疫情之后商业重心的变化:从经营产品到经营客户
商业的重心发生变化了,之前的重心是“产品”,未来的重心是“人群”。
未来我们经营的不再是产品,而是消费者。那么经营“产品”和经营“消费者”的区别是什么?
第一大区别:
如果你想方设法地把产品卖给10000个消费者,这就是经营产品的逻辑。
如果你先把产品卖给100个消费者,然后力争让每个人消费10次,同时每个消费者还能再帮你找到10个消费者,这就是经营消费者的逻辑。
两种办法的结果看起来是一样的,消费频次都是1万次,但是第一种办法你需要投放大量的广告,需要大量的营销费用。而第二种却只需要提高服务质量,最重要的是,第二种办法是没有边界的,消费频次在无限扩张。
第二大区别:
经营“产品”是向所有人提供所有的商品;经营“人群”是向不同人群提供最合适的产品。
未来社会“人以群分”的特征将越来越明显,如果去满足所有人的要求,成本必定会居高不下。只有去满足一个特定人群的需求,才是最符合时代需求的生意。
这就是Costco和沃尔玛的区别,为什么Costco越来越火,而沃尔玛/家乐福/乐购这种传统大型超市都在先后退出中国市场?因为它们就是在试图向所有人提供所有的商品,而Costco就是在努力为中产阶层提供他们最合适的产品。
来看两个图的对比就一目了然了:
上面这张图是沃尔玛卖筷子的场景,是不是产品太琳琅满目,一下子不知道如何选择了?而下面这张图是Costco的一角,是不是极简?
因此,沃尔玛/家乐福/乐购退出中国,也不是偶然,而是必然,和宝洁衰退一样,这就是传统国际巨头的宿命。
我们的“获客方式”也发生了重大变化!
很多人埋怨说现在生意不好做,然而笔者最近在全国跑了一圈之后,依然有很多人生意做得很红火,这些人有个共同特点,那就是:放弃了“传统获客”,全部依靠“线上获客”。
所谓传统获客,就是我们通过打电话/投广告/线下社交/分销等等方式去开拓客户,这种方式第一成本会越来越高,第二效果会越来越差。
所谓线上获客,就是利用短视频/自媒体等各种平台去生产相关的内容,比如以下两个方面:免费的内容分发,比如在抖音或今日头条广泛地传播文章/短视频;结合自己的专业知识,制作成短小精悍的爆款课程,可以免费,也可以卖得很便宜。
这样就能吸引别人成为你的粉丝,然后再成为你的客户。线上获客的本质是生产内容,再进一步来讲是价值获客,而且这也是品牌建设的一部分,能提升品牌的知名度和影响力,这就是我们开头提到的那一点,未来做品牌必须时刻传递自己的观点,价值主张,以及价值观。
这才是未来获客的主流方式,尤其是这次疫情之后,更让我们看到了线上获客能力的重要性。
有大破才有大立,万物凋谢之日也是万物复苏之时。商业的逻辑大变天了,紧握旧地图找不到明天的太阳,固守旧思维发现不了新大陆。
文章来源:正和岛
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