对于房地产企业而言，在资源获取的困境之下，应避免再高度关注的市场上与同行竞争，避免各种残忍的搏杀场面出现。房地产企业发展必须努力寻找新的思路和发展模式。本文就房地产企业投资开发养老地产项目常用的进入路径、拿地策略与商业模式进行分析。

进入路径

第一，认真研究宏观环境，扎实搞好项目市场研究。

任何一个投资项目都是在一定的政治、经济、社会环境中决策、落地并成长起来的，养老地产也不例外。因此，依据养老地产市场的特征和开发商的要求，养老地产市场调查的主要内容包括以下方面：

1、养老地产市场环境调查。包括：

（1）政治法律环境调查。包括：有关养老产业和房地产市场的政策和法规；有关经济发展计划和规划、土地利用总体规划、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等。

（2）经济环境调查。包括：国家、地区的发展规模、趋势、速度和效益；项目所在地区的经济结构、常住人口及其就业状况、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争产品的供给情况；一般利率水平，获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率；居民收人水平、消费结构和消费水平；与特定房地产开发类型和地点相关因素的调查。对于不同的物业类型，所需调查的济环境内容有很大的不同，开发商须结合具体项目情况展开有针对性的调查。

（3）社区环境调查。社区环境直接影响着养老地产产品的价格，这是养老地产商品特有的属性。优良的社区环境，对发挥养老地产的效能，提高其使用价值和经济效益具有重要作用。调查包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障、卫生、空气和水源质量及景观等。

2、养老地产市场需求和消费行为调查。包括：

（1）目标客户对养老地产的总需求量及其饱和点、市场需求发展趋势。

（2）养老地产市场需求影响因素调查。如国家关于经济结构和房地产结构的调整和变化；养老人群的构成、分布及消费需求的层次，现实需求和潜在需求的情况，收入变化及其购买能力与投向。

（3）需求动机调查。如养老人群购买意向，影响购买动机的因素，购买动机的类型。

（4）购买行为调查。如不同养老人群的不同购买行为、购买模式，影响购买行为的社会因素、家庭因素及心理因素等。

3、养老地产市场竞争情况调查。

市场竞争对于开发商制定市场营销策略有着重要的影响。调查包括：竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理优劣势调查；对竞争者的户型设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点的调查与分析；对竞争者产品价格的调查和定价情况的研究；对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的调查研究；对竞争者销售渠道使用情况的调查和分析；对未来竞争情况的分析与估计；整个城市，尤其是同类型产品的供给量和在市场上的销售量，本企业和竞争者的市场占有率的调查；竞争性新产品投入时机及其发展动向的调查。

第二，根据市场分析，做好目标客群、服务半径和规模定位，确定与医疗保健及运营、管理等服务机构的合作关系，做好经济测算。

根据当前一些地方出现的苗头，要防止两点：一是规模过大；二是盲目追求建筑本身的奢华。养老设施建筑应坚持以人为本，将尊重、关爱老年人贯穿始终，遵循安全、卫生、适用、经济的原则，保证老年人基本生活质量，并按养老设施的服务功能、规模进行分类分级设计，防止盲目追求宾馆式的奢华。第二，养老设施的设计要符合国家的标准和老年人的需要，并与运营管理相衔接。

开发企业要注意加强与设计单位及运营管理单位的协调。设计单位要了解入住老人的要求和运营管理的要求，如住区的规模、运营管理用房设置的位置、电梯的数量与位置、集中用餐的健康老人与不能自理老人对餐厅设置及用餐的要求，以提高养老服务的水平和经济效益与社会效益。

第三，探索“投资、开发建设与运营管理”既有明确分工又有协调配合的共赢模式。

养老地产与普通商品房开发销售最大的不同是，入住的老人主要不是来购买或租赁住房，而是来购买养老服务，所以老年住区地址的选择、养老环境的营造和开发建设后的运营管理与服务尤为重要。

由于养老地产项目与普通住宅小区对商品房的开发销售不同，再加上小区内有医疗保健、休闲娱乐和运营管理等用房与一系列养老服务，所以回报低、回收慢、经营难成了养老地产必须要解决的问题。按照发达国家与地区的一般经验，他们通常将投资商、开发商和运营商结成一个利益共同体，既有明确分工，又有协调配合。

而在国内有的是投资商、开发商自己培养团队，有的是与有一定运营管理经验的公司签订合同。我国急需培养一大批专业养老机构运营管理人员，特别是面向老年人的医疗保健护理人员，才能适应养老服务业发展的需要。

