对房企来说，过去是分享红利（土地增值的红利、人口红利），未来要创造价值。当然，造好房子，让人们有所居、住得好也是一种价值。不过，这个层次相对较浅。更深层次，还要促进产业的发展。这个从如今房企老板见政府领导难，而产业地产经理却能见到市长也可见一斑。目前，前50强房企已经有45家进入产业地产。

如果说做住宅的是小学生、做商业地产的是大学生的话，那么产业地产这块高级蛋糕就是研究生了。高段位的蛋糕显然没那么好吃，但房企必须要不断进阶才行。下面明源君结合具体案例，来剖析进入这个领域的房企，都是怎么盈利的。

做产业地产有6种盈利模式

总有一种适合你

如今，由于产城分离，钟摆城市使得人们上下班通勤时间漫长，不仅影响效率而且还制造大量的污染；与此同时，产城分离也造成了产业空心化、睡城等诸多问题。而产城融合是解决上述问题的良方。因此，中城新产业董事长刘爱明判断：未来，产城融合将是房地产业的一条全新的赛道。

▲来源：刘爱明演讲

通俗地说产城融合就是在哪里干活就住哪里，各种配套服务也在哪里。这个其实在计划经济时代就有，一个工厂就是一个小社会，啥都有，工作生活都在里面。即便到了今天，一些公司还留有部分这样的烙印。比如明源君的一个大学同学，毕业进了一钢铁公司，公司除了有自己的医院、食堂、学校、小卖部，还有广播电台等。

显而易见，这种大包干的模式玩不下去，因为很容易亏钱或很难赚钱，所以才要推动市场化。

然而，即便是现在，做产业地产也远没有“拿地盖房卖房”赚钱。那为啥要做？一是纯住宅或者住宅加商业，已经很难再拿到廉价的土地，有些地你想拿的话，必须配套产业地产；二是这是一个趋势，早探索早长经验教训，再说现实中已经有一些干得不错，比如华夏幸福等。

当然，政府也知道，光让人干活不给人吃肉是不行的，所以你干产业地产的同时，也允许你做点房地产（住宅和商业等），以便平衡现金流，这样一来，也能够实现在哪里工作就在哪里居住和消费（商业等配套）等。

一是销售赚取利润

这个很好理解，就是卖——卖房子（住宅、写字楼、配套的商业、厂房等）。有一些公司拿的某块地全部是工业用地，建成的都是厂房或者写字楼等，同样采用卖卖卖的方式来回笼资金，获取利润。

比如，某投资公司的创新产业园，就打出自家产业园与传统厂房租用产品对比，拥有“每户商品厂房均具备完整的产权，可办理商品房按揭贷款”这一卖点。同时宣传“有恒产者有恒心，租厂不如买厂”——购买厂房，在满足企业自置厂房的需要的同时，可降低企业的资金负担及长期经营负担；完整的产权属性可提高企业的融资能力，而且商品厂房还有保值与增值空间……

二是租售并举赚钱

对于上述模式，有不少人认为产城融合下的产业地产，就是房企打着产业地产的旗号，干着买地盖楼买房的事情，是挂羊头卖狗肉。

现实中，确实有房企是这么干的，通过产业地产的名义地价拿地，然后产业地产随意做，核心还是卖房，毕竟卖房来钱快，做起来容易。毕竟，目前大部分产业地产公司都不靠园区赚钱（详见《几百家房企干产业地产，这2家竟然占据了半壁江山，他们凭啥这么牛？》）。

不过，这也正常，毕竟凡事发展都有一个从无序走向有序的过程，我们并不能指望传统房企一步到位就跨越到纯产业地产。而且，现在这一漏洞已经逐步被地方政府补上了。所以，这意味着，纯靠卖房是行不通的，还必须得持有部分经营才行。卖一部分，自持一部分，压力就会小一些。

