下沉市场是机遇,商业的本质是服务

来源:中国商报 陈晴 2020-06-29 15:53

伴随着三四线城市及强经济县镇人群消费能力的逐步增强,以及市场空白和人们需求的不断提高,大量的商业企业已经开启向下沉市场渗透的步伐。近年来,万达、印力等旗下大型商业综合体项目均集中落户三四线城市。在这样的背景下,区域龙头自然也不会放过在自家门口掘金的机会。据了解,深耕山东菏泽多年的佳和集团,为菏泽市民打造的超大商业综合体项目佳和城将于今年年底投入运营。

作为区域龙头企业,佳和难免会与渠道下沉的国内外零售巨头短兵相接。那么佳和城有什么优势?“一个优秀的项目需要天时地利人和。”佳和商业总经理王振军表示,从项目的选址到业态配比、消费者的习惯等都十分重要,但任何一个商业项目其本质还是要做好服务。

佳和商业总经理 王振军

抓住下沉市场的机遇

曾经举步维艰、鲜有问津的三四线购物中心、商业综合体,如今已经被重新审视。

数据显示,在去年开出的521个购物中心中,一线城市占比约为18%,新一线城市占比约为28%,二线城市占比约为23%,三线及以下城市占比约为31%。由此可见,我国下沉市场日趋活跃。

作为三线城市,菏泽在商业发展中存在劣势,但在王振军看来,菏泽的人口多、密度大,消费水平正在逐步提高,此外,也有着坚实的消费客群基础。“下沉市场是机遇,佳和城项目此时在菏泽落地生根就占据了天时。”王振军如是说。

据悉,佳和商业自2016年进驻菏泽,已在菏泽沉淀了五年时间。在商品、服务和各项管理中,佳和商业都极具特色,得到了政府和消费者的高度认可。

如果说城市的发展为项目创造了先天条件,那么项目的选址就需要企业具备超前眼光。项目所在的地理位置、交通配套、客群积累及周边项目联动等,都与项目的经营息息相关。在王振军看来,佳和商业极具前瞻性的选址能力,保障了项目在先天条件上的优势,以及后天持续不断发展的可能。

据悉,菏泽佳和城项目地理位置优越,途经的公交线路多达20条,其超大型智能停车场拥有车位4160个,目标客群可辐射全市近千万人口。

虽然占据了有利的地理位置,但不同于商业发展已经成熟的一二线城市,三四线城市的商业地产项目仍会受到消费观念、生活习惯、城市文化等因素的影响。在王振军看来,三四线城市更加考验企业的运营能力,如果团队不够专业,做起来会非常难,实际的经营效果也将是未知数。

深耕品牌运营

当购物中心愈发需要通过“价值观的契合”与消费者连接在一起的时候,就意味着未来商业的“主战场”已经上升到品牌竞争层面。

在下沉市场中,大型购物中心、一线品牌商品门店的数量偏少,品牌连锁企业布局不足,导致了整体的购物环境与大城市存在差距。“随着三四线消费者生活水平的提高,我们看到了市场的机会,希望通过佳和城品牌差异化和场景体验化的打法,为菏泽市民带来消费升级。”王振军表示。

据悉,佳和城拥有20万平方米的大体量,是目前菏泽体量较大的一站式综合体,引进了超市、零售、儿童亲子、休闲娱乐等多种业态,立足向一线商业综合体看齐。

在品牌布局上,王振军表示,“做实体商业很重要的一点就是要有可持续改变的能力。我们要有前瞻性,还要做到差异化。伴随着消费升级,以及人们消费观念的转变,品牌的稀缺性和顾客的体验感在购物中心发展中更加重要。”

“在品牌招商方面,此次规划招商中的部分品牌是首次进入菏泽。”王振军表示,要突出首店效应来新增消费触点,以此来激发流量的转换。

笔者注意到,佳和城首店中包括首家室内主题街区“食光里”、首家“萌宠公社”、首家双巨幕超大影城 、首家室内下沉式泳池健身会馆、首家潮范的运动潮牌主题街区等。

除了首店经济效应外,体验式消费也是时下流行的营销方式。据悉,佳和城引进了独家10米挑空超大乐园,集文创、生活、展览于一体的网红书店,独具特色的海洋主题室内网红小吃街区等场景类互动项目。

“体验式消费具有活动娱乐性强、产品体验性高、集客能力强的特点。”王振军认为,场景类互动为消费者在购物过程中增添了更多的乐趣,在一定程度上也加强了消费者与品牌之间的黏性。好的互动模式能形成良好的消费者口碑营销,从而实现购物中心的引流获客。

回归商业本质

佳和城以流量为导向,以消费者为中心出发,通过体验化、场景化的软性服务来增强项目的竞争力。

不可否认,近年来,国内外的零售巨头都盯上了中国的下沉市场。面对管控体系完善,组织化、精细化、复制扩张的零售巨头的围攻,区域性企业要如何突围?在王振军看来,区域性企业通过体验化、场景化等为顾客带来好的软性服务还远远不够,更要从自身优势出发,扬长避短,这样才能在商业竞争中走得更远。

“胖东来之所以能创造出业绩奇迹,是因为企业以精细化的服务满足每一个消费者的需求,而这需要员工拥有很高的服务水平。如何像胖东来一样培训员工,让员工具备较高的职业化素养,以及拥有“家文化”熏陶出的“爱操心”的性格,引导员工爱生活、爱工作,是佳和一直在探寻的。”王振军表示。

据悉,为了增强员工的责任感和使命感,佳和商业对企业的文化建设十分重视,其根据企业情况梳理了35个岗位实操手册,其中包含了135项营运品监标准。此外,佳和还专门成立了一个部门,每月对所有的门店和部门进行打分。

王振军表示,让每个岗位都有标准,才能为顾客提供更细致、全面、专业的服务。

“正是平日里对员工的严格要求,才使得团队在新冠肺炎疫情期间临危不乱。此外,我们还成立了雷锋小组,通过无接触的方式为市民送去高品质的服务。”王振军介绍道。

在区域龙头发展的同时,难免会与渠道下沉的国内外零售巨头短兵相接。“区域性企业应该通过激发根植于当地老百姓心中十几年的情感信赖基础,增强本地消费者对本地零售企业的消费安全感,从而与外来企业进行抗衡。”王振军如是说。

文章来源:中国商报

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项目名称城市商业面积类型开业时间
3万平米
城市综合体
2018-10
3.8万平米
城市综合体
2021-01
10万平米
城市综合体
2020-10
0.32万平米
零售地产
2019-01
0.18万平米
商务楼宇
2020-08
3万平米
城市综合体
2021
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
大型综合超市
8000 - 15000平米
15 - 20年
全国
美食广场
1500 - 2000平米
5 - 10年
全国
台湾菜
180 - 300平米
5 - 10年
全国
其它菜系
3000 - 3000平米
5 - 10年
华东区
酒店
4000 - 8000平米
10 - 15年
全国
儿童游乐园
800 - 2000平米
8 - 10年
全国
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