接下来的很多年她都没有再买过房,再次买房也是因为需要扩大住房面积。那时候她已入行多年,市场也早已迅速壮大,数不清的地产企业和项目如雨后春笋,让人眼花缭乱。

刘夏身在地产行业里,对房地产项目的各个环节都了如指掌,买房时需要考虑哪些因素,如何选择,就显得游刃有余,朋友买房时会来找她听听她的意见。加之长年在这个市场,对市面上各个项目的特点和优势也都很了解,所以她往往能给朋友推荐最适合的房子。

刘夏用自己的专业意见帮助过很多人,这让她感到一种与工作成绩不同的成就感。“我身边的很多朋友都在我的影响下买了更多的房子,这也是我职业生涯里非常愉快的事。”

刘夏为别人推荐房子有个原则:“我看不上的房子,是绝对不会推荐给别人的。”她会想,换做自己有一天要去住这套房子,会不会觉得满意?如果心存顾虑,哪怕是市场热盘,卖得非常便宜,她也不会推荐给朋友。

“如果要自住,不用问一定要选择非常满意的。如果不是自住,或者将来有一天出于某些原因要把它卖掉,那么你想要卖到一个理想的价格,买家比你愿意多花钱,他对生活的要求就比你要高,你看不上的房子怎么可能卖给生活要求比你更高的人呢?怎么可能卖出理想的价格?”

所以刘夏给朋友推荐的房子,没有不满意的。她并不因就职于地产公司而偏向地推荐自家公司的项目,而是会考虑对方的需求和实际情况,推荐最适合的。

隔行如隔山,买房这件事在她来说是小事一桩,但对别人却是帮了大忙。有朋友曾经在她的推荐下买到十分合意的房子,多年来每每见到,为此郑而重之地向她表达谢意。还有次她亲眼见到一位买了房的客户,捧着鲜花,专程到售楼处来感谢置业顾问。这些都让她由衷地为能用自己的专业帮助别人解决买房问题而感到高兴。

其中的愉悦也来自于她始终坚持的信条——这个房子,我自己内心是认同的。不管是为别人建议,还是为自己。她不会为某些因素的牵制退而求其次,选择自己不那么认同的房子,而是在综合情况下选择最好的那一个。

她在银城悦见山购买的别墅,就是出于这样的选择:“悦见山本身拥有的资源是比较好的,靠山,交通便利。而且别墅业态在城市里只会越来越少,这个项目如果是在河西,肯定会是天价。而且我信任银城的品牌和口碑,为此我甚至愿意多支出一些成本。”再加上她地产策划的身份,对开发商、建筑师、施工单位和产品本身都很了解,这种信任就更加具体而真实。

“可能每个人都会有别墅梦,这也算是圆梦吧。”

对话刘夏:一盆花养了30年

城品人物:到目前为止,你花最多时间或精力做的一件事是什么?

刘夏:养花。我有一盆花养了30年,是一盆君子兰,最早是我母亲养的,我跟她一起养,结婚的时候我把它带走了,一直跟着我到现在。那盆花在我家已经4代了。我每天早上醒来先看花,才会去看孩子。

城品人物:最近有没有什么愿望?

刘夏:我恐高,特别害怕坐飞机,我的愿望就是有一天可以毫无顾忌地坐着飞机去世界各地转一转。我上了飞机之后会很难过。我坐得最长时间的飞机是6个小时,那次我用了很大的毅力才坐过去,又坐回来。

城品人物:如果可以对10年前的自己说一句话,你会说什么?

刘夏:遇到机会就放手一搏吧,毕竟机会不多。

城品人物:你喜欢旅行吗?

刘夏:我还蛮喜欢旅行的。我喜欢不带目的地去旅行,会经常去同一个地方,比如西安、青海。我喜欢自然的景色,也喜欢城市,可能跟我的职业有关系。

城品人物:你觉得自己对新事物的接受程度是怎样的?