比如，华夏幸福就是用销售住宅（园区配套住宅等）的现金流及利润，来支撑需要持续高投入的产业园区建设。这种差异化的战略，助推了华夏幸福迅速崛起，一度跻身前10。引得其他进入产业地产领域的房企，纷纷也在模仿和复制这一模式。

三是自持收取租金

有一种说法——产业地产是不是真爱，就看自持还是卖。不过，想说爱你，往往不容易，真爱更要经受各种考验。这种模式下，租金是主要的收入，剩下的物业管理费、产业运营服务收入等只占小头。当然，目前已经出现了免租金，靠提供后市场服务盈利的园区（物流产业园）。自持很难算得过账来。但不是完全算不过来，主要看你怎么干，具体怎么算，下面会提到。这个对园区的运营也至关重要（具体后文分析）。

四轻资产输出赚钱

开发领域，有轻资产品牌输出，比如绿城代建、朗诗地产。到了产业地产领域，这种能力更加重要，因为到了这个段位，意味着你已经进阶到真正做产业。以此为界，往前是依托产业做地产，往后是依托地产载体做产业。这个时候，由于你可以用极少的钱，甚至不用自己的钱，走上规模飞速膨胀的阶段。

▲刘爱明的规

五是赚取金融的钱

万科收了普洛斯之后，双11的十几亿个快递中的一半都要经过其平台。国内有不少公司想模仿普洛斯，但没一个做起来。因为普洛斯在美国、日本的发展，基本是采用REITS模式，以提升资金的周转效率。利用资产证券化融资，建立物业管理和资金的闭环分散风险，使用投资回报大幅提高。

目前，对自持物业，国内要么通过ABS，要么通过类REITs变现，距离真正的REITs还有点距离，但好歹是条路。12月11日晚间，顺丰控股公告称，“华泰佳越-顺丰产业园一期第1号资产支持专项计划”已正式成立。该资产支持计划实际收到的认购资金为18.46亿元。同时，这也是国内首单物流地产储架类REITs成功发行。未来，真正的REITs推出后，从根本上解决资金循环问题，就可以跟租金收入、（产业运营服务）提升物业估值组成铁三角……

六是打造闭环赚钱

最高阶的模式是基金操盘（普洛斯其实也是），用别人的钱干自己的事（自己做GP，发行园区建设、运营基金）——除了拓展产业园管理规模之外，同时还对园区内的企业进行股权投资，打造基金操盘、金融闭环的模式。

▲来源：星河产业集团副总裁总经理阎镜予

做好产品（园区）和服务是基础

打造金融闭环

就能用别人的钱干自己的事赚钱

虽然由于发展阶段等因素，目前大部分产业地产公司不靠园区赚钱，但毕竟还有不少公司能在该领域赚钱，所以，这不是能不能干的问题，而是怎么干的问题。无论是赚相对低阶的钱还是要赚高阶的钱，都需要有很强的能力才行。

因为，能力够强，你才能赢得地方政府的信任，拿到足够便宜的地。产业地产的成本有两大块：一是财务成本（即前期土地和建安成本投入，以及由此带来的每年应付的利息），二是运营成本。虽然牺牲流动性的产业地产，地价足够低（如下图，一二三线城市，工业用地的成交价才一平米300左右，一线城市工业用地的成交价一平米也才1000左右），但不同的企业去拿，土地的价格差距还是很大的。

▲2013年至今成交的工业用地楼面价和溢价率（来源：Wind）

▲一线城市，2013年至今成交的工业用地楼面价和溢价率（来源：Wind）

一、因地制宜做好产业产品和服务，就能算得了账

就地产领域来说，经过这么多年的发展，我国商品房市场已经高度繁荣，然而，要说好房子却还不多。至于产业地产，做得好的产品（园区）更是屈指可数。不过，也有一出手就干得不错的。比如碧桂园和中城新产业合作的惠州潼湖科技小镇（如下图）。当然，中城新产业自身也干得不错。