拿地策略

1、招标。

是指在规定的期限内，由符合规定的单位或个人受让人，以书面投标形式，竞投某块土地的使用权，土地使用权出让方进行评标决标，然后择优而取。这种方式适用于政府工程建筑项目、集中采购招标，装饰装修工程等。相对来说，招标形式可以控制地价靓升，进而在一定程度上抑制今后的房价。

2、公开拍卖。

是指在指定的时间和地点，由土地行政主管部门在公开场合对指定地块的使用权主持拍卖，首先由拍卖主持人喊出底价，再由参加的各竞投者开始轮番报价，最终出最高价者获得所拍卖土地的使用权。在这种形式下，所有的开发商都处于同一起跑线上，相对比较公平。拍卖是一种完全市场竞争的行为，是一种透明化的市场运作行为。但是，土地拍卖中的非理性倾向将会拉高房价。

3、挂牌。

它是介于招标与公开拍卖之间的一种弥补型方式，也可以说是一种调剂方式，是对各方关系的一种协调。这种方式下，土地的交易条件在一定时间内由土地交易机构进行公告，并接受交易申请。比如交通位置不是很理想、条件比较特殊、旧城改造、危房改造等成本比较高，只要有一个竞投者就可以了，可以采取挂牌的交易方式。

4、投资参股。

一般来说，投资参股有两种方式土地入股与资金入股。即一方有地没钱，另一方有钱没地，这样就可以用投资参股的方式进行解决。对房地产企业而言，它可以用资金参与到这些开发项目中，或者使用资金和土地进行互换，进而各自形成股权。

这种方式在开发商拿地策略中也非常普遍，特别是号令的推出，各地大都要求原来协议出让的土地出让金必须要在规定的限期内补齐，然而很多开发企业的土地储备无法满足这样的资金需求，这样也迫使它们去寻找拥有资金实力的企业去合作，中小房地产企业正好可以把握这一契机。

5、收购有土地的公司。

房地产企业可以考虑收购一些拥有土地项目的独立公司，按照土地的价格对其股权进行收购，即以股权转让或增资扩股的方式收购对方公司，进而获得对方的土地。这种方式并不是对方直接转让土地给自己，而是通过收购对方公司的股权间接获得的。

按照我国财政部与税务局的相关文件，通过股权转让，国家不征收土地增值税和契税等，因为它只涉及到股权层面的变更，并未涉及到土地实际的物权变动。这样中小房地产企业在通过股权转让方式收购拥有土地的公司时，可以免交相当于成交额契税的。

相对于直接的土地使用权以及在建工程的转让，中小房地产企业通过这种方式获取土地资源所付出的的成本更低。因此，这也是近年来使用比较多的一种方式。

6、对拥有大量土地的企业进行收购。

有些企业并非是开发企业，但是它却拥有大量的土地资源，而且其所持的土地资源日后可以通过某种方式改变其用途，甚至改变这些土地的性质。房地产企业可以考虑购买或收购这些拥有土地的企业，这样也就拥有了这些企业的土地，这也是房地产行业中拿地经常采用的一种方式。

7、土地置换。

土地置换通常有三种方式。

第一是用地换地，比如说某块地不能用来开发，只能用于某些特殊行业，那么房地产企业就可以寻找这类特殊行业，假如说这块地只能盖医院，那么房地产企业就可以通过置换的方式，将原来建设医院的用地用来开发，因为在规划当中原来医院的用地是可以开发的。像这种以地置地的方式，还是普遍存在的。

第二是转换，即以好换坏，以小换大等。比如用城外一块很大的地换取城里很小的一块土地等，这种情况也是普遍存在的。

第三是资产置换，比如说房地产企业自身留有部分房产，那么它可以考虑用它的商业用房，与那些拥有土地的资产进行交换。

8、与拥有土地资源的企业合作。

在合作建设的工程方面，国务院号文做出了一些特殊规定。比如说对某些厂矿所拥有的的建设用地，可以将其中一部分用于经营。而另一部分用来解决自己员工的住房问题。这样，房地产企业可以考虑与这类的企业进行合作，而且这种合作在某种程度上来说属于强强联合，而且也是占有土地资源的一种方式。目前这种方式在我国现行的法律是允许的。