刘夏:我尽管有时候嘴上不承认,但内心还是很喜欢新鲜事物。我会很习惯地去洞察时尚和流行文化的一些东西,需要了解大众喜欢什么,愿意接受什么,不愿意接受什么,因为我的职业需要我这样做。

城品人物:在工作的低潮期,比如像你刚才说的,感觉到沮丧的时候,你会怎么样度过?

刘夏:睡觉,减压最好的方法就是睡觉。还有就是看电影。

城品人物:你喜欢看什么类型的电影?

刘夏:什么类型的电影我都看,我都能接受。比如说柯南,1000多集,我一直追到现在。我特别喜欢看追踪溯源类的,侦探判案、逻辑推理、解析人性的,是我的最爱。

城品人物:你平时都有哪些爱好?

刘夏:爱好很多,大多缺少钻研。比方抖音,我玩;我也喜欢喝茶,研究茶,我有各种各样的茶和泡茶的工具。我喜欢养花,也经常参加旗袍活动。

城品人物:你在生活里是一个什么样的人?

刘夏:生活里面我是一个比较固执的人,特别是对家人和亲近的朋友,有时候我自己都觉得对好友有点苛刻。

城品人物:你认为理想的生活是什么样的?

刘夏:现在生活就挺好。我觉得人的最好状态就是离父母近一点,离工作单位近一点,生活上更加方便一点,这是比较好的生活,而不是非要这个房子多么大多么豪华。

生命很短,距离近一点其实挺好的,我们没有必要把生命浪费在路上。上班的路很长其实是件很痛苦的事,买菜的路很长也很痛苦,看望父母的路很长也很痛苦,孩子离你很远也很痛苦。我觉得短一点的舒适距离是比较好的生活状态。

城品人物:如果可以有一种超能力,你希望是什么?

刘夏:可以把人变年轻的能力,把我跟我父母都变小。其实不是我想变小,我只是想让父母变年轻。

城品人物:如果每天有25小时,多的一个小时你会做什么?

刘夏:多的一个小时我会用来养花。我很忙,每天早上起来要做的事情很不少,冬天的时候要给花搭花棚,因为天冷,放在室内暖气太高,也不利于花的成长,所以要放在阳台上,晚上给它搭暖棚,早上要把暖棚给它拆掉,把它拿出来放在太阳地。

城品人物:你认为做好这份工作需要什么样的能力、知识和经验?

刘夏:策划这份工作,要有很强的逻辑能力、想象能力、审美能力和讲故事的能力,要有足够的自信心来说服别人,要不然你的方案是很难通得过的。策划还要有同理心,将心比心去做老板想要你做的事,将心比心用你的东西去打动客户,就是这么简单。

城品人物:通过这次访谈,你有什么话对新进入这个行业的人说?

刘夏:我对徒弟是这么说的:这份工作绝对不是靠嘴皮子吹牛的,如果光靠嘴皮子,那么一两年你就再见了,销售一定会把你撕掉的。你的工作要让别人觉得能够帮助他们做出更好的业绩,你就是有价值的,就是这么简单。

城品人物:你认为完美的幸福是什么?

刘夏:完美的幸福就是房间有阳光,没有糟心的事,不遇糟心的人,父母很健康,一日三餐很美好。

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项目名称城市商业面积类型开业时间
3.2万平方米
城市综合体
500亩
城市综合体
2035年
34902平方米
城市综合体
2035年
5.7万平米
城市综合体
2030年
5.3万平米
步行街区
2023-05
0.72万平米
社区商业
2022-05
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
家居建材
4-7万平
20年
佛山
生活用品集合店
800-1200㎡
5 - 10年
全国
内衣店
50+
5 - 10年
成都
洗车美容店
200 - 400平米
5 - 10年
全国
中央厨房
800-2000平方
5 - 10年
全国
电玩城
500方-2000方
5 - 10年
湖南,湖北,四川,贵州,江西
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