1、产品是否合适，决定企业能不能来

2014年，整个房地产行业风声鹤唳之时，金科却成立了产业投资集团，并落地了第一个项目——长沙科技新城。虽然刚试水，但金科竟然玩得不错。当年开工，当年招商，不到2年时间完成前5期招商，共计约46万㎡，京东集团、科大讯飞等500强企业及300余家科技创新型企业签约，这些企业拥有认证专利近500项，累计投资达40亿元，企业全部入园后预计年产值150亿元……

咋做到的？核心是做出满足企业需求的产品来。为了树立标杆，2年间，金科产业集团研发团队在总经理谢滨阳的带领下全国各地考察学习，团队10个人的航班里程超过100万公里。大大小小一百余次会议，进行项目定位和市场论证。最终建好的整个园区囊括了花园独栋办公、独栋智能厂房、标准多层厂房、写字楼、商住公寓、商业配套全业态规划，科满足不同企业的办公、研发、生产、员工生活等全方位需求。而且，长沙科技新城的园林绿化率高达21%！

如果你的园区、产品设计不行，你招商可能都很难，更别说还能够赚钱了。

以长沙科技新城独栋智能厂房为例，首层7.2米层超高空间，可用于生产、展示、办公给予企业更多改造可能，满足企业多层次经营需求；同时业态与业态之间，利用合理的动线、景观等，进行有效区隔；花园式工业区一企一栋，独立LOGO展示墙，便于形象展示。

再比如，住宅产品，一二三四线都大同小异，因此，有些房企可以一张图纸走天下，但产业地产不行。比如一线可承载较多的总部基地，二线就不行，三四线办公需求更小，但是对厂房、中试、研发的需求就比较大。

对很多进军产业地产的房企来说，这只是其其中的一个业务板块，通常的做法是从原来开发板块里面调一批人出来，甚至产业用房的设计都是由住宅开发部门干。术业有专攻，都这么操作怎么可能做得出对的产品呢？

2、服务是否到位，决定企业愿不愿来

产业园区客户在租赁物业时，看重的不仅仅是物业本身，更看重的是产业服务能力。换句话说，就是到了这个园区生意好不好做、人好不好招、资源好不好对接、政府好不好打交道——这时就体现了产业服务的价值。

实际上运营方是要建立产业公共服务平台，围绕着某个产业技术、资金、人才、市场提供服务。

比如，一个医疗器械产业园区，如果你能提供一个动物实验室，对很多企业来说就很有吸引力，因为他自己建很贵。中城生命科学园就是这么干的。生命科学园也定位为生物医学工程协同创新中心，除了国家生物产业基地近100家医疗器械做服务，还辐射深圳及珠三角。

金科更是借鉴国内外优秀高科技园区的成功经验，结合其20年物业管理服务的功底，推出以“营销、选址、人资、政策对接、金融、公共服务、职工文体、企业孵化”八大模块为核心的360服务体系（如下图）。

▲ 长沙科技新城360服务体系

如果上面这些做好了，你不仅自持也能算得过账来，更可做轻资产输出，做大规模，赚取更高的利润。

星河产业集团副总裁，星河领创天下基金管理有限公司创始人兼总经理阎镜予指出，即便处在同样区域、建安成本投入相差无几的两个园区，租金价格却很可能相差50%甚至更多——尤其是运营商自持物业，相比卖给小业主再进行放租的物业，其租金差距甚至可以达到一倍以上。其以深圳某产业园为例，说明运营不同的巨大差距。

该产业园工改工楼面地价约5000元/平米，建安成本约4500元/平米，自持面积约50万平米，假设一次建成，则前期总投入为47.5亿元，按照70%贷款、贷款利率6%计算，则年应付利息约2亿元。目前，其租金单价约70元/平米/月，出租率85%，年租金收入约3.57亿元。