9、与拥有开发土地的公司合作。

当前，几乎各级政府都拥有土地一级开发公司或土地储备中心，房地产企业可以考虑与其进行项目合作，这样也可以获取大量的土地资源。

10、与拥有土地资源的项目合作。

这些项目有许多，例如中小房地产企业可以考虑与轻轨项目合作，或者与地铁项目合作，与公路项目合作等。

11、利用市政工程圈地。

在考虑入驻某个地区时，房地产企业可以先主动投资该地区的一些市政工程，比如道路、公园、广场等。投资这些市政项目虽然看似并不盈利，但是却可以获得该地政府的信赖，这样中小房地产企业日后再要获取该地某块区域或者临近区域的土地开发权时，无论是协议的或是市场的土地出让方式，它都会比其他企业具有更多的优势和优先权，因为其之前在该地市政项目上进行的投资，已经赢得了该地政府的信任，至少地方政府已经对本企业有所了解。

12、通过品牌连锁圈地。

如果房地产企业的某一品牌或者成功模式在非常具有影响力，那么企业可以考虑将这一品牌或模式拓展到它打算投资的地区，凭借其品牌或模式的影响力去为其争取土地资源，这样企业取得土地的成功率会远远大于那种硬碰硬的在市场上挣地。

13、凭借规划方案圈地。

一般而言，各地规划都是由当地政府来制定实施的，虽然各地规划本身都是主观的，但是规划方案在经过各级部门审批后，规划方案中土地资源的性质或许就变了，包括土地的原有用途，甚至所有者都会发生改变。

因此，房地产企业可以考虑投资地方政府的规划，借此将一些具有开发潜力却不在原规划方案的土地资源纳入政府规划中，再通过各种吸引人的理念将这些规划外的土地进行包装上市，进而获取土地资源并实现土地资源的升值。

开发模式

1、专门建设养老社区。

养老社区指为老年人提供的，包含养老住宅、养老公寓、养老设施等多种居住类型的居住社区，还可能包括老年活动中心、康体中心、医疗服务中心、老年大学等各类配套设施。其开发主体可以是多种多样的，既可以是民营企业，也可以是由政府投资进行建设。

养老社区可分为健康型和连续照料型两种，前者入住对象以健康老人为主，后者可向半自理、全不自理老人提供连续的护理。配套设施完善，满足多种人群的养老需求，提供全方位的服务。建设规模较大，所需前期投入大；配套设施建设比例高，自持风险大。

2、新建居住区中开发养老组团。

指开发大型居住区楼盘时，划分出一部分区域专门建设养老组团，形成混合居住模式。组团中可包含多种养老功能模块：养老公寓、养老设施、日间照料中心等。

这种开发模式有利于带动企业转向新的客户群，走产品差异划路线。同时、组团化处理有利于形成适合老人的居住尺度和邻里氛围。养老组团可与社区其他组团共享配套资源，降低配套设施建设量。配建养老组团需居住区本身规模较大，需要前期投入大。

3、普通社区配建各类老年居住产品。

普通社区配建老少户住宅、老人专用住宅、老年公寓等住宅形式，满足老人与子女就近居住原则。老年公寓底层还可设置综合服务设施，方便老人就近医疗，也可为几个社区共用。老人日托中心为社区内的老人提供日间照护的服务。如果老少愿意就近居住，可以促进购买两套住宅，带动整个楼盘的销售。普通社区的区位并不一定适合老年人，不能吸引购买人群。出售过程中，养老住宅的销售对象可能只是老人，不利于日后提供服务。

4、成熟社区周边插建老年设施。

在土地资源紧张的成熟社区周边插建小规模、多功能、综合型的设施，除了含有一定的居住功能外，还宜配置老年日托中心、社区医疗站、公共餐厅、小超市等，服务范围可辐射周边多个社区。不需要过大的场地，建设规模小，投资少，可吸引周围社区的人，满足老人居家养老的需求。可能会受到来自周围社区原本提供的老年服务的竞争压力。

5、与旅游产业结合。

养老地产与旅游、休闲、养生产业相结合的模式。在开发旅游地产的同时，加入养老养生、康复保健、长寿文化等理念。通常在海南、广西、云南等旅游风景区中开发养老公寓或老年住宅产品，开发主题常为农业观光、养生度假、旅游休闲。适合候鸟型养老居住模式。

通常环境优美，并引入与旅游相关的活动，能够吸引老人度假养老。每年有淡季和旺季之分，经营管理要注意应对淡季客流小等问题。

6、与医疗产业结合。

养老设施或养老社区与医院就近设置、共同建设，将优质的医疗资源引入养老项目。与医院结合可使老人感到居住在其中较有安全保障，提升了产品的竞争力。可充分利用各项补助政策，保证客户不流失。医院的运营投入较大，由于老年人对医院的抵触，可能会影响老年设施的入住情况。

