为何说长效盈利是根本

来源:互联网 未知 2021-06-10 14:17
 
很多商业地产的开发商都是从住宅地产转型过来的,住宅地产开发商讲究的是现金为王,快速销售,快速回笼资金。商业地产的核心应当是商业项目的运营,所以需要有耐心沉淀下来的,包括商业地产的业态规划、主力店的开发、租户组合搭配、商业氛围的塑造,包括商业产业的发展。
 
所以现在很多商业招商陷入了困境,困境的主要表现就是业态同质化,特别是餐饮、娱乐等,基本上都是一样,主力零售大牌再招商,影院再招商,餐饮再招商,千篇一律没有任何特色,甚至让消费者看外立面就知道里边是什么内容。
 
很多开发商把招商包给外包公司,但是把运营自己做,没有未来的运营规划,所以导致为招商而招商,为销售而销售,最后越走越难陷入困境。
 
过去几年,商业地产形成了疯狂的发展状态,各个地方都在疯狂的扩建商业地产,像有的地方的一个县动辄几十万平方米商业综合体;甚至夸张的是一个十字路口有二个大型商场,已经远远超出市场的需求,整个商业地产能把传统的商业中心全部包括进去也满足不了它,这样的一种商业地产发展,已经出现了强大的泡沫。
 
所以今天大家都能看到,很多的商业地产,为了争品牌入驻,为了拼概念,都提倡返还租金,但是这样做的市场的实现率能达到多少?
 
现在很多商业地产,经过调查,很多人买后如果实现回本,需要很长时间,和宣传当中有一段差距,怎样去做,才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营。
 
市场就那么多的优质品牌商户,一个品牌十个抢,超市、影院等,到处都在抢这些客户。凭什么去抢,很多开发商都是比租金的优惠,免租时间的长短,很少给别人讲业态是怎样规划的,我们未来的五年的发展人气,租金的回报率等,因为很多综合体的从管理层至执行层的系统思维就是断的。
 
商业地产缺少了运营为核心的战略规划,尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念,导致招商人员和品牌商户谈的时候出现最大的困境,就是控制不住谈判的局面,品牌商户问的非常核心的问题,招商只能作苍白的回答。
 
真正的商业地产,当然要做招商,但招商只是运营中的一个环节,所有的招商,包括前期规划,包括主力店的开发,全部为运营服务的。
 
所以很多商场跟品牌商户谈的时候如何吸引他们。
 
首先从运营的角度来说,品牌商户进来,不仅仅是因为租金便宜,这是传统商业地产最大的一个误区。品牌进驻后,更关心的是未来的升值空间是什么,风险怎么控制等。
 
另外在招商的困境的时候,传统招商部人员的素养和能力有很大的欠缺,很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训,知识结构和能力体系差别很大,所以和品牌方的诉求不在一个层次上的沟通。
 
很多时候招商人员是在“战术”的层次上的沟通,而品牌商户是在“战略”的层次上的沟通,所以出现断层,有如鸡同鸭讲的感觉双方沟通都很累,比如品牌方问,我们将来的人气该怎么打造,商场说,租金便宜,品牌问未来几年的升值空间,商场还是说租金便宜,品牌再问,你们商场将来如何和隔壁商场做竞争,招商人员还是会说,租金便宜。一句话,只能当复读机。
 
针对招商人员,这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养,首先招商人员的思维要转换为自己就是一个经营者,就是一个投资者,站到客户的角度去思考问题,明白他们的痛点是什么,担心什么,他们对什么有兴趣,他们选择商铺的要素是什么,只有这样,才具备与客户对等。
 
 
一定要学会找客户
 
三个条件:有强烈的投资需求,或经营需求;有一定的资金实力;还必须有对资金的一种控制能力。
 
 
谈到客户的痛处
 
商场招商人员为什么要谈到客户的痛处,因为客户来的时候,他怀着疑虑,抗拒,担心,带着一堆的疑问过来的,如果你解释不清,就算解释清,对你这个人不信任,最后还不会成交,所以我们经常发现,招商人员很辛苦,很勤奋的跟客户谈,但是最后迟迟没成交,因为一句话,客户身上穿着几层防护服来的,优质的品牌商户不缺好位子等着,迅速解释不清楚时,就会怀疑你们项目的专业度。
 