一般来说，这种体量的园区，一年的运营成本可以控制在1亿元左右。即，租金可以覆盖运营成本和财务成本。可是，这并不能保证项目回本和赚钱。要回本和赚钱，得租金收入＞财务成本+运营成本。当项目产生收益时就可以按照资产定价理论反推物业估值。良好的运营服务，不仅能够带动租金和收益的增长，物业的估值也会得到提升，算不过来的账也可以算了。

当然，这是长期的，短期（三年左右，这个时间，基本进入平稳运行状态了）怎么算才能知道能不能干？阎镜予也给了一个保证项目做成的短期现金流平衡公式：短期资金平衡=房地产短期让利利润-产业发展前期投入。

需要注意的是，这里的让利利润是因为你做产业，政府低价给你地，地产开发部分赚到的利润，减去不做产业地产时按市场价格拿地地产开发赚到的利润。说白了，就是政府给你的间接的补贴。

二、打造金融闭环，就可以用别人的钱干自己的事

现在，房企普遍比较缺钱，但程度不同，能力强的房企相对好得多。在产业地产领域，能力够强，不仅可以赚取更高的租金，还可以在股权投资上赚到钱，乃至用别人的钱干自己的事。

说起股权投资，前两年“双创”浪潮下，众创空间、孵化器等热的时候，也有不少众创空间喜欢房租换股权，但其实结果很惨淡，因为创业成功率本来就低，即便碰到被投企业发展还可以你一时半会也套不了现，而空间运营的支出可是每天都在发生的。这种周期长、风险大的买卖，传统地产公司普遍很不感冒。不过，一旦做好了赚的钱不比做地产开发少。星河就非常典型。

星河WORLD项目是一个星河集团自持的产业园，已经有200多家企业进驻，很多投资机构找上门来问有没有什么好项目，这给了阎镜予很大的启发：为什么我们不自己投？阎镜予提出了“房东+股东”的概念，二者相辅相成——因为是房东，星河连一个公司交房租水电的细节都了如指掌，这是天然的尽调；因为是股东，星河有充分的动力去服务这些公司。星河WORLD将自有投资业务定位于天使期和VC期，如果结合外部资源，则将覆盖从天使期到PE期，乃至上市公司并购等各阶段，希望将它们从“草根”培养成“高富帅”赚取投资的收益。

与一般的孵化器不同，星河领创天下包括两部分，一是众创空间，二是早期基金。两部分互相联系，而又独立运作。

众创空间就像一个漏斗，可以为基金提供源源不断的优质项目。星河为新入驻公司提供优厚的免租金待遇，同时也设置了严格的筛选条件：入驻之前，项目团队必须提出明确的商业计划，并分解为每个季度的阶段性指标。在通过筛选入驻之后，领创天下都会进行持续三年的考核。对不达标的企业，领创天下有权要求其退出。通过这样严格、残酷的筛选之后，能留下的都是具有顽强生命力的项目。

星河敢这么干，是因为其多年来不仅以LP的身份在股权投资行业投入了大量资金，入股了多家投资机构（比如深创投、东方富海），还是前海母基金的发起人之一，合伙人包括马蔚华、沈南鹏、熊晓鸽。2014年星河控股集团启动直投业务，已投的60多个项目近三分之一已经实现退出，多个项目成功上市……

这些经历让其在股权投资行业积累了经验和资源。

领创天下从2016年下半年开始启动投资业务，到现在已经投出了近亿元。到2017年12月31日，星河world园区内租金／服务换股权累计已有36家，其中4家入孵企业估值近10亿元如此，星河既可以赚卖房和租金的钱（短期现金流，星河world的写字楼租金平均每天4.4元/平米，而龙岗区的平均租金为2.7元/平米，在同一片区属于最高的），又可以赚股权收益（长期收益）。

很多说产业地产没法做的房企或个人，本质上还是站在传统地产开发的视角看问题，同时没有下定决心要做好。身处变革的时代，这种观念比史上最严调控更危险。躺着赚钱固然非常爽，但正如2018年一样，已经能一去不复返了。迎接未来的挑战需要能力，但首先你要有改变的勇气。