7、与商业设施结合。

在城市中心区等繁华地段进行商业地产开发时，搭配建设老年公寓，居住在这里可以享受便利的商业和休闲设施以及优质的医疗资源。节省用地。出售商品房和租赁老人公寓可以结合，促进销售。老人公寓与商场结合，年轻人来看望父母，顺便可以购物、休闲。老年公寓的配套环境用地紧张。繁华地区的外部环境会影响老年居住者。

8、建立连锁型品牌养老机构。

指以连锁方式建立品牌养老机构，在硬件设施、服务管理等方面建立连锁品牌的一系列标准，形成规模化、规范化的品牌养老机构。连锁品牌有利于服务品质的标准化，适用于在多个地点复制模式的需要。连锁机构需要形成一定规模，对管理要求较高。

9、中外合资开发建设养老机构。

通过与国外养老品牌团队合作，例如引进国外经验丰富的老年机构运营管理团队，或与国外知名养老品牌共同开发等，建立中外合资养老机构。引进发达国家管理经验，可弥补国内养老机构管理上的不成熟之处。国外模式不可盲目照搬，仍需“本土化”。

10、国内地产投资国外养老市场。

国内地产商看准国外地段所具有的更优越的医疗条件、生活环境，针对国外养老刚性需求、国内养老及投资需求，跨国开发老年医疗保健地产项目，吸引国内外老年客户入住。依托优势资源和刚性需求，具有稳定性。国内养老地产开发、运营经验仍不足。

盈利机制

目前国内养老地产的盈利来源重点体现在对客户定位、土地获取、政策优惠补贴、金融结合、专业服务能力等关键要素处理的差别上，由此形成各具内涵的盈利模式。具体可分为以下7种：

1、销售模式——出售产权

销售住宅快速盈利。与传统的出售产权房方式基本一致，以老年住宅概念，出售房屋产权为主，区域级别配套并举。通过出售适老化住宅产品快速回笼资金，是目前较为普遍的一种盈利方式。

优势：采用这种模式资金回笼快，模式复制成本低，风险小。

劣势：无法享受物业持有带来的增值收益，也意味着开发商放弃了养老产业链上居住以外的其他衍生价值。

2、持有模式——只租不售

开发商没有选择出售物业，而是持有并长期租赁。开发商担任起运营商角色，设立一定的入住门槛，然后采取按月收取服务费的形式运作项目。

优势：有利于后期运营的持续收入。

劣势：对资金要求高，投资回收期较长，此外对开发商的运营管理有较高要求。

3、销售+持有模式——租售并举

这种模式可以通过物业产权销售实现资金快速回笼，降低资金成本和压力，用于经营性物业的建设，同时经营性物业与配套设施又提升了可售物业的市场价值，使整个项目实现内部平衡和良性循环。这种模式是持有型不动产开发的重要策略，为国内大部分养老地产开发商所接受，对于资金实力有限的传统开发商比较合适，适用于普通养老公寓和大型混合式养老社区的开发。

优势：这种模式可以缓解开发商的资金压力，也可以避免后期运营服务中出现的问题，解决资本投入与后期盈利的问题。

案例：业内公认的比较成功的案例如北京太阳城、上海亲和源。

4、会员制模式

会员制模式是指投资运营商销售会员资格，并为会员提供全方位、多层次的养老服务，通过收取会员费和服务费实现盈利。

这种模式以运营商持有物业为基础，以提供养老服务为核心，规避了产权销售的后期管理难和物业租赁的回收周期长的难题，是养老地产业盈利模式的重要创新。但是由于其存在变相销售产权和会员费过高的问题，目前仍然存在争议。目前国内采用这种模式运营最为成功的为上海亲和源养老社区。

5、逆抵押贷款购房

即老年人退休以后，从开发商处购买一套老年公寓，然后与开发商签定合同，每月由开发商支付给老人一定数量的生活费，直到老人去世，开发商返还剩余本金，住房归开发商所有。

6、转让使用权模式

在项目存在不能进行产权分割销售的实际条件下，坚持买卖不破租赁原则，采取转让固定年限使用权的盈利模式，这也是资金快速回笼和项目运营的理想模式。

7、分散租赁模式

采用一定押金分月或分季度付款的盈利模式，租期一般比较分散，有长有短，在这种模式下，一般是由开发商与专门的经营公司或物业公司合作开发，将既得利润作为按股分红的盈利模式。

融资渠道

1、政府补贴。

目前国家为支持民营企业的发展已经出台了一系列的投融资政策法规，具体到养老企业来说，多有直接补助、政策贴息、运营补贴发放等方式。由于养老是一个产业链很长、跨领域的产业，因此这些政策涉及到民政、发改、卫生、科委、商业等多个部门，作为养老企业应该积极关注国家这些政策法规，认真学习领会，尽力争取政策优惠。但机构性质不同和地方经济发达程度不同，补贴方式差别较大。公办和民办非养老机构补贴更多，经济发达地区补贴力度更大。

2、银行贷款。

目前银行对养老服务业的支持处于起步阶段，全面推广尚有诸多政策性和实践性的瓶颈。长期以来，大多数养老机构得不到银行的信贷支持，银行系统也缺乏专门的信贷产品。虽然2016年国家出台《开发性金融支持社会养老服务体系建设实施意见》，支持国家开发银行推出针对养老项目的低息贷款，但目前民办养老机构仍很难获得低息贷款，政策落地仍需推进。国家开发银行和世界银行近年来也开始积极扶持养老企业，比如安徽省获得世界银行贷款1.4亿美元，用于安徽养老服务体系建设。

3、养老债券。

政策红利助推债券市场快速发展。2015年专门制定《养老产业专项债券发行指引》，在企业债券分类管理、企业债券预审权下放、鼓励企业债券融资方式创新等方面均存在政策利好，企业债券市场发展迅猛。于企业而言，未来发行养老产业专项债券将是一个解决资金压力的良好渠道。

4、产业基金。

中央、地方、金融机构等积极投入，为投资者精准布局养老产业提供机会。中央层面，2015年，发改委已成立唯一一家针对大健康产业的国有基金，通过申请，能最快和最大额度的进行融资。地方层面，2015年8月，湖南成立全国首只省级政府引导型健康养老产业投资基金——湖南健康养老产业投资基金。金融机构层面，2016年《关于金融支持养老服务业加快发展的指导意见》发布之后，中欧养老产业基金随即发行，聚焦于养老产业链中的上市公司。另外，除了政府发起的创投引导基金之外，一些金融机构、民间资本也发起了产业基金，这些基金对项目本身的要求较高。比如华夏银行目前正在筹备的养老产业基金，将以股权投资和劣后债投资模式支持养老产业发展，基金初步规模约为10亿元。

5、信托投资基金。

信托在养老地产融资中有重要作用，可以充当间接融资通道或者平台角色。通过成立单一信托，让银行的资金以表外业务的形式通过信托渠道发放给养老地产项目，用来支付项目建安成本和养老设备采购成本等，成立各种特殊项目机构，通过结构性融资充当直接融资工具，以股权、债券两者结合的方式解决养老地产开发经营的全程资金供应问题，包括前期咨询费用、土地摘牌费用、建安成本、设备采购成本、经营费用等。2016年，《关于金融支持养老服务业加快发展的指导意见》指出鼓励信托公司利用信托制度优势，积极开发各类附带养老保障的信托产品。

6、PPP模式。

政府关系、盈利难是该模式存在的主要风险。2014年，《国务院关于加强地方政府性债务管理的意见》赋予地方政府适度举债融资权限。随后，各部委相继出台配套政策法规文件，并推出试点项目，PPP模式全面升温并被引入社会建设与治理的各个领域。第一批PPP项目中，有38个养老服务类项目在列，总投资超200亿。PPP模式运用政府及企业各方资金，很大程度上解决了养老产业巨大的资金缺口。但民办养老机构投资如何把握与政府的关系，如何解决盈利难问题，都是PPP模式的风险所在。

7、私募股权基金。

对于缺乏资金的养老地产而言，募股权基金绝对是一条好的出路。因为中小企业缺乏的不仅仅是资金，他们更需要资本方提供管理、财务、渠道、人才、上市等方面的帮助。另外，养老产业通常比较“脚踏实地”，比较容易能够得到投资者的青睐。推动符合条件的养老服务企业上市融资将有效解决民办养老融资难问题。2016年，《关于金融支持养老服务业加快发展的指导意见》中明确提出推动符合条件的养老服务企业上市融资。在政策指引下，通过上市筹集项目发展资金或通过被收购获取上市企业资金支持，目前都是可选之路，但这两种渠道，对于企业的门槛限制仍然较高。

文章来源：厚朴养老