 
脸皮厚
 
分三个层次:
 
不要强化自己,跟客户介绍时,不要说项目有多么的好,因为客户不是因为项目好而选择你,而是因为他有需求。我们的地段,业态规划,租金,未来的营运,这样对客户来说,第一,投资的痛处能解决。第二,对他实现一种投资的梦想。站到客户的角度,我们作为投资者,是以一个经营者会想什么东西;
 
要什么,我们要比客户更了解客户,要走进客户的心里,极十建议招商部内部在培训的时候,不要光讲表面的疑虑怎么解答,一定要做角色模拟,一组是投资者,另一组是经营者,我们担心什么,想要什么,如何给我们解决,就是这种实战模拟,就是通过这样模拟,将来的谈判能力,会议的沟通能力,主题的控制能力才能提升;
 
但很多的招商人员可能是工作的一种麻木状态,缺少对客户的了解,比如说来了一个客户,他的性格,他的气质,他的视野,家庭构成,包括他的孩子,老人,各方面的情况,包括朋友圈的情况,我们都了解以后,才能给客户一种发自内心的尊重。
 
所以作为商业地产招商,首先创新的是改变自己的认知,然后是一种招商策略,招商的流程,从客户的角度去研究,要以终为始的以客户为中心,走进客户心里,研究客户的想法,以及心理需求,才能做好招商工作,所有的困境来自于招商人员的素养,谈判能力,以及开发商对运营规划的欠缺,一句话,战略定位定了,按照战略去执行会轻松很多。
 
突破困境,首先要反思自己,甚至要否定自己,把规划运营前置,然后我们才能给客户一个真正的解答,这才是我们客户想要的东西。
 
怎么反思自己,经常说的失败是成功之母,反思是成功之父,为失败而失败是成功不了的,失败后要反思,反思才有进步,所以要永远记住一句话,失败是成功之母,反思是成功之父。只能有父母,小孩才能成长,所以建议大家都对自己进行一个反思,现在的知识结构,能力体系,跟商户谈判的时候还有哪些不足。我们所负责的项目,我们的商业价值和系统,商业核心是什么,我们和别人的核心竞争力是什么。
 
面对商户,招商的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。
 
三句有吸引力的话:我们的商业未来运营是怎样规划的,我们的商业气氛是如何营造的,未来商业资产增值的体系是什么。要把这几块跟商户好好说明。
 
第二个反思,传统商业体要换位,站到客户的角度去思考,站到商业发展的角度 看自己。
 
我们这个项目有什么优势,存在什么不足,做为一个投资者,而不是项目运营方,客户从我们项目里面得到什么样的需求,客户有哪些痛点,我们帮助他解决,另外客户需要的价值点,我们在这里能实现,客户想到的,我们要说到,给客户说到的,我们一定要做到。每天问自己两个问题,我们今天了解客户的需求吗?我今天了解客户的痛点吗?我今天能解决客户的需求吗?我们不能把自己定义为某某单位的招商经理,应该把自己定义为某某的投资顾问,是一个运营的参谋。应该以专家的身份不断的提出建议。给予对方决策提供依据和帮助;从而使投资收益增加到达到良性循环的道路。
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项目名称城市商业面积类型开业时间
3万平米
城市综合体
开业68年
3万平米
城市综合体
开业7年
2万平米
城市综合体
开业3年
12万平米
零售地产
2020
10.7万平米
城市综合体
开业12年
7万平米
城市综合体
开业3年
品牌名称业态面积需求合作期拓展区域
餐饮
100-250m²
5-10年
全国
餐饮
1000-1200m²
10-15年
西北区
大型综合超市
3000-5000m²
8-10年
华东区
儿童玩具
700-1200m²
8-10年
全国
儿童零售
40-80m²
3-5年
西北区
服饰集合店
1300-1600m²
5-10年
西北